本文来自财经杂志（id：i-caijing)，作者周其仁“买我东西的人叫客户，但是很多人没有买我的东西，但是要用这个东西，是用户，用户由于一定限制可能现在还用不起。优秀的企业家会一直琢磨这个事情，会把潜在需求开发出来，把潜在用户变成客户。”1月14日，北京大学国家发展研究院教授周其仁在“2018中国制造论坛：全球制造业变局下的新产业革命”上如此表示。（北京大学国家发展研究院教授周其仁）周其仁表示，我们经过这么多年高速增长，明显满足不了的需求看不到了，什么是潜在需求？优秀的企业家会一直琢磨这个事情，会把潜在需求开发出来，把潜在用户变成客户。做企业搞创新，兑付成本，要把用户放到前头来，要成为企业家日思夜想，加以琢磨的对象。而所谓的新技术，是用来解决问题的，不是为新而新的，为新而新把握不住新到什么程度**，会迷失方向。以下为周其仁发言实录：谢谢，我的发言题目是对潜在需求作出更积极的反应。这个题目是我们一部分佛山企业今天正在做的事情，我的看法是，如果有更多的企业也这么做，佛山制造业一定会有光明的未来。刚才祁斌讲到rust-belt，这张照片上的建筑其实有三层会堂高，我们可以想像一下身临其境的感受，现场看到的是锈迹斑斑的庞然大物。我拍照片的时候是2016年秋季，很多年前已经变成这样了，刚才祁斌放了一张rust-belt的地图，这张地图是美国的，颜色越深就是锈得越厉害的地方，我在哥伦比亚大学做访问的时候，仅仅是靠近纽约市的一处而已，其实它曾经是美国大工业化的地方，这是它非常好的景观。怎么会变成这样呢？这有什么道理值得我们后起的后工业化国家思考？这个里头包含着一定的经济逻辑，这个逻辑就是我们每天打交道的成本曲线。我们的经济活动就是以本博利，没有不花钱的事情，所有成本降了后还会升上来，降到优点后在边际上一定会升起，无一例外，对于一个人、一个家庭、一个地区、一个国家都是如此。在座都是搞企业的人，很容易懂，为什么成本会先降？因为我们做一个事情开始不熟，规模没有达到标准，一条生产线制作出一双鞋，这双鞋的成本当然高，然后批量越来越大，工人越来越熟，一条生产线生产一百万双鞋，这样成本就可以摊薄，为什么后来成本又上来呢？我想上第二生产线，200万双鞋，这样的管理能力、协调能力会有问题，200万双鞋要雇更多的工人，利润很好，你在明处，竞争者在暗处，挖你的人，学你的生产方式，所以经济活动要走出去，成本降了一定还会升的。我很佩服任正非，他**的是他的哲理好，他说所有的中小企业后都会死的，我们是努力让它晚死一点，向死而生。所有物质后都要解体的，除非有对冲的东西放进去，经济活动兑付成本，成本线降了，降的时候很开心，高歌猛进，但是升起来的时候就会变成挑战，而这个成本线的降和升，图上是一条很细的线，真实世界是一条很宽的线，因为无数企业在竞争降低成本，无数企业在跟成本再升起来做斗争，谁控制成本高一点，谁就有可能出现。不进则退，早在业革命之前，日本、韩国的钢铁冲击了美国，早的支柱工业会在成本的诅咒面前变成这个下降又上升的局面，这个东西怎么对付？要么就是有本事，至少比竞争对手要升得满一点，所以企业管理后就控制成本。ge当年的老总，后来当商学院院长，也就是要么成本领先，要么与众不同，大量就是成本领先，真正与众不同有很大的困难。花较低代价做同样的事，成本线降的时候降得更深一点，重新升的时候让它升得慢一点，至少比竞争对手升得慢一点，真正要对付成本的曲线主诅咒**的办法是以同样的代价生产**的价值，不能用同样的办法生产同样的东西，因为一定经不起成本诅咒，一定会中招，同样的代价生产别的东西，而这个东西会落在原来成本线的右下方，这条线不行再往右推一条，把这个切线连起来，就是一个持续下降的长期的成本曲线，这也是商业的制胜之道。为什么创新很重要，不可能几十年不变还可以安然无恙，因为世界在变，所有要素供应在变，市场需求在变，如果我们不能应变对变，以变对变，那是没有办法解决问题的。经济学家熊彼特，总要引进新的产品，或者提升现有产品的质量，要运用新的生产方法，开辟新的市场，发展原料和半成品新来源，创立新的经济组织。但是并没有告诉我们引进哪一种新技术，哪一种新产品，我们处在信息、技术各方面极其快速的时代，怎么做选择？我们在座每一位企业家没有公开说不要创新，问题是创新仅仅就是新吗？新的技术一定会在商业上成功吗？新的材料一定会让我们的成本曲线抵抗住诅咒吗？商业实践告诉我们不一定。如果我们下决心创新，怎么创新？拿什么东西牵着我们创新往前走，去年7月和今年1月有机会访问佛山，我先讲讲潜在需求概念，因为我们经过这么多年高速增长，明显满足不了的需求看不到了，什么是潜在需求？比如说是这一把剃须刀，是在欧洲发明的，是一体的，可以折的一把刀，当然非常贵，因为是一体的，要别人给你刮，不能自己刮。美国的工业革命特点，就是把欧洲少数人的消费品变成大众消费品，这把刀怎么变成大众消费品，当时售价5美元，工资多少钱？