strine printing:客户是拓展业务的源动力
stri-e print,ng成立于1955年是一隶拥有400名雇 觅8000万美元资产的印刷商。公司实力非常雄厚．在贺 卡印刷领域．是美国仅有的可实现从数据输入到成品包装 整个生产过程的两家印刷企业之一，同时也是北美第一家 安装raland 900 xxl（73英寸）印刷机的印刷企业，并 同期配备了联机上光和uv固化装置，这台设备与另外两 台曼罗兰56英寸印刷机一起承担着公司4o％ ～50％的印刷业务．
公司业务副经理david kornbau详细介绍说，公司 5年前开始兼做包装印刷业务．因为当时有客户向我们反 映说，你们的商业印刷做得那么好，为什么不试试做我 们的折叠纸盒呢、这句话提醒了我们，之后我们便以积 极的态度及循序渐进的方式进人了包装领域。进入包 装市场后．公司承接了更多与包装有关的商业印刷业务 如与包装配套的说明书等。为此，公司的折页机和糊 盒机不断增加．同时也陆续添置了一些博斯特的包 装设备，目前设备数量已非常可观。
由于该公司一直以贺卡等商业印刷为主．在模切加工方面积累了大量的实践经验．这也给发展折叠纸盒提供了 方便。同时strine printing也逐步做起了烫印和模切加工． 但业务量并不大。
谈到包装印刷与商业印刷之 最太区别kornbau 认为主要体现在承印材料上。他说，包装印刷中，你可 能会遇到很多无法预知的材料，而商业印刷多数情况下对的是常规承印材料，如纸张，同时包装印刷需要许多复杂的印后加工，需要模切，需要进行烫印覆膜且在材料和成品运输方面也要考虑周全。
谈及公司为了的发展，strile printing想做更多的标准和pop展示牌印刷业务。因为涉足这一市场，资金门槛高要发展这些业务不仅要目遘先进的印刷机，还必须购买切纸机和一 堆配套的印后加工设备．除此之外，还要 考虑人工成本．这些投銎． 许多潜在竞争者望而却步。 而我们已经具备了。
litho press 大幅面印刷引发的包装商机
litho press成立于1953年，是一家拥有25名雇员， 700万美元资产 印刷商．层前该公司的主要业是商业印刷和包装印刷．
据公司副息裁bern,e lacy 绍．li：ho pres是从印 刷小册子年度报告起家的 20年前公司开始做起了瓦 楞纸箱面纸印刷业务，由此踏入包装领域，但由于设备所 限，还不能承接模切或糊盒业务。
litho press拥有2台曼罗兰(4o英寸、56英寸)uv 印刷机以及1台64英寸高宝印刷机 高宝印刷机购于2o 世纪5o年代，原本是为书刊印刷而购置，现如今又为litho press开拓包装领域做出了不小的贡献。几年前，客户得知 litho press引进了大幅面印刷机后，就主动来询问有关瓦 楞纸板及标签ep61的事情。lacy说：”虽然以前从未做过 这类活件，但我们没有理由不去做，而且我们已拥有胜任 这些业务的装备，我们一定能做好。”
关于litho press目前的主要印刷业务，lacy介绍说： 我们目前的许多业务是印刷单面涂布纸或卡纸，同时也 印刷塑料片材、纸板，主要是为零售商制作定点展示牌 等。除了为瓦楞纸箱行业的客户提供服务以外，lith o press还帮助那些没有大幅面生产能力的ep6~j厂印刷大幅面 活件以及标牌、定点展示牌等 ”lacy相信，正是大幅面 印刷机帮助企业从单一的书刊印刷中争脱出来。他说： 如果没有这些设备，我们的企业也许早就在市场竞争中 一败涂地了，在我们身边很多印刷厂就是这样倒闭的．因 为书-tij印刷所获得的利润已经不足以支撑企业的运营了。 对我们来说，包装领域蕴藏着更多商机。”
moquin press 莫错过好时机
moquin press成立于1 985年，占地4万平方英尺，是 一家拥有85名雇员．1 200万美元资产的ep6~j商，也是全 球首批安装海德堡新型xl105印刷机的印刷企业之一。 公司总经理greg moquin是一位经验丰富的ep6[j专家。 因为我喜欢包装印刷，高中毕业时．我就非常想到一家 印刷公司从事模切、烫印工作，在那儿可以让我了解更多 的包装工艺。后来我如愿到了一家印刷厂．但是在ep60车 间学习操作印刷机。”
moquin介绍．后来，他靠一台小幅面胶印机起家开始 从事商业印刷。在争取到一家大贺卡商的长期订单后，开 始增加模切等印后加工业务。今天，该公司已拥有1台海 德堡×u 05、2台幅面为4o英寸且均配置了上光单元的 speedmaster cd印刷机以及2台gto印刷机．印后部分拥 有4台kluges及1台博斯特糊盒机．目前，moquin正在考 虑为ep6[j机添加uv固化装置．完善设备功能。 moquin说： 由于有了博斯特糊盒机．现在公司除可 以印刷书刊 小册子外，还可以生产纸盒 cd套以及各 种形式的纸盒。通常接到的大订单都是一些类似小册子 这样的活件，而承接的包装活件一般不超过1 0万印。正 是由于我们的生产效率非常高，并具备了印刷及包装印 后加工的能力，所以得到了许多固定活件．由此我们不 断发展；i士大 ” boutwel1．owen & co借助地域优势
