破茧才能成蝶，转型才能生存。但转型必然会伴随疼痛，传统外贸企业更是如此。
文 |夏涛
本文摘自《进出口经理人》杂志2015年第12期
2001年，我进入了外贸电商行业，那时出口外贸正经历黄金10年，中国的人力成本优势在承接海外订单中扮演着非常重要的角色。2008年金融危机之后，这个格局正在被新的营销模式颠覆。以前没有互联网，工厂必须通过出口商，出口商通过海外进口商，进口商通过批发商，批发商通过零售商将产品最终卖给消费者。
这条利益链保持着平衡，就像没有淘宝之前，中国的传统零售行业是动态平衡的，而创新者直接打破了工厂、电商企业与消费者之间信息不对称的壁垒，让消费者占到便宜，让卖家获得更大的利益，这让大批传统利益获得者一下失去了方向。这种压力不光是失去短期利益的阵痛，更是对未来发展希望的迷失。从此，传统外贸便不被人们持续看好。
国外采购成本高，而中国人力成本低、产品价格便宜的优势明显。外国买家从中国采购，中国出口野蛮成长，这种利益驱动了市场的发展。以家具为例，不少家具企业做贴牌加工，生意好发展起来后，就用赚来的钱扩大厂房、添加设备、招聘员工。
这种赚钱的惯性使很多学历不高但胆子大，敢于投资并肯拼搏的老板快速致富。在别人眼里，他们就是“成功”的代名词，于是大家争相效仿，不少连英语都不会说的人生意却做得很好，因为他们敢于用人。
如今，消费类产品，也就是消费者能直接用得上的产品，都逐步变成网上采购了。2008年金融危机之后，消费者整体的消费能力下降。面对这一改变，一些卖家跟不上时代步伐，没有快速垄断资源，并做出营销渠道和模式创新，从而逐步被市场边缘化。生意难做，压力自然会向下转移，卖家对工厂提出更低的价格、更好的服务和更高的质量。
在库存压力和风险的影响下，工厂资金链一旦断裂，就很容易倒闭。在广东，出现了给华为供货的大电子企业倒闭，而倒闭前还接了8000万元人民币订单的情况。
面对这一状况，有人会认为轻资产贸易企业的发展会好一些。实际情况恰恰相反，在不成熟的市场中，贸易企业靠价格及供应商信息不对称，承担着上传下达的作用，一旦信息不对称的现状被打破，这些不合理并且不创造独特服务价值的企业，只能走向灭亡。此时，销售能力已经一无是处，毕竟产品不是自己的，销售能力在不能大规模复制的情况下形成不了持续优势和价值，除非这些企业走上专业化的道路。
现在我们需要什么样的企业？答案是由新外贸人在分析市场需求后选定产品方向，并利用互联网和软件，实现外贸营销推广和内部信息化管理的企业。其产品还要分为创始人自己主观看好的和经过市场验证过的。同时，我们还须核算整体投入企业的盈利能力，而不仅是产品的赚钱能力。
传统外贸转型，这是一条非常难的道路，需要企业在原有利益共同体下改变体制、改变营销模式。
对于传统外贸企业来说，如果没有外力支持，重新构建团队和推动产品创新后，绩效往往更低。所以，外贸发展进程依然会前进，不管企业是否适应，层出不穷的新外贸企业会不停地与传统外贸企业竞争。新外贸企业更关注品牌包装策划、跨境仓储物流、电商营销渠道和团队建设。正如《进化论》中的优胜劣汰，中国老话里的“长江后浪推前浪”，新旧交替是时代变迁的必然结果。
这位老板的失败源于以下几点：
（1）传统贸易短期回报太小，而资金和人力投入却不少；
（2）产品要重新规划和创新，很多时候相当于重新创业，个人精力消耗太大；
（3）很难找到合适的电商团队，找中国团队的水平不佳，找日本团队沟通不畅。
总结而言，从赚钱的角度看，固有优势和成果成为传统外贸企业发展跨境电商业务最大的桎梏。企业通过传统贸易一年可以做几千万美元的生意，虽然利润在逐年下降，但通过管理利润，还是有不少利润的。企业只要不做出重大错误决策，还是可以生存下去的。
一旦企业转型做电商，收的都是“零花钱”，而且前期收入根本不足以支撑正常运营开支。而且外贸电商企业的组织架构和运作效率与传统贸易都是完全不同的，这让一个年近半百的老外贸人如何克服重重困难，从零开始？
所以，我们正处在一个最坏的时代，信息的透明，让从前在改革大潮中只是靠个体胆量和努力就能盈利的情况不复存在。同时，我们也正生存在一个最好的时代，变革给年轻人和重新思考定位的老外贸人带来更多机会，互联网改变很多行业的利益链，让货源提供者可以平等地与传统外贸企业同台竞技。而作为既得利益者的传统外贸企业，要么适应变革调整定位，要么就会被时代的浪潮边缘化，就如10年前的国营外贸从昌盛到衰落一样。
现在，承受最大阵痛的就是那些2008年前后成立的传统外贸企业。它们对于新营销模式的应用不适应，对于客户也无长期积累，这些企业中不少都正在面临时代的洗礼。
每10年就会有一次大的变革机会，财富会进行重新分配，了解新趋势并适应学习新技巧和建立新团队，将获得成为下一个风口胜利者的机会，靠个人努力取胜的年代被靠系统建设和团队协作的时代代替。
跨境电商方兴未艾，不管是进口电商还是出口电商，只要有学习力和专注力，并明确自己与企业的定位，未来就还有希望。较之传统外贸企业创造共赢的发展格局，外贸电商企业虽然起点低，但增速快，因此一切皆有可能。
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