职位 | 合伙人
在北京先行营销咨询公司工作，连皮已有七个年头，服务过很多行业、很多企业和很多老板。总结起来，有以下几种情况，企业会选择咨询公司：
1、缺乏某种关键的知识技能；
2、需要第三方客观公正的观点；
3、需要植入新概念、新模式；
4、需要借助外力推动企业改革。
然鹅，不同企业对咨询公司的需求不同、认识不同，最终的结果也各有不同。对于企业如何选择咨询公司？如何让咨询更大发挥价值？这是与咨询公司合作之前的一门必修课。七年工作有些许经验，与同仁分享。
1. 正事儿开始前，还需要了解一下咨询公司的发展历史
中国咨询业启蒙于上世纪九十年代。初期，咨询公司主要以管理咨询为主，亦有战略咨询、财务咨询、营销咨询等等。咨询公司基本分为三大派系：“洋咨询”派、本土学院派咨询、本土实操派咨询。
洋咨询又可分为二种：一种是由既没学会西方管理精髓，又不了解本土企业的“海龟”们组成的咨询公司，这种咨询公司很快就被淘汰出局了。另一类是价格昂贵，以麦肯锡、罗兰贝格、ibm为代表的纯洋咨询，中小企业、初创企业望而却步，只有像银行、保险、烟草、电力、石油等垄断国企才愿意花几千万甚至上亿去购买这样的咨询服务。当然，如果您有足够的钱，又重在国际化视野，那选择他们是没错的。
纯学院派咨询公司，往往由一个或几个活动能力较强的教授带领几个廉价的劳动力（在校学生）上阵咨询。由于其对企业运作的陌生，出具咨询报告像论文，战略、策略与企业实际经营需求“两张皮”，于是这类咨询公司逐渐淡出市场。
第三类咨询公司即实操性的咨询公司，他们往往是由一个或数个有著名企业背景的合伙人创办的咨询公司，比如华为系、万科系、蒙牛系等。实操派咨询公司受民营企业青睐，因为他们熟悉企业的实际运作，能为企业解决实际问题；
另外，创始人素质较高，既有实操经验，又有较高的理论素养和前瞻性思维，这样的咨询公司往往能适应国内企业的需求而长期存在。如先行营销咨询公司就属于第三种，创始人孙先红老师1994年开始服务伊利，1999年作为联合创始人与牛根生先生一起创办蒙牛，到2003年参与小肥羊快速成长，2008年参与蒙草抗旱转型发展，创造一系列企业发展的奇迹。公司成立23年来，服务过逾1000家客户， 先行成就中国营销界“风吹草地见牛羊”的创业史实。
先行老照片
2. 正事儿一，选择咨询公司前需要做好内功
企业必须明确自己的咨询需求。企业必须明确存在并需要解决的问题是什么？是不是必须聘请咨询公司？需求请什么样的咨询公司？经常会听到客户说，“我们公司内部管理差、市场动销缓慢、品牌影响力不足、财务体系混乱……希望你们帮我解决一下。
”讲真，从专业分工的角度看，战略、管理、营销、财务都属于专业性极强的细分领域，没有哪一家咨询公司能够全部胜任，选择咨询公司必须慎重。就如看病，阜外医院擅长心脏病，北医三院擅长肾病，协和医院擅长头部血管，肿瘤医院擅长cancer等等，选择咨询公司亦同。所以，有些企业同时与几个咨询公司合作，用其所长。
企业必须明确心态，决心和行动只能来源于自身。咨询公司的引入，可不等于万事大吉；方案的实施落地、跟进执行需要企业全身心投入，并与咨询公司紧密配合，绝不可能假于他人之手。许多企业犯下的错误，被称为“靠小姨子养孩子”，把如此重任交给二线人员或咨询顾问去执行。事实上离开企业高层的支持和全身心投入，咨询公司即使有再完美的方案，也往往是无功而返。