而且对非王公贵族来说，对于领薪水的人来说，收入特点是一个礼拜有收入，但是不能一次性花很多钱，如果把欧洲这把刀照原样到美国生产，就没有客户。后来就是jenury先生，发现了一次性瓶盖技术，引进食品工业，这位老兄不知道什么道理，把一次性概念引进到这把刀，这个刀片是一次性的，用一次换一次，因为一次性，所以制造成本非常低，买回来刀把，一个礼拜买一次刀片，原来刮不起来脸的人就可以自己刮了，这个时候我才知道为什么美国那么多大胡子，因为他刮不起脸，那么多蓝领，市场就大了。刀把和刀架定价准则不一样，刀把零利润，你买了我一刀把，每礼拜就会买我的刀片，虽然刀片单价便宜，但毛利率高，一分钱产品卖五分钱。后来打进美国用的这套技术，整车很便宜，零部件很贵，你买了我的车，要换我的轮胎、配件，这成为很多行业后来打新市场的招数。我们要知道什么叫客户？买我东西的人叫客户，但是很多人没有买我的东西，但是要用这个东西，是用户，用户由于一定限制可能现在还用不起。优秀的企业家会一直琢磨这个事情，会把潜在需求开发出来，把潜在用户变成客户。美国剃须刀还有60%的市场，做企业搞创新，兑付成本，要把用户放到前头来，要成为企业家日思夜想，加以琢磨的对象。下面我们来看看客户、用户的概念，他买不起，但是他潜在要用，我们所谓的新技术，是来解决问题的，不是为新而新的，为新而新把握不住新到什么程度**，会走丢的。从市场的角度，佛山非常接地气的实实在在的企业家，我们要找到我们的方向。这是佛山的经验，利讯达，是做钢材生意的，怎么会变成机器人公司？所以我当时很好奇，我看了它原来的车间，它的车间里也没有机器人，现在变成拥有很多机器人的领先企业，它做不锈钢，有很多客户，可以加工各种不锈钢材料，这是佛山地区大产业，但是不锈钢加工过程，如果我们不靠近它，是不懂的，粉尘以及现场的污染，工人都是黑的，跟你一说话，牙齿是白的，这种工人随着中国劳动力市场的变化，人口红利的变化，越来越招不到，卖不锈钢板是人家的客户，但是加工业的客户遇到的困难，倒过来就是他的困难，招不到工人怎么会有货？然后去欧洲看有什么机会，一开始意大利公司要招股，说要进来可以，先卖机器人，后来利讯达进去，对欧洲机器人产业非常重要，因为欧洲人不太懂中国客户，签约方式，中国人就受不了。他说你不懂，我专家来辅导你，一小时50欧元，当然华为可以，几十年前请一个专家一小时70美金，任正非照付，大多数中小企业没有这个实力。后来他说我不会收你的钱，我给你搞定，一下子它成为一个领导的机器人公司，它对佛山制造业往前走贡献巨大，不可能说国民收入提高几十倍，还让人一张口是黑脸白牙齿，这个成本的诅咒一定会让我们所有产业或迟或早中招。怎么解决这个问题，就是要满足用户的派生需求，你招不到工人加工，本来不是我的事，我们优秀企业家怎么看待客户和用户，不是我的事但是我要看成是我的事，只有看成是我的事那就是你的事，那就有可能转化为你的顾客。利讯达这个商业模式一推广，发现不光是使用不锈钢的工厂需要机器人，整个佛山地区珠三角产业转型都需要机器人，但是我们需要的机器人是中国土生土长制造业需要的机器人，跟欧美大批量生产出来的机器人之间不一定马上对得上，中间需要转换，这个转换就是需求，你也可以说利讯达没有造机器人，没有从0到1，无非就是中间者，但是经济学角度评价，贡献非常巨大，非常值得学习的就是对原来不是我的事它也在意，然后就开发出新的机会来。我们再看一个案例，普通的家具，一个灶、一个锅、一个油烟机，很平常，但我们佛山有一个团队，为这么一套厨房用具组织一个团队，十个省三十个城市两千户人家访问，一万多份问卷，深入每一个户拍一个半小时视频，从准备做菜到菜上桌，一分析发现，产能过剩的产品已经是市场上到处推销的产品，里头有很多没有满足用户要求的，欧美油烟机五档，中、低、高风，灶在底下点火，如果不分析，大家觉得这里头还有什么学问吗？分析后发现问题大了，我们家庭主妇提出，火有大和小，中国烧菜火的变化是一门艺术，平均下来27次弯腰，弯惯了不觉得是问题，觉得是锻炼身体，但是这个团队认为这是一个痛点，炒菜在中国厨房是经常的，要洗锅换下一个菜，火怎么调？自己调。我们天天喊节能、环境友好，排放二氧化碳，天天在我们的厨房发生。这个团队就做分析，说大有改进的余地，他做了动作分析，做了用户行为分析，这个手把这个锅很闲，另一个手很忙，要去调火，能耗很大、噪音很大，后来把锅把改进了，加了一个蓝牙设备，摇控器在锅把上。很多人已经买了油烟机和锅了，他们和厂商结合一起，就专门改锅把，用蓝牙和油烟机、调火连上了。这个团队叫东方麦田，工业设计公司，我到了这家公司重新改变了工业设计的认识，不光做产品外观，不光做大营销发布会，不光是做广告，要深入到产品里头，深入到产品工艺过程、制作工作、使用过程、消费过程，每一个过程都要设计，都要用理性的理念重新去研究怎么能够让消费者用得更加舒服和便利，这就是潜在的需求。