解决方案销售只有在解决客户最重要的问题时才有效。寻找解决方案的竞争往往导致销售团队浪费巨大的努力来解决错误的客户挑战。当你第一次认同挑战和对客户解决方案销售工作的重要性。
打印是解决方案的一部分。当谈到组织如何沟通以达到各种目的时，这是众多选择之一。产品标签具有营销目的，合规目的和信息目的。一个广告牌大多是促销，但有时是定向的，比如百胜公司吧汉堡的照片放在高速公路的必经出口那里。客户购买产品标签或广告牌的工作流程在打印之前就开始，在打印完成后延伸。如果您花时间了解工作流程以及该工作流程中的打印位置，则解决方案销售工作效果会更好。
解决方案需要一直保持销售的心态。你的客户希望他们的生活变得更好，更容易，更有利可图，更成功 - 你需要为他们提供一个或多个解决方案来完成交易。销售过程已成为解决方案的竞赛。
解决方案销售只有在解决方案正在解决正确的问题时才有效。笔者认为销售团队中最强大的特点就是要花时间清楚地了解哪些挑战对于客户来说是最有价值的解决方案。没人为您能解决客户不关心的挑战而买单。
我们试图解决什么客户问题？
或者，你想要软件做什么工作？
我经历了对第一个问题的很多抵制，我经常会遇到明显的挫折感，有时候我会说：“她为什么问这些愚蠢的问题，她不明白我们应该谈论细节，我们如何在某个特定的时间以某种方式交换xml文件？“这种态度并不妨碍我，因为我只是在倾听人们潜入可能被精心设计但尚未解决问题的解决方案这对客户来说是最重要的。我没有多余的时间，我不知道有很多人有多余的时间，所以我的重点是解决客户最重要的目的。我在解决方案销售中看到的头号错误是花费大量时间解决对客户来说不重要的挑战。
因为我们大多数人从事这项业务已经有很长一段时间了，所以我们觉得我们之前已经听到了，所以我们会倾听任何可以用来把客户的挑战放到一个桶里的东西，然后我们可以用我们熟悉的东西来解决解决方案。我们做出假设，而不是花时间学习客户的挑战。我们也假设印刷是一个解决方案。打印从来不是整个解决方案。销售打印是您的销售佣金检查的解决方案，如果它的盈利能够提供给打印机的底线，但单独打印永远不是一个解决方案 - 它解决了整个工作流程的一个组成部分。客户购买工作流程。
你知道为什么需要时间来了解客户的问题？客户也在推荐的解决方案中进行交谈我最近和一个主要品牌长期会面，讨论他们每周大规模生产的产品的个性化。关于他们希望在线软件如何以自助服务的方式来控制复杂可变数据段的每一个逻辑，而不必成为技术专家的话题，他们谈了很长时间。重读最后一句;这是一个非常困难的解决方案 - 可以花几个月的时间讨论如何实现这一点。他们试图解决这个非常具体的需求有什么问题？
非常想让客户相信我们可以想出如何实现这个复杂的解决方案的房间里的销售人员感到非常懊恼;我一直在探究潜在的问题。在许多问题之后;顾客终于说道;“我们最后的供应商花了整整两天的时间来改变逻辑 - 我们需要每天调整工作几次，直到每周的印刷运行。这种拖延是不能接受的。因此，我们坚持认为我们对逻辑有100％的控制。“
他们的最后一个供应商未能达到要求的服务级别协议（sla），所以客户设计了一个解决问题的办法 - 坚持让所有的工作都在他们的控制之下。这是一个可怕的解决方案，有很多原因，我不会在这里进入。客户的问题是关于服务水平。一个由非开发人员控制所有工作的自助服务在线工具可能不是真正可行的。