如何激发需求挖掘客户需求？想知道吗？
在这里，我给大家讲个小故事
一条街上有三个水果店。
一天，有位老太太来到第一家店里，问：“有李子卖吗？”
二天，店主a见有生意，马上迎上前说：“老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还刚进回来，新鲜得很呢！”
没想到老太太一听，竟扭头走了。
店主a纳闷着，哎，奇怪啊，我哪里不对得罪老太太了？
老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有李子卖吗？”
店主b马上迎上前说：“老太太，您要买李子啊？”
“啊”老太太应道。
“我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”
“我想买一斤酸李子”于是老太太买了一斤酸李子就回去了。
第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：“有李子卖吗？”
店主c马上迎上前同样问说：“老太太，您要买李子啊？”
“啊”老太太应道；
“我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”。
“我想买一斤酸李子”
店主c道：“在我这买李子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？”
“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子”
“哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊！”
“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口号，营养好啊！”
“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！”
“是啊！哪吃哪种水果含的维生素更丰富些呢？”
“很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！”
“那你这有猕猴桃卖吗？”
“当然有，您看我这进口的猕猴桃个大，汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！”
“行，给我来一斤吧”
“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”
“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。
这样，老太太不仅买了一李子，还买了一斤进口的猕猴桃，以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。
这三个水果店的店主代表了三种不同的销售人员，第一个店主是一个不合格的销售人员，只是一味的告诉客户自己的产品如何好，而不了解客户需要什么？第二个店主是一个合格的营销人员，懂得通过简单的提问，满足了客户的一般需要。而第三个店主可以说是一个优秀的销售人员，他不仅仅了解和满足了客户的一般需求，而且还挖掘创造了客户的需求——需求背后的需求，在这个阶段，销售人员已经从以前的拼价格转向做客户信赖的顾问，帮助客户分析问题，解决问题，获得客户的信任，作为回报，就会获得客户的定单。
在面对客户时，我们应该好好思考，如何更好地做到像第三家店主一样引导和创造需求。）
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我个人觉得，应该说麦凯66和这个挖掘客户需求应该是一体的。这是一体的，其实说白了就是市调客户的各种需求。拿老太太买水果案例来说。
老太太来买这个水果基本需求，我们知道他是来买水果的，第一个小贩，只知道老太太来卖水果的。他拿着我这产品，这是甜的，不管客户有什么需求。
第二个小贩呢，他要酸的。还是甜的淡的还是围绕着啥呢？围绕这个水果的需求，实际上呢？老太太买水果是有内在需求的，实际不是自己吃，给她儿媳妇吃。为什么给他儿媳妇吃呢？因为儿媳妇给她生孙子。由抱孙子。而他有可能前面跟他这个儿媳妇，没准还打过架。婆媳关系没见的好。但是她这伙为了孙子啥都好。这肯定不关补这个营养。还补更多的营养。
这由我们去这三个小贩无非就知道他抱孙子途径市调的一个过程。同样的话无非是说。挖掘这件事的深度。挖掘客户的需求因为我们这个挖掘跟麦凯66，也是一样不见得，一次就能挖掘出来。需要一个步骤，也可能需要一个几次。客户可能不只是来一次就搞定的。他们要来两次、三次。那我们讲的是说。每一次我们。有些东西是要背下来的。背下来之后自己再去做这件事情之后。
你知道今天我见这个顾客要达到什么样的目的。而这个客户我要把他的工作、要把他的收入情况。他的的买房子的这是一个基本需求。来买房子。有的人有的人是为了换房子。有的人是给娃结婚买房子，给娃结婚买房子有可能女方逼的必须买。也有可能男方为了好面子来买。这个有可能需求点有得不一样。对这房子的要求也就不一样，有得。包括又能影响谁去做这个决策人。有可能女方逼的有可能女方更重要些。我们去每次这个客户沟通的时候，更深入的时候一次达不到，继续嘛两次。两次达不到三次嘛。因为有些客户。反正我以前跟了半年多成交的，只要。当然有的犹豫型的客户。犹豫型的客户逼得太紧了他会跑，我们要做的话把这个感情培养下来，因为这人。他犹豫就代表啥呢？会放弃。他犹豫代表着两头难，他这不放弃。不放就我们，他不放弃我们，我们就不放弃他，好说道这里。
在结束前，我给他留一句话。记得做好写写画画。