明面上的需求是灶、锅、油烟机，潜在的需求需要去分析。这家公司是做工业设计的，很多客户，设计总监兼了很多公司的设计总监，深入到生产线里头，他说佛山的工业设计就跟深圳、上海的不一样，不那么高大上，但是深入到工业流程里头，我觉得这是宝贝。宝贝在什么地方？现在都讲痛点，他不觉得痛，你替他觉得痛，他就是你潜在的客户。这个例子与美国的例子是一致的，所以天下好的经验是通的。今天好几位嘉宾讲到物联网，非常潮的一个概念，流行全球。这是怎么发明的？发明者眼神很忧郁，宝洁的口红怎么卖？放在货架上让消费者去挑，晚上结算才知道红的卖掉多少，紫的卖掉多少。经过统计分析就知道，**的口红，上午十点就卖完了，商店不知道，工厂不知道，你怎么对需求做出灵敏的反应？后来他觉得这是痛户也不觉得痛的痛点，他用了无限射频技术，卖掉一个口红有一个信号，可以集成到后台去，这样信息捕捉就很及时，这个概念一般化后，就变成了万物互联，他是（见ppt）自我识别技术实验室负责人，也是mit教授，他做的这个事情是所有中小企业、销售员、工程师、生产车间都有可能发现的，所以很多解决困难问题的力量就在我们周围，就在我们公司里头，问题是你能否挖得出来。海天，有什么新的需求？有，他把传统工艺变成现代化流水线，工艺不变，所有办法是老祖宗办法，只是靠人工、靠艺术性调，靠情绪对付那一罐酱，现在是大规模、标准质量的流水线。文章到这里就完了吗？没有，因为用户还有潜在需求。五味杂陈，酸甜苦辣，后来把辣去掉，把鲜放进去，鲜是鲜，一开始我以为鲜是形容词，后来到日本才发现他们说鲜是感觉，什么东西可以满足鲜？海天近卖得**的产品，每年涨30%，单这一款味极鲜10亿的销售额，就是里头一个关键指标，氨基酸态氮的含量是1.2g/100ml，穷的时候要吃得很咸，因为吃不起菜，所以传统时代对菜的评价是下不下饭，越咸越下饭就可以，收入高要吃得清淡，所以咸要往下走，日餐主大就是鲜，不光新鲜，新鲜就是氨基酸含量没有稀释掉，这个学问可大了，中国人未来靠味觉征服世界市场，我认为是可以的，靠每一种信仰让人去信，这个难度不小，但是味道人类是大同的。我在海天访问很有启发，这是一个方程式，味蕾经过什么反映，在大脑形成鲜。这个需求一定会持久增长。所以海天味业的经验，要满足用户不断提升的需求，也在收入高速增长的消费群体中，这个需求是远远没有被充分满足的。为什么“鲜”有希望，这是在美国看到的一个技术，impossiblefoods，用豆腐蛋白做肉，俗称人造肉，很多消费者不一定凭信仰吃素，怎么让素菜营养好，植物蛋白营养好，色香味、口感也要好。现在已经有素的汉堡包了，已经上市了，我去年试过一款，味道跟肉没有差别，吃不出差别，里面有血红蛋白，血红蛋白放进去，植物蛋白经过化学作用，色香味可以跟动物蛋白一样，全球吃素人口比例上升，我们可以看另一个指标，宠物养的多少，养了宠物的人，对杀生有另一个态度，新新人类，00后已经成年了，他们怎么看你杀生，他的观念上就不能接受，我们用植物蛋白喂动物，然后再吃动物蛋白，这个模式一定合理吗？不一定。我参加饲养行业会议，我跟饲料行业的老总交流，我说你们要注意这个东西，干嘛生产饲料喂动物，再宰了卖给市场，之前喂人嘛，只要它好吃有营养，终目的是什么。这家公司飞鱼，创始人年龄不大，但是经过的苦难是我听过少有的，开始也是工业设计，客户没有钱付他的设计费，用工业产品抵债，给他一堆产品，幸亏他们比较年轻，对互联网有点知识，又赶上淘宝的光棍节，就把产品设计了电商，两天卖光，再跟债务人说，再给我一点货，那人说两天卖光不可能，我一年也没有卖掉这么多，说不给的，我自己卖。然后逼出一条路做电商，这个团队自己研究，研究潜在客户，如果这个产品**生产，千万别去碰，一碰一锤子就打扁，太小的产品不值得做，淘宝上无数的产品做不出名堂，要做半大不小，大品牌没有下手，但是有一定市场份额的产品，挑来挑去挑中北方用的加湿器，我是北京人，在北京住，北京干燥，冬天就开一个加湿器，研究一下加湿器，黑板上可以列出好多痛点，也许消费者习惯了不觉得痛。加湿器要翻过来加水，加完水又翻过来，又比较难看。他们没有工厂，但可以让珠三角这么多工厂生产，这款加湿器从上头加水，旁边一款是给上班的白领的，这家公司现在做到70亿了，都不是他的客户，证明市场里只要谁用心研究用户潜在需求，就有可能对付成本的诅咒。所以飞鱼电商做一款好产品，把原来不是自己的客户变成自己的客户。2006年这一款希腊酸奶，2007年占1%，去年占50%，把传统食品巨头从货架上打出去了，它就是配方，适应年轻人。消费者一直在变化，你不灵敏，谁都比你灵敏，你的生意就无法做，这一款酸奶在北京、上海现在卖得很好。食品领域，仔细研究市场，变化很快，别看不上这些东西，中国人100块开支30块是吃的开支，比房地产厉害，房地产一年销售12万亿，食品一年销售12万亿还多，食品吃了还要吃，这是不得了的大产业。