企业应重点培养自身的能力。经常说，咨询顾问是老师，“顾得上就问问”。企业真正需要从咨询公司那里得到的，除了具体的方案、思想之外，最有价值的就是如何提高自身相对应的能力。so，切不可把聘请咨询公司当成交易；应该把它当成一个过程，通过于咨询公司合作，完成自身能力的提高和体系的建设。
沟通是实现咨询公司价值的关键。作为甲方，需要始终于咨询公司保持密切联系，定期召开项目进展审计会议，就工作计划、项目进度达成共识，并针对项目的变化、发展以及过程中的调整达成一致意见。此外，良好的沟通可以将甲方良好的行业经验与知识与咨询公司的作业模式相结合，产生行之有效的解决方案，并在企业内部营造一种积极向上的经营氛围。先行一直认为，企业的成功关键在于企业家、在于企业的内部团队，与咨询公司合作时甲方也应该具备这样的认识。与咨询公司合作过后，企业应该具备独自应对相应问题挑战的能力，这才是与咨询公司合作的真正目的。
综上所述，在开展与咨询公司合作前。企业管理者应明确需求、调整心态、做好配套、积极沟通，在解决相应问题的同时完善队伍职能，提升团队能力。
3. 正事儿二，让我谈谈如何找一家适合自己的咨询公司
首先，确定寻找咨询公司的范围，广泛撒网、重点捕鱼。企业找咨询公司要广泛地收集咨询公司信息，多与几家咨询公司进行接触，沟通思想、对比咨询价格。其中，需重点调研一下所选咨询公司，有没有解决类似问题的成功案例；仔细调查与该咨询公司合作过的企业，询问项目对接负责人及相关职能部门，服务的质量如何？成果如何？是否达成预期？合作过程中出现过哪些问题等等，亲自评价成功案例到底是否成功，眼见为实。
第二，咨询团队的组成。咨询行业与工厂标准化生产不同，是个对人力资源高度依赖的行业，这也是咨询企业难以作大的根本原因。项目正式开始前，企业方必须和咨询顾问做深度交流，综合判断他们的各项能力。此外，也需要明确相应顾问会投入到项目之中。如此，可避免这样的情况发生：和你接洽项目的是行家里手，经验丰富、能力突出，而执行项目的是新手，结果则无需多言……
第三，计划能力、执行计划的能力非常重要。咨询项目的具体目标是什么？咨询团队的计划是什么？执行计划的排期是什么？无法预期达成如何处理？项目完成的标志或定义是什么？如何评价咨询公司的工作？衡量咨询项目达成预期的标准是什么？这些细节关系咨询项目质量。
第四，企业为咨询支付的价格。一般情况下，企业除需要支付咨询公司佣金外，还会涉及到差旅费、配套投入等，有时可能配套投入的费用还会更大一些。以营销咨询为例，咨询公司出具方案后，为达到预期目标，企业可能需预算一定金额的推广费、广告费、物料制作费等。因此，企业聘请咨询公司也一定要量力而行。此外，不同类型的咨询公司付费标准也有不同，是以咨询人员在项目中投入的时间计费，还是以取得的实效来分成？咨询项目的成本如何？收益结果如何？需要企业综合考虑。
明确了自身需求，做好了相关准备，找准了合作对象，密切配合，才能合作共赢。与咨询公司实现合作后，企业就要全心支持和配合咨询公司的工作，成立相应的对接部门和项目小组，为咨询公司提供充分而必要的资源，让咨询公司顺利开展工作。
另外，还要虚心听取咨询公司的诊断结果，好的咨询公司出的诊断报告一定是对问题看得很透，甚至是企业老总不知道的问题或负面信息。作为企业老总应虚心接受并深度反思。在咨询公司阶段性的工作中提出的方案和策略，企业要深度研究，并提出相应的建议，不能100%地听咨询公司，也不能全盘否决，好的策略和方案是双方智慧相加的结果。