原文出自《保理智汇》2017第二期
笔者最近看到证监会发审委否决一家拟ipo制药公司的新闻，该制药公司财务数据、财务制度各方面存在的问题都令人震惊。如果一家拟ipo企业都到这种程度，行业内的其他公司状况如何，可想而知。
今后保理公司在面向这类企业开展业务时，面临的风险控制难度、尽职调查难度可想而知。联系到近期保理行业对两票制改革的欢呼和畅想，笔者觉得，两票制改革从医疗行业的管理角度来讲（本文所指医疗行业仅指医疗药品和器械细分行业），改革力度非常大。但对于保理行业来说，医疗行业的保理业务从交易链条、风险控制、产品模式来讲，并无太大变化。
两票制改革后，仍应当坚持传统思路。万变不离其宗，谁是这个交易链条的核心企业，谁是保理业务的卖方，没有发生本质变化，变化的不过是行业内客户的数量、体量、质量等因素。保理公司在行业改革的浪潮中，应当理性对待，不管行业如何变化，这些变化可能对营销开拓产生哪些影响，并没有改变今后保理业务的重点核心，保理业务本质仍应当坚持传统思路。
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研究医疗行业保理业务，切记该行业的细分行业差异。近期看到一篇文章介绍一则案例：“未来药品流通企业将出现集中趋势。如瑞康医药2016年在全国范围内收购医疗器械经销商，打造全国器械营销平台，已经完成了全国20多个省市的并购布局。”
首先，医疗行业大致细分为药品、设备、耗材三个细分市场，这三个细分市场的营销方法、监管方式、运作逻辑差别都较大，而且药品流通企业目前已经够集中了，主要为国有全国性药品流通企业、民营全国性药品流通企业以及分散各省市的区域性药品流通企业。
其次，谈药品流通企业的集中趋势，不要用药品流通企业收购医疗器械经销商来举例子，这个例子并不能反映药品流通企业集中趋势，而是医疗行业的另一个新趋势，即器械经销商的集中趋势。
目前，医疗行业中，药品是药品、设备是设备、耗材是耗材，这三个细分行业泾渭分明，从生产厂家到中间商，甚至到围绕医院开展业务的从业人员都交集不多。
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医疗行业的交易链条，无非就是生产企业、中间商、医院这三个环节，中间商在药品方面，因为医疗行业的监管问题，又增加了药品流通企业。
这三个环节中，信用等级最高的即是医院，尤其是三级公立医院，其次是生产企业，但这些生产企业千差万别，有的是国际行业巨头，有的是国内巨头，当然更多的是中小企业，风险分布差异很大；最后是中间商，中间商由于药品流通行业的集中，也出现了少数行业巨头，但更多的是大量的小经销商，中间商环节的行业风险分布与生产企业类似，但较其差异更大。
两票制改革仅仅是压缩了中间商的空间和数量，使中间商的质量和体量发生了变化，但并没有改变医疗行业交易链条的根本结构，因此保理公司对医疗行业开展业务应当坚持传统思路。
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医疗行业的风险控制，仍应当优先把优质医院作为核心企业。之所以把医院选取为核心企业，是因为尽管医院作为核心企业开展业务难度很大，但在这个交易链条中，优质医院基本为事业单位，盈利水平、合规内控水平远超企业，保理公司更容易对医院的风险进行识别把控以及标准划分。
但当保理公司面对庞大的生产企业、中间商时，除了行业巨头外，广大中小生产企业、中小中间商，盈利水平千差万别，企业经营水平参差不齐，风险识别、风险控制难度异常大。如果要围绕生产企业开展商业保理业务，一定要抛开医疗行业的风险经验，因为围绕医疗行业中的生产企业开展业务，这些生产企业与其他行业的制造业并没有什么差别。
医疗行业保理一定是以医院以及医院的信用转接主体为核心企业的，围绕医院来做的，离开医院围绕生产企业开展的保理业务，严格意义上并不是医疗行业保理。因此保理公司对医疗行业开展业务还应当坚持传统思路。
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医疗行业的产品模式，在明确医疗行业的交易链条、风险控制后，产品模式设计应当围绕医院以及医院的信用转接主体来开展，医院的信用转嫁主体即是少数药品流通企业，这些少数的药品流通企业包括全国性的国有以及民营流通企业，不包括区域内甚至省内范围的药品流通企业。
这些药品流通企业从事药品的流通配送甚至托管医院的药房，通过这种形式将医院的应收账款转接到自身企业，从而获得了保理公司将其作为核心企业的可能性。医疗行业中，可能很多生产企业、中间商的经营如同过山车般起伏不定，但医院以及医院的信用转接主体的信用，在相当长一段时期内，都不会发生太大变化。
总之，行业改革以及政策变化，并不能从本质上改变该行业的交易链条、风险控制，因此保理公司对医疗行业开展业务仍应坚持传统思路。医疗行业开展保理业务很难，但围绕核心企业开展保理业务，哪个行业不难？行业政策的新变化需要应对，但核心企业在相当长一段时期内变化不大，它们是经济、政治、社会发展内在规律形成的，因此保理行业长期形成的传统思路还应当坚持。片面言论，敬请同业斧正。