曾经的美国总统富兰克林，在对待任何一个选择时，都会用这么一个方法，即列出每一个选择的优点和缺点，再进行权衡。对于保险，很多人也会纠结买或是不买，犹豫不决，拿捏不定主意。那么保险业务员们不妨学习富兰克林的方法，通过横向深挖，让你的客户看到购买保险的利弊。在发掘每一条利弊的同时，还能有针对性的挖掘客户的痛点需求。
在进行销售的过程中，为什么顾客没有购买你的产品，因为他们没有感受到你的产品对他而言有什么价值意义，也看不到自己即使不买会有什么损失，这个产品对他而言没有到非买不可的地步。所以身为销售人员的我们，就要纵向深挖，结合客户自身需求，让他知道假如不选择此款产品，将来他需要承担怎样的风险及损失。