玫琳凯
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如何做化妆品代理
 
化妆品代理
是经营化妆品行业里面一个重要的流通环节。
化妆品厂家找到一个好代理，
就能
够占领一片江山，代理商找到一个好厂家，则坐上了一艘好船。可现实当中
80%
的代理商在
亏钱，
80%
的厂家也死在流通领域上。
代理商埋怨厂家过河拆桥，
厂家埋怨代理商釜底抽薪！
代理商和
化妆品
厂家本该是一个互惠互利的伙伴，
却为什么会出现这样互相指责互相埋怨的
情况呢？那是因为都没有看清楚行业现状和本质。
 
      
那化妆品行业是什么现状呢？第一，大品牌和国际品牌把握一线渠道和通路。第二，
大品牌逐步向低端渗透，
小品牌面临生存空间的挤压。
第三，
通路和渠道建设的成本越来越
高。第四，利润空间日渐缩小，成本费用却逐年增加。第五，消费力下降，终端销售不畅，
走货非常不理想，
基本上没有促销就走不动。
第六，
屈臣氏和移花宫化妆品加盟店这种强势
的新兴终端正逐步成为行业里不可忽视的力量。
这六点，
为目前的行业现状，
看清楚了这六
点，才能把化妆品代理做好。
 
国内
化妆品代理
商最喜欢干的，
就是追着厂家要政策。
其实如果一个靠吃政策来维持的代理
商，在经营上是很被动的，也是厂家不喜欢的代理商。诚然，厂家该给的政策是一定要给，
支持也是一定要做的，
代理商如果只坐地收钱，
当然也可以，
但是这里就要涉及到你拿多少
利润的问题了，这个也是厂家和代理商矛盾最多的地方。比如，如果厂家给你
6
折供货，支
持人员，配赠，广告等，如果有现成的通路，这个应该没问题，但是如果你原来没有通路，
或者前面建立的通路质量不好，那这
50%
的利润就不够了吧？反过来，如果厂家给你
3
折供
货，
那你再要求厂家给更多的政策，
那也是强人所难啊。
等一下，
这个时候有同学举手提问
了，说，我能找到
2
折供货，同时提供大量支持的厂家。这里请切记！羊毛不会出在猫身上，
厂家给你
2
折还提供大量支持是很容易的，把设定的零售价格拉高就可以了，相当于牺牲了
该价位下应有的质量要求，
最终你这代理也会在终端顾客的排斥下迅速终结。
我们做化妆品
代理，并不是追求利润率，追求的是利润，厂家没有支持的动力，哪怕给你一折，卖不动利
润也为零。
在对双方都合理的利润率下，
建设和管理好通路，
并维持好化妆品通路的质量才
是做化妆品代理的正解。
 
       
对于双方的合作来说，厂家的产品和品牌是厂家最宝贵的财富，而代理商的通路则
是谈判的筹码。
化妆品代理没有做好，
最重要的原因，
就是通路没有建设好或者没有管理好。
许多人刚刚踏足这一行，想象力非常丰富，认为，我们找一个品牌，知名点的，打通路，然
后再代理其他高利润品牌获取利润。
经营化妆品能够这么简单的话，
相信盖茨就不会搞微软
了，
也和我们一起搞化妆品代理了。
这里有个相当矛盾的地方，
好的品牌会在你没有任何通
路的情况下给你代理吗？不好的品牌，你觉得光靠一些概念就能够带动通路的建设吗？这
2
个问题根本就是无解。
什么是好品牌？绝对不是那些动不动就央视的品牌，
想想看，
他在几
套播？
2
套？
7
套？那样换成深夜在一套播出也许更有效果吧
?
如果你敢一套
7
点半播，
我就敢
接你全国总代理。这年代，化妆品的目标客户有多少个看央视？而且出名了就能卖得动了
吗？要出名就可以卖，
那我想凤姐芙蓉之流也可以做化妆品代言了。
筛选出相对有潜力的品
牌，
特别是品种丰富，
单品多，
能够在通路建设上带来创新的品牌，
才是我们选择品牌的时
候该首先考虑的。
建设好了通路，
找到了好品牌，
似乎就可以赚钱了。
可惜如果你只是坐着
等利润上门，
那你做化妆品代理最多也只能做到平本。
然后是厂家对销量不满意，
你对利润
不满意。
最后本来一个很好的组合就分道扬镳。
有了好的通路，
和好的品牌，
还需要你配合
厂家的策略进行日常的规范性操作。
好的厂家或者品牌商一般都会有指导性的意见，
比如服
务，比如通路的建设，广告宣传，促销活动，人员培训等等。厂家是依靠代理商来拓展通路
并同时树立形象，占领市场的，这些代理商很
 
明白，
代理商也不是不愿意配合厂家，
关键是这些都是要花钱的。
这钱由谁来花？厂家说我
都给你代理了，你应该投入。代理商说，我都帮你代理，给你货款了，你应该给钱。这里应
该这样来界定，
厂家负责全国的宣传和根据销量进行促销活动的设计，
而代理商则应该负责
本地的开支。
利润不是在合作伙伴中争取到的，
是向市场拿的。
只有合作，
在双方利润都得
到保障的利润率下合作，
才能长久共赢。
长久这词，
我相信是任何做过化妆品代理的人都知
道珍贵的词。
其实厂家在代理商的帮助下把品牌建立起来，
代理商在厂家建立品牌的过程中
和品牌树立后获取丰富的市场利润，
根本就不是矛盾点。
只是欲望，
让这个本不矛盾的东西，
变得矛盾起来。
玫琳凯

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曾旺新
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