■大礼包的惯用招数
对于生产和经营休闲食品的厂商来说，用“一年之际在于春”来形容春节销售旺季的重要作用是非常贴切的。这是厂商在经历了一年的波澜起伏之后，能够扭转困局或是锦上添花的最后时机。作为节庆促销的重要手段之一，食品礼包在这个季节的表现自然也异常活跃。
第一招： 硬性捆绑销售
作为目前最常见的促销手段，买赠和捆绑也被厂家和商家运用到了小食品礼包中。这种礼包种类繁多，包括塑料膜包裹型、开窗礼盒型、水晶袋型、胶带捆绑型和分离型，其赠送产品既有产品本身，或同品牌其它产品的，也有赠送其它品牌其它产品的。记者在调查中发现，一些百货商场所销售的副食或儿童食品的“超值礼包”，往往就是简单地将几样东西密封在纸袋里，价格一般为99．9元、88.8元，并称商品“绝对超值”，且包装里面还有“大奖”。这种招数在商品极度丰富的今天由于缺乏个性，其竞争力正在逐步丧失。
第二招： 食品礼包个性化
鉴于第一招的失效，一些终端开始了食品礼包个性化的尝试。去年春节，麦德龙超市就推出了年货市场个性化食品礼包的活动，受到消费者推崇。所谓的个性化食品礼包，是针对民营企业的个性化大宗消费而设计的礼包，其特点是搭配销售，买家挑选商品，超市则提供精美包装。杭州麦德龙在推出这种服务以后，仅一个多月的时间，个性化食品礼包的销售额就达到了156万元。食品礼包个性化这一招的确起到了立竿见影的效果。
第三招： 玩花样博出位
为了吸引更多的儿童消费者，厂家在小食品礼包的内容上往往费尽心思，玩足花样。除了食品本身，各种小礼品、小玩具、抽奖卡等等也充斥在礼包中。这一招本身无可厚非，但是有的厂家却因为过于注重花样而忽视了食品安全。2005年春节，通用磨坊南京食品有限公司生产的妙脆角春节礼包就因为添加了非食品的纸贺卡，被北京市海淀工商分局责令停止销售，因为其纸制品中含有的铅元素，不符合我国的食品卫生规范。厂家当初推出这款礼包就是想通过可以换取qq游戏币的纸贺卡来赢得更多的销量，未曾料到正是因为这些贺卡而阻断了财路。
上述三招在如今的春节市场上使用频繁，但不是每一种招数在各个市场都适用。对于习惯了按照常规包装行销和走大流通的许多企业来说，在竞争激烈的小食品礼包市场，进场容易，出彩却难。如何有效使用各种招数，值得厂家仔细斟酌。
■大礼包的制胜秘诀
福建省海新食品有限公司营销总经理蔡秋军认为，零售终端服务的进一步完善和发展对产品提出了更高的要求，要求小食品礼包提供更加个性和丰富的选择，即使是经济型小包装也应该具备节日消费的卖点。那么，围绕春节这一特定时期的消费特点，厂家究竟要掌握哪些秘诀，才能更有效地抓住春节这个有利战机，为这一年划上一个圆满的句号呢？
秘诀一： 适中的价格和规格
毫无疑问，价格是小食品礼包制胜春节市场的秘诀之一。琳琅满目的节日商品给了人们丰富的选择，而追求价廉物美的商品是人们的共性。价格决定了消费者对产品的接受程度，同时也决定了经销商的利润率。旺旺600g大礼包在2005年春节期间为旺旺贡献了3个亿的业绩，除了得益于对产品线的延伸以及新版广告的大规模轰炸外，其20元左右的价位正好符合了消费者所追求的“物美价廉”的心理满足感。山东玉康营养食品有限公司营销总监田金达指出，“作为新上市的礼包产品，决定其销售成败的关键在于价格。价格要适中并符合一贯的销售水平和终端接受能力，还要给予经销商足够的利润空间。而作为以前推出的老礼包装产品，由于价格透明，经销商利润空间低，导致经销商的积极性不高；但这类产品的畅销有利于提高产品的知名度，因此应与新礼包产品搭配出售，维持经销商的整体利润水平，以便整个礼包产品系列的销售。”
对于小食品礼包来说，规格与价格是密不可分的。在相同产品的条件下，规格决定价格。怪念头饼干的营销总监刘姣梅说，“在大包装体积相同的情况下，里面小包装的数量很重要。同样规格的大包装，6个/袋装的礼包肯定就比8个/袋装的便宜，而这两者的差价对消费者的接受程度可能会产生直接的影响。”这就要求厂家根据自身产品的定位和销售渠道做出准确的判断，制定出适合自己的产品方案。
秘诀二： 高水准的包装
我国有个买椟还珠的典故，一针见血地指出了包装的重要 性。在春节这个人人追求喜庆的日子，礼包的主要作用就是送礼。这一功能决定了礼包的包装必须具备以下几个特点：1、外观讨喜，要突出节日氛围；2、尺寸大小要便于携带；3、包装设计要大方、上档次；4、要有一定的文化内涵。如现在市场上做得比较成功的旺旺、小王子、上好佳等，都符合以上特点。此外，好的品牌在礼包的制作上往往还有一脉相承的特点，如小王子继一路发后推出的礼盒装五朵金花，康师傅推出的蛋糕礼盒，上好佳、乖乖、圆圆推出的膨化礼包系列，等等，通过不断地总结经验教训，将其在礼包上的文化特色不断发挥出来。
秘诀三： 完善的服务
营销大师菲利普·科特勒认为，“服务是一方能够向另一方提供的，基本上是无形的任何活动或利益，它的生产可能与某种有形产品联系在一起，也可能毫无关联。”在注重产品差异化的今天，市场服务策略被提到了前所未有的重要地位。经验丰富的厂家通过加大节日期间配送车辆的调度和宣传的强度，促进新品礼包在节日市场的更好表现。像小王子和康师傅等厂家则已明确承诺可以退货和换货。
业内人士分析认为，由于通往消费者的大批发商和大卖场是厂家的宝贵资源，所以制定更有效、更贴近市场的价格模式，通过高水准的包装来提升产品的整体形象，继续改进和完善自己的服务，都是小食品大礼包制胜春节市场不可或缺的秘诀。
信息来源：新食品