这是联塑，村里办起来的企业，所以名字有“联”字，早为什么做塑料，就是管子里套一个塑料，管子到处都可以用，从住宅，后来落到市政管道，地底下的管道，所有的管道就没有他们不能做的。在浅海里养鱼，既不好吃，也不符合要求，浅海的网箱鱼到不了深海，联塑的机会来了，因为一个鱼池可以养几十万斤，现在往公海走，中国人养鱼要养到公海去，就这个管子起作用。还有旅游也起来了，现在高铁、高速修了后，旅游景点建设是瓶颈。这个图片上是管子做的浮岛，你想一下应用场景有多少？同样的管子可以往很多方向延伸。联塑非常用心的在讨论，跟他讲以色列的喷灌，一个产品卖了多少，可以绕地球多少圈，新疆到处都是地，有水都是好地，但没有水，因为我们的灌溉技术太落后了，这都是管子的文章，可以一层层开发下去。这是日本的一家公司，就是做画画的颜料，是自然界萃取的，纯自然的，但是现在画画的人越来越少了，这样使用颜料的人也越来越说，那怎么办？后来发现的指甲油的市场需求，主打的指甲油一定是化学的，有刺激性气味的，后来它们就想指甲油能不能做成无刺激性气味的，纯自然萃取的呢？所以他们就去挖掘这方面的需求。只要客户有潜在的需求，永远不会过时。我再讲一个延伸的故事，是以色列的故事，大家看以色列的地图，他们提出要搞一个反导弹系统，它的长官说做不成，找长官的长官说做不成，一直找到以色列**，后这个项目是**立项，做成了，他给我们讲演的时候给我们放视频，他有一个铁综系统，铁综系统来了以后，一听警报响，所有人拿着手机准备拍，就会变成一个礼花，他退役以后去当科创公司的老总，他做导弹做成微型导弹，在血管里面打血栓，说你怎么想得到，技术是一样的，但反导系统我不能卖，尤其不能卖给阿拉伯人，这个技术是可以满足潜在客户需求的，以色列可别小看，很多全球高精尖的医术会议都在以色列开，医术的技术都是东西很小，附加价值很高，谁也离不开，适合以色列做，这是它们创新技术的重点，这些东西其实跟佛山做得好的企业的经验都是通的。还讲一个故事，是精益金属加工股份有限公司，已经上市了，这个老总我真是很佩服他，都是属于珠三角那批文凭不高，文化很高的人，非常有见识，从开始做任何东西，都做的有过人之处，不行就改进，你看铜加工，那么多家电都需要铜管，他带头做研发，他给我看了一个研发，是铝和铜合成的产品，在空调机里面，好处是成本上好一点，但是没有办法回收利用，因为你要把它切开，铝归铝，铜归铜，他做铜管，他替空调机的厂研发这个关键的部件，全铜的，可以回收、再利用，环保符合要求。他每次开发新产品，都要用到新的设备，可是我们的制造商满足不了，自己研发设备，鼓捣设备，这还没有完，他把自己研发生产出来的新设备再卖给对手，卖给其他制铜企业，我说你有问题，你卖给他，他不是一样生产效率、成本都可以跟你竞赛，你不吃力吗？他说我就要这个吃力，因为他追，我才能在前头再往前走，而且他对自己很有信心，我总能研究出新产品和新设备，他现在是两手，铜管卖得很好，铜管加工工艺卖的很好，制铜的设备也卖的很好，它就是顺德现在一家规模还不算大的公司，但是你跟他聊起来，他非常有意思，他是把对手当客户的，把客户当做自己的潜在客户，我们都是防着的，所以做商业活动，它永远会有更高的境界，你只要用心去研究和琢磨，不会被那条成本曲线打垮。后要讲到**，我是两年前去访问方总的，我印象深的不是他今天做的多么高大上，成为国家产业的一张名片，我们都以佛山有一个**引以为豪，重要的是它怎么来的，他重要的经验，就是方总接手以后，主动在全国退掉六七千亩地，民营企业都招商引资，散到全国去，研究产品的形式反而减弱，技术创新的优势反而减弱，方总放上来手就是把六七千亩的资金退掉，作为研发资金，第二条是主动把一些客户让给别人，别人都能做的产品，一个大企业还挤在里面做什么，主动把100块钱以下的，技术含量不高的产品停掉，这个事情是不容易的，一条生产线就是一支队伍，就是一些岗位，就是一些收入，就是一些地位，他重新调掉，不收拢，拳头是打不出去的。珠三角有多少产业，我给一个形容词是鸡肋，再做吧，没有多少收入，靠惯性在支配，这个事情要学**，不值得做的事情断掉，我才能做新的有意思的事情，广东话叫一鸡死一鸡鸣，一鸡不死，一鸡不鸣，你让有一个更有竞争优势的鸡叫，原来的机要让它停，我们在这方面拖泥带水的做法是妨碍中国制造业进步的。比如我们的钢铁产业要弄到党中央国务院来发文件开大会来去产能，没有这个必要，你干吗不手起刀落，如果不这样的话你哪有精力去对潜在的需要做出反应呢？为了满足潜在的需要要很敏感，企业家这一头要非常注意需求、客户、用户，潜在的用户，潜在的客户，这一头你这个队伍要对这种潜在的需求能够灵敏地做出反应，这个意见不是我的意见，我讲不出这翻话来，是德众薄膜公司的老总老罗，昨天他还在这个论坛上，我到他公司两次访问，他跟我谈，你发现有一个需求，你做，但是哪个需求先成熟，是没有办法预先知道的，等到苗头一起来，你反应能力够不够，我们现在很多公司的组织是非常滞后的，无论叫事业部，子公司还是叫这个板块、那个板块，因为一设立就有滞后，任正非是军人出身，所以他对军事组织改革非常敏感，听得见炮火的人发命令，什么意思？