——地产浑
这个文章是在理解了一些文章和书的基础上又重新进行加工编辑。
自觉牛逼之人，请你走开。
推四销五
推四
一、现场展示；（内部、外部、服务）
1、硬件展示
（1）销售中心的展示
（2）地盘展示
（3）示范区展示
（4）样板房展示
（5）工法展示
2、软件展示
（1）物业服务展示
（2）销售服务展示
（3）人员形象展示
（4）品牌展示
3、项目阶段主题包装
根据不同阶段，考虑不同的项目包装，保证案场的新鲜感；
二、媒体策略；
1、形象定位、概念包装
（1）项目价值点罗列；
区位、配套、外部景观（如山、湖）、园林、建筑硬件（楼间距、建材、工艺等）、建筑风格、户型、产品类别（别墅、独栋等）、功能提升（健康、智能等）、功能嫁接（教育、体育、音乐等）、软性价值（品牌等）
（2）用fab法则解读价值点；
产品的具体特征和事实、该特征和事实的优点、该优点给消费者带来的利益好处
（3）加工、锻造、提炼价值点，“得出”主题语；
a：两个角度：产品角度、客户角度；
b：三种方法论：
usp理论，独特的销售主张，从产品角度出发，突出项目独家卖点；
定位论，创造品类，从产品角度出发，开创一个新的细分市场（蓝海市场），开宗立派，创造第一；
品牌形象论，从客户角度出发，在精神层面塑造品牌形象与客户心理对位；
2、媒体渠道选择以及各阶段推广把握；
渠道：做好媒体分类，了解最基本的媒体属性，报纸、广播、网络、小众媒体，花钱是一门艺术，与钱越近的地方，矛盾也是最多的，这里不展开；
阶段推广把握；
将营销阶段划分为了解、偏爱、购买、说好四个阶段；
在了解环节，描述我是谁，解决产品认知度，推广主要打项目卖点；
在偏爱阶段，主要以活动邀约、项目展示为主，媒体信息在样板间开放，示范区开放，美食，园游会等现场邀约的信息为主；
在购买阶段，即释放销售信息，如入会，认筹、开盘、加推、促销等信息
在说好阶段，也就是平销阶段，以口碑传播、老带新、老客户讲故事，xx家庭已选择xx项目等为主
三、活动组合；
活动的目的分为制造新闻（让人知道）、改变态度（让人爱上）、达成销售（让人购买）
1、工程线活动：奠基、封顶、交房、样板间开放、售楼部开放、景观区开放；
2、推售线活动：入会、认筹、开盘、加推；
3、维护性活动：客户答谢会、晚宴、业主生日会；
4、促销性活动：大转盘、抽奖、砸金蛋等
5、节庆日活动：元旦、春节、元宵...
四、物料制作
基础物料：户型图、沙盘、区位图、户型模型、单页、折页，小礼品、动画、证件/政策公式等
销五
说销售只是让了解，毕竟懂销售的策划才是好营销总监；
1、推售策略：
2、价格策略；
这里把推售和价格两个合在一起说，因为两个策略可以用同一个思维模型——波士顿矩阵；
该思维模型将项目产品分为——明星产品、现金牛产品、问题产品和瘦狗产品。每次的推售都需要考虑各产品的搭配，保证各产品的热销；
运用该策略也一样可以对项目价格进行调整，不同的产品不同批次的搭配，从而实现对价格最大化。
3、销售政策；
主要根据市场情况进行调整促销政策；
免费类：送家电、免契税、免维修基金、免按揭登记费等
优惠类：限时特惠一个点、周末99折、教师节优惠等
活动类：大转盘、抽奖、砸金蛋等
以上可以组合使用；
4、渠道策略；
该渠道为客户召集渠道，不同于推广渠道；
企业；合作单位、内部员工、成交业主（老带新）、跨界合作、意见领袖、拓客、分销、展会、大客户等
5、现场管理；
销讲、说辞、接待、销控、团队、服务；
很多东西没有展开说，细节东西自己把控。不懂的，可以百度丫~~~
我们的目的，不求有功，但求无过；