boutwelj owen& co拥有2500万美元资产，1 1 9 年的发展历史使其在美国当地的知名度非常高，也是美 国第一家安装三菱4o英寸diamond 3000tp双面印刷机 的印刷商。
boutwel 1． owen& co位于世界塑料之~fitchburg，其 周边有很多注塑成型厂，所以公司除普通的商业印刷外， 很自然地承担起了牙膏等日化产品包装的印刷任务。如今 除复合泡罩包装纸板和客户定制的活件外，公司还印制包 装纸．pop展示架和折叠纸盒等。
20世纪8o年代中期，boutwell owen & co开始涉 足折叠纸盒生意。1 985年，公司看到折叠纸盒领域蕴藏的 巨大商机，通过弓1进cad设备、印前设计系统、ep6[j机． 以及一系列的糊盒机、开卷机和模切机等拓展公司业务的 基础装备。在谈到boutwell公司的咨询式销售模式 货存 管理、后勤服务和分销方式时．公司市场营销副总监 hodges表示： 虽然目前折叠纸盒业务约占公司总业务的 55％ ．但我们更愿意完全做包装．总之．我们会尽一切可 能满足不同客户的需求。”
the garvey group 包装印刷进行到底
the garvey group(tgg)是一家拥有22o名员工 4550万美元资产的印刷商。公司配备有一切生产所需的 单张纸印刷机、卷筒纸印刷机以及数码印刷设备等．可 满足商业印刷、直邮函件印刷和大幅面印刷的市场需 求。tgg共有4个印刷分厂，共同组成了一个庞大的印 刷网络。
自公司成立以来，就一直是商业印刷、直邮函件印刷 和包装i；p6[j并举。公司总裁ed garvey说： 从我们生产包 装印刷品开始．客户就一直在要求我们生产出更加复杂的 包装以促进其产品销售．因此．我们也在不断地提升自身 的包装i；p6[j能力。除生产多种包装产品外．公司还负责一 些产品的运输工作。 据了解．tgg生产的主要产品有纸 盒 标签、小册子、促销印刷品 展示牌和插页等。
2006年．公司又安装了一台高宝rapidal42大幅面印 刷机 这台56英寸的印刷机是公司购买的第三台高宝印 刷机．另外两台高宝印刷机已投入使用。据ed garvey介 绍．这三台新设备都具有包装印刷能力，能够在纸板 塑 料片材(单面或双面)上印刷．同时还能进行10色双面印 刷、uv上光等。除了已经能够提供的模切、糊盒、微型折 页以及普通商业印刷等服务以外，这些新增功能真正提升 了tgg的综合竞争力，当然包括包装印刷的能力。
garvey说： 在进入包装领域之前．tgg已经具备了 模切以及相关的服务。但为满足客户需求，我们又添置了 ctp系统、裁切系统和特殊折页机。”当被问到包装印刷与 传统商业印刷的要求有什么不同时．garvey提到了严格的 温湿度控制以及色彩管理要求。garvey说：“包装印刷的 色彩一致性是最为重要的。包装实际上是一个一次性的市 场，它的色彩和质量代表着企业形象．每一件产品都将在 市场上曝光，并由许多消费者进行评判。所以每个产品都 必须要达到样品的质量。”
outlook group 应市场的转变
outlook group成立于1 977年，目前拥有450名员工， 占地面积6o万平方英尺(三家工厂)。outlook group将自 己定义为行业内惟一一家只有单一活源和供应链的包装印 刷和邮发公司。
公司印刷部门经理cal veseley介绍说．公司是从邮 发业务起家的．通过生产各种卡片进入印刷市场。有一段 时间．outlook公司靠印刷游戏手册为生。到2o世纪9o年 代中期．随着市场形势的改变．outlook公司不得不进行业 务的重新定位．开始做一些折叠纸盒业务．并最终决定进 一步开拓公司在包装市场上的业务范围。如今高端折叠纸 盒的业务已经占到公司总业务量35％ 以上。
cal veseley说：“我们不可能在每一个领域都有经 验．但我们应该知道如何寻找和掌握自己所需要的经验 技巧。”
outlook group非常重视与客户进行沟通．从产品设计 理念到印刷工艺，再到包装和运输等过程无一例外。有些 情况下，印刷技术人员还会和客户的技术人员直接合作． 共同设计产品。
outlook group的印刷车间全部是小森胶印机．最近又 增加一台4o英寸带有插入式uv固化单元的小森ls印刷 机。此外，还有带涂布单元的l640rp印刷机。
除了强大的胶印技术以外，out}ook group还拥有技术 先进的柯达nexpress数字印刷机，目前数字印刷机主要用 来印刷明信片和含有可变数据内容的活件，为扩展现有商 业印刷及包装印刷业务提供了更丰富的技术条件。
读完这一个个鲜活的成功案例，您或许已有了扩展业务的冲动，或许对利润较 高的包装印刷有几分羡慕。但在做决定前，我们不妨先认真剖析这些公司的共同点 以从中获得一些启示。