要靠近市场来组织后面所有资源的配置，军威这次改革，高炮要搞的非常厉害，空军要搞的非常厉害，但是组合起来是要打仗的，企业家有战区吗？战区就是靠近消费者的那个灵敏点，一旦发现战机，捕捉好，你的所有资源都要在这里聚焦，迅速形成作战能力，这样才能迅速打开市场。企业家有的是发明家，多数不是，企业家是搜索市场上有什么技术，为谁搜索呢？为潜在的客户搜索，我不是为技术而技术，也不是为新而新，新技术要解决问题，新要新得恰到好处，太新也是灾难。如果现有的技术没有，就要组织研发来满足潜在的需求，企业有的时候你能抓得住这个需求的痒痒点，那是后面很多高大上的智力资本很高的机构反而做不出来，然后要关注有什么新的应用。再上一个层次就对科学的进展保持兴趣，我们不一定懂，但是要注意，因为一不小心哪个变动就对我们捕捉潜在的需求会帮上忙，但是在所有环节中坚守企业家自己的环节，因为创新是一个常常的链条，它有科学家，要有天才，要有技术狂人，要有**，要有创客，要有各种角色，但是离不开企业家，因为如果没有企业家，眼花缭乱的技术后不能变成产品，不能去满足需求，它就不是经济活动，它就是一个纯粹的人类智力的一个表演。我们现在已经出现了这个现象，眼花缭乱的东西弄得我们心慌意乱，弄得我们甚至觉得非常焦虑。你在天乱飞的东西如果不落地，不变成有效产品，不源源不断地开发客户、用户，没有多大意思的，就是表演人类的能力而已，所有的东西是后有一个目标，高科技也好，创新也好，我们顺德的企业家几十年的看家本领就是满足客户要求，无非是三十年前客户的要求很明显，供应严重不足，所以要敢为天下先，敢对明显的需求做反应，我们就起来了。今天新的情况是什么？明显的需求都满足了，潜在的需求正在源源不断地产生，这中间永远有企业家的不可替代的职能。我们不要一讲创新，好像我们去变成**、变成集客，当然年轻企业家里面有这个潜能的，你去发挥，但是作为佛山的企业家，我们看家的本领要往这里来落地，当然落地不等于我们对于远大的东西会放松。后我讲一讲美国怎么对付锈带的策略，美国真正值得注意的反应方式是把锈带正在变成脑袋，用脑力驱动美国工业往更高的层次走，美国新的生产力在空间上都是这个布局，几千个公司，国防部的订单，地方**，各种需求，金融、法律、设计、创意，凑到一起，跟**塔里发现那些原理的脑力活动高频互动，更迅速地把这些想法、认知世界、自然界的规律，认知人的心理的规律，所有的因果联系转成技术、转成产品、转成市场，这是美国真正值得注意的打法。讲到这里，我后讲一个美国的故事，是我在访问美国高科技的时候受到的触动，这是两个盲人，吃的冰棍是一个电子冰棍。盲人的眼睛是看不见的，我们给他一个导盲犬，搞公益活动，这都对，但美国有一家公司至少不限于此，他利用科学家对视力一切研究的原理发现，人的眼睛是一个通道，真正成像是在脑子，几百万人眼睛坏了，脑子没坏，另外找到一个通道，他就能看见世界，原理就是这么一个原理，后测试下来舌头底下敏感，做成电子冰棍，含着，两个摄像头，3d的影像一进去，看见世界了，这个产品已经是第二代还是第三代了，中国和美国的药监部门都批准上市，北京的生产基地已经落地，就在海淀区，应该不到一年就可以量产，北京的盲人学校已经做过测试，次看见了色彩，次看见了文艺表演。什么意思？这都不是潜在的需求了，问题那头不是从现成的技术里面找解决方案，他从原理当中找到新的技术方案，这点我们作为后起的国家要特别的重视。我一来就听朱市长讲要办大学，这是远见，但是大学不是一天可以办成的，要有多少年只管投入，不管收获，要有这个雄心办好大学，要让大学形成生产力，佛山还有很长的路要走，我访问了中科院佛山的育成中心，也很受教育，中科院就来了一个人，佛山给他派了一个事业单位，底下有七个中心，就跟我们几十万企业各种各样的技术需求去敲开科学院上百个研究所的门，原来是不打通的嘛，现在就是因为打通就可以释放大量的潜在的供给能力，企业组织联盟来做研发，你到德国去看，德国也不是像mit、斯坦福这样大学为本位，德国的大学还是非常理论化的，但是德国的研发靠什么？靠企业联盟，靠行会，联合起来找优秀的科学家来攻关。当然这些文章都是无穷无尽的，我要跟各位交流的是我们在佛山的实践经验当中，看到了佛山的未来，一头往潜在需求一步一步地深入进去，另外一头我们为了满足需求，改善企业组织，加强企业的响应能力，发现新技术，搜索新技术，发现新原理，利用新原理，企业家永远夹在中间做两头的工作。我们上一代佛山的企业家就是通过制造满足市场需求，成就了佛山在今天中国制造业的地位。在我以非常有限的看到佛山这些好的企业好的做法里面，它就代表佛山有光明的未来。谢谢各位！
标准编号:gb/t 700-2006标准名称:热轧钢板和钢带的尺寸、外形、重量及允许偏差标准状态:现行实施日期:2007-2-1颁布部门:国家质量监督检验检疫总局和标准化管理委员会内容简介:本标准规定了热轧钢板及钢带的尺寸、外形、重量、技术条件。本标准适用于轧制宽度不小于600mm的单张轧制、钢带及其剪切钢板和纵切钢带。标准编号:gb 11251-1989标准名称:合金结构钢热轧厚钢板标准状态:现行实施日期:1990-1-1颁布部门:国家技术监督局内容简介:本标准规定了合金结构钢热轧厚钢板的尺寸外形、技术要求、试验方法、检验规则、包装、标志及质量证明书等。本标准适用于厚度大于4～30mm的合金结构钢热轧钢板。
fr是一款非常奇怪的火箭（bigfalconrocket，大猎鹰火箭），它隔三岔五就能跟着伊隆·马斯克（elonmusk）登上科技媒体的首页，也被无数网友当成饭后谈资。但航天业界内却基本都对这款火箭只字不提，甚至是懒得评论。究其原因主要是这是一款之前只存在于ppt上的重型火箭，除了发动机断续试车之外，没有任何实物能证明这个设计指标奇高的运载火箭正在真正的进行研发和制造。不过从前天开始，这个状况有了一些改变。其实这个故事要从这个月初说起，2018年12月8日，spacex的创始人马斯克在推特（twitter）上回复youtube上一位航天视频专栏作者（everydayastronaut）提问时，称要推翻已有的bfr设计，将正在研发的bfr储箱材料将由原设计中的碳纤维复合材料更换成金属（metal），同时还声称四周内就会有bfr火箭的二级——starship（可以译为“星舰”）的亚轨道跳跃（悬停）测试机（suborbitalhopdemo）实物照片公开。这本来是一个很重要的节点，证明bfr这个从2016年起画了又画，改了又改的火星大饼终于从ppt走向实物。但是鉴于spacex一向“谜之乐观”的进度时间表，很多网友也没把这个节点当真，直到一位来自美国德州（texas）的推特用户曝光了一系列在spacex德州测试场的照片后。spacex位于bocachicavillage的这座场地目前已经放弃成为自建发射场，而是作为bfr的测试场地。所以这些图片曝光后，网络上众说纷纭，有些机智的网友直接将已经拍摄到的部件组合了一下，得出了一个惊人的发现：然后又和已经公布的bfr设计图进行了简单对比，结果如下图（两图均来自reddit）：即使如此，包括作者我在内很多人还是不敢相信这就是starship的测试机，因为谁也不会相信人们印象中号称“大国重器”的重型运载火箭竟会在这荒郊野滩露天制造，而且还采用的是坑坑洼洼的钢板拼接而成，和我们印象中的运载火箭组装大相径庭。人们通常印象中的火箭组装，摄于spacex位于加州霍索恩的总部车间（来源|spacex）那么谁能告诉我这是什么鬼东西。。。（来源|马斯克推特）终，马斯克本人实锤回复——这就是bfr火箭二级starship的跳跃（悬停）测试机：虽然我至今不敢相信正在露天制造的这个“玩意”竟然真的就是starship的悬停测试机，但事实他真的就是。不仅如此，马斯克在推特公布了不少其它细节，例如该悬停测试机与实际bfr同样采用9米直径，采用市售采购的300系列不锈钢板制成（具体牌号未曝光），但悬停测试机长度会比正式版starship的55米长度短一些，这种材料的成本之低，采购之容易令人大跌眼镜。这个施工条件简陋的就像是生产大尺寸水罐的扶贫工厂，不过回头看看当年猎鹰9的悬停测试机grasshopper（下图），现在看起来是不是像个带支架的液化气罐呢？猎鹰9的vtvl回收成功并非偶然，悬停测试机grasshopper（蚱蜢）和自爆的f9r为猎鹰9回收方案的成型奠定了坚实的技术基础。蚱蜢仅仅安装了一台梅林1d发动机，而且关键是上面没有格栅舵，完全依靠发动机强大的矢量和推力调节能力来维持平衡，图中火箭上有个人，各位可以对比一下大小。spacex的vtvl试验过程集锦，包含蚱蜢的所有悬停跳跃试验，看过后你就会发现猎鹰9的成功绝非运气和偶然。根据内线消息，其实本网早就知道starship的储箱材料从碳纤维复合材料更换为不锈钢，但万万没想到悬停测试机储箱外壁采用的就是市场上随便就能买到的300系列标准不锈钢钢板，再加上低温处理（cryoformed），一块钢板的火星之旅即将开始。其实不锈钢储箱并非什么“伟大创新”，为ula缔造不败神话的半人马上面级就是使用的不锈钢储箱。虽然采用了301不锈钢这种铁合金（密度7.93g·cm-3，是通常铝合金的三倍还多），但依旧维持高干质比和推进效率，而且自成熟后维持了非常高的可靠性，称之为优秀的低温上面级也不为过。但starship的不锈钢结构与半人马上面级不同，半人马上面级属于气球储箱，制造完成后需要时刻保持内压，否则会结构破坏（曾有过这类事故），但马斯克声称starship的不锈钢储箱在无内压条件下仍旧可以保持外形，这和能在火星表面长期存放的恶劣需求相符合。这么看起来和老马这玩意是不是差不多？ac-13～15半人马液氢贮箱的不锈钢壁厚度和硬度，顶部薄处0.25毫米为了追求极致的轻量化设计，bfr从2016年曝光伊始宣称将采用大直径碳纤维复合材料共底储箱，该指标直至2018年秋发布会都未发生过改变，spacex还试制了10米级的大直径储箱试验件，并进行了破坏性耐压试验。再加上rocketlab公司同样采用碳纤维储箱的电子运载火箭已经成功进行了三次发射，虽然两者体量和技术要求相差甚大，但仍为碳纤维储箱提供了一定信心，再加上碳纤维缠绕压力容器（copv）已经广范运用在了运载火箭的增压结构上。所以对于bfr所采用的碳纤维材质，虽然业界偶有质疑之声，但并非主流，然而此次突然中途更换储箱材料，想必是研发中遇到了不可逾越的技术障碍。小小的“电子”（electron）火箭虽然并不起眼，但却是款采用碳纤维复合材料储箱的低温液体火箭马斯克并未表示如此大幅变更设计的原因，但分析起来无非以下几种可能：碳纤维和bfr所用的热盾材料不相容或贴敷工艺无法解决；大直径碳纤维储箱在复用回收后的可修复性和可检修性上存在缺陷；大直径碳纤维储箱的成型和加工工艺不够成熟；碳纤维结构强度不足，或提高强度会导致超重，反而不如其它材料；大直径、高强度的碳纤维储箱成本过高，不过这应该是辅因，而非主因。有读者可能觉得我是给碳纤维储箱乱扣帽子，事实并不是，碳纤维本身高强度、低密度的优异特性吸引了汽车、航空、航天等行业竞相使用，但是在航天领域他也曾经打击了不少型号的研发过程。历史上比较出名的就是nasa的x-33，它是无人驾驶单级入轨可重复使用航天运载飞行器“冒险星”的缩比的原型机。根据齐式公式的基本原则，由于x-33的后继机“冒险星”终面向的是单级入轨（singlestagetoorbit），因此x-33采用了碳纤维复合材料储箱以追求极致干质比，又采用了液氢液氧推进剂组合追求极致比冲。但问题就出在这个追求双极致的过程中，1999年一次复材液氢储箱泄露事故导致项目进度停滞，问题迟迟得不到解决，终洛克希德·马丁的臭鼬工厂决定放弃复材储箱，回退到传统金属储箱，但仍然没有逃脱项目被砍的悲惨命运，x-33于2001年彻底夭折。后来洛·马虽然不甘失败继续研究并证明了复材储箱的可行性，但仍未能让项目起死回生。x-33的艺术想象图，明显的是尾部的气动塞式发动机说起x系列试验飞行器，就不得不提starship有可能将采用的新型防热瓦材料，众所周知spacex现有的pica-x防热材料来自于nasa的ames研究中心，pica意为酚醛浸渍碳烧蚀体，本质上是一种轻质烧蚀材料，每次再入后会产生一定减薄，可复用性不是特别特别理想。所以spacex与ames研究中心再续前缘，有意在bfr上采用新型tufroc防热材料，该材料曾用于美国空军试验航天器x-37b的翼面前缘。spacex与ames研究中心协议首页，协议明确注明是用于bfr的热防护系统tufroc是增韧型单片纤维增强抗氧化复合材料的简称，nasaames开发的这种材料能够在1650摄氏度高温下保持结构稳定，密度低至0.35g/cm3，且隔热防热一体化。它结合了碳帽，硅胶基和固化玻璃涂层，以防止氧化。近年来，波音公通过x-37b在轨道速度再入后成功证明了tufroc的重复使用性能，证实了这种材料能够在经历极少甚至没有烧蚀的情况下幸存下来。tufroc就工作在x-37b再入热环境恶劣的部分tufroc高温状态spacex有意采用tufroc其实还可能另一方面原因，有报道提及低温处理（cryoformed）的不锈钢在硬度上接近钛合金，高温性能优于铝合金，且tufroc-x可直接贴敷在不锈钢材料，工艺上相较碳纤维结构有所简化。另外马斯克还提及钢的强度重量比（strength/weight）比低温状态的碳纤维稍好，比室温下碳纤维差，而高温则好很多。后不锈钢的耐高温性（常见的304不锈钢工作温度高可到800摄氏度），热导率高（常温下16w/m·k），换用不锈钢后可以一定程度上减少防热瓦的覆盖面积，再加上tufroc相对于pica-x烧蚀减薄更少，防热瓦重量会有可能会得到可观的下降。不仅如此，马斯克还表示可能不会对箭体外表面进行涂装，而是进行镜面抛光，以达到**的反射率。继续说不锈钢，半人马上面级采用301薄壁不锈钢共底气球储箱，加注液氢、液氧，其中氢的贮存温度低至零下253度，同时半人马具备在轨长时间滑行和多次点火能力，滑行中储箱壁外是无遮无挡的剧烈阳光，储箱壁内则是距离绝对零度仅有23度的低温液氢，称之为冰火两重天毫不为过，可这种结构仍然工作如常。可见其结构值得信赖，另一方面，便宜的诱惑实在是太大了。但是不锈钢绝对不是完**，否则肯定早就用了，不锈钢的高密度需要大量额外的减重设计，也可能导致运力不可避免的继续缩水。但目前来看，可能是spacex合适的选择了。无论结果如何，设计变更已成定局，可见bfr实际设计之艰难，未来设计再出现何种变化和反复其实都毫不意外。之前有人曾猜想bfr要换用钛合金，尤其是马斯克曾宣称其格栅舵是目前世界**的一体钛合金铸件，但全钛火箭从成本上就不符合老马一贯的节约风格，其他材料也难逃“好是好，就是太贵”的尴尬境地。回收前后的钛合金格栅舵，称之为毫发无伤应该并不为过如无意外，悬停测试机测试方案会与猎鹰9时代如出一辙，首先是点火，维持推重比平衡进行一系列测试，然后悬停在距地面数米高，悬停过程会测试猛禽发动机的实际振动特性，燃烧稳定性，变推力，发动机摆动机构、火箭gnc系统和控制算法等等项目。然后逐步调整跳跃高度，逐步提高悬停高度和上升下降速率，还会测试平移。当然如果出现类似f9r姿态失稳出现倒栽葱的情况，终也会是一个明亮的火球。starship和superheavy（bfr一级）的真正轨道发射用版本将在加州sanpedro（圣佩罗）港区的新厂房中重新制造，再经由海运送往发射或测试场地。说回这个悬停测试机，根据spacex向faa（美国联邦航空管理局）递交的测试方案，starship悬停测试机的测试高度不超过5公里，时长不超过360秒，马斯克还透露悬停测试机将安装有3台猛禽发动机，按照目前单台200吨级推力计算，悬停测试机起飞推力高达600吨。3台猛禽安装方式应该类似于2017版中央的3台海平面版猛禽，这三台是双摆，负责反推减速及终着陆说到猛禽，马斯克还提到spacex已经研发了一种牌号为sx500的高温合金，可以在82.7mpa（12000psi）的高压力和富氧燃气的冲刷下正常工作，而且马斯克称该牌号合金已经投入量产，可以批量后续迭代试验。此外还称猛禽（raptor）发动机的设计也有大幅变化，推力可能会有所上升，并有望于下个月进行首次点火试车。重新设计的猛禽细节并未提及，但马斯克称维持了已有的全流量分级燃烧循环（full-flowstagedcombustioncycle）设计，实现了原有规划中的主燃烧室气-气燃烧，同时还将室压（chamberpressure）推高到前所未有的30mpa。有望成为款投入实用化的全流量分级燃烧循环发动机，一扫以往发动机水平低下的形象，以往燃气发生器循环的梅林系列发动机一直被国内媒体和网友所嘲笑和诟病。而高室压，全新循环方式，全新推进剂组合，高比冲，深度节流的猛禽如果终成功，spacex将有望推翻这个“拼凑廉价发动机”的形象。相当年若非马斯克将汤姆·穆勒（tommueller）从如今在大推力液发领域已经几无存在感的trw公司挖出，搞不好穆勒余生只能在自家后院的车库里尝试自己的火箭动力之梦了。猛禽具有一个富氧一个富燃两个预燃室，两个预燃室燃烧生成的燃气在主燃烧室汇聚，进行稳定的气-气燃烧（gas-gas），其中富氧预燃室需要耐高温高压的特殊材料但是我们也要看到，30mpa是一个相当高的室压，要知道spacex自家的梅林发动机还不到10mpa，蓝色起源同样采用液氧甲烷推进剂组合的be-4的才13.44mpa，洛克达因（rocketdyne）的高杰作——航天飞机主发动机ssme才20.64mpa，逆天的rd-180不过26.7mpa，即使是全流量分级燃烧的前辈rd-270也不过26.1mpa。高室压是一把双刃剑，负面效应上不仅会导致发动机结构增重，万一出现爆机事故，类似猎鹰9火箭octaweb结构的凯夫拉防弹隔板很可能难以约束高压所喷射出来的飞射物，从而导致连锁反应。梅林室压低，推力低，循环方式简单，确实不如100，但是推重比一骑绝尘从猛禽2016年9月次点火至今已经过去了3年，距离2011年作为猎鹰9上面级发动机进行小范围研发开始已经7年，至今仍难说彻底搞定，过程之坎坷，难度之高可见一斑。后记悬停试验机的新闻甫一推出，网上的评论何其欢乐，什么“土法造箭”、“旱地拔葱”、“易拉罐火箭”、“大棚产车特斯拉，露天造箭爆破x”。这些戏谑和调侃的言论大多抱着玩笑的心态和一丝希冀，希望他真的能成为人类款完全可重复使用的低成本运载火箭的希望，也是迈向星辰大海的又一步。希望这个亮闪闪带着支腿的大罐子能跳好他笨拙的步——需今朝踉跄百步，方来日一跃千里。当然在很多自带设定的网站，例行也不会缺少那些熟悉的评论：说马斯克是再造噱头，借火星圈钱揽财者有之。说spacex又借着nasa过时技术包装贩卖者有之。说bfr方案扯淡，难度太高，终还不如一次性火箭肯定胎死腹中者有之。说这火箭未来必炸，壮观火球象征某国衰落者有之。总之，这个带着支腿的不锈钢罐子，哪怕其何其简陋，也毕竟是人类**火星着陆验证机。究竟是会像某些资本加持的创新一样喧嚣过后一地鸡毛终沦为笑谈，还是破茧成蝶终能一飞冲天翱翔寰宇，还请各位看官耐心等待。毕竟，耐心是一种美德。