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如何做一份 投资人想要的商业计划书
如何做一份 投资人想要的商业计划书
秘笈
一、项目简介
产品是互联网公司的核心，让投资人一眼看到就清楚：这是一个主要解决什么问题的产品。
在写bp时注意：
产品命名应当简洁、易读、易记、易写
如果已经有产品，直接写产品名称
如果暂时没有产品，可写公司简称
正确示例
示例一
猫狗一家——由埃姆斯打造的社区型宠物用品垂直电商平台
[推荐理由] 一目了然，切中要害
项目简介简洁明了，投资人一看就知道是做宠物用品的，而且说明了是平台模式。埃姆斯在宠物食品领域有影响力，这样的团队背景会给项目加分
二、团队介绍
一个完整优秀的创业团队是创业成功的基石, 尤其是在项目早期融资阶段，对融资会起到决定性的作用。总体上要让投资人认为你的团队特别适合所做项目、非你莫属；比如团队从业经验丰富、能力互补等。
写bp时注意：
侧重突出与创业项目相关的经历，扬长避短
避免流水账，最好用数据突出业绩
技术人才突出技术优势、行业地位、拥有专利、完成项目等
教育背景：如果没有突出教育背景可以不填写，突出其它优势
正确示例
示例一
张三 创始人
曾任a公司产品总监，电商平台拥有活跃用户100万+；后任c电商公司副总裁
李四 coo
曾任w平台负责人，拥有平台用户1000万+；后任w移动端负责人，日活从0做到60万
赵五 cto
曾任b公司cto（t9），开发了千万级用户产品s；是电商平台x的算法发起人
[推荐理由] 团队优秀而且互补
除了曾任职位，还用数据说明了实战能力。投资人能清晰看出团队成员在电商行业有丰富的经验，目前各核心岗位人才都已到位，团队互补性很强
三、痛点分析
很多创业项目都死在需求并不存在或者是需求不够强烈。痛点指的是用户在使用产品的过程中遇到的抱怨、不满等问题。挖掘痛点的同时补充说明问题的严重性。
写bp时注意：
换位思考：站在用户角度思考是否是伪痛点
可能是用户体验的问题、也可能是上下游企业的问题
痛点还可能是用户一直很想要却没被满足的需求
正确示例
示例一
中小企业用不起——传统pc管理软件价格贵，企业用不起，而且功能繁杂没有针对性
大型企业不够用——传统pc管理软件满足不了移动化、社交化的需求，激烈的竞争对业务系统和数据要求更高
[推荐理由一] 分类分析
将企业按规模分类进行痛点及原因分析，体现出创业者对客户行为心理的理解到位
[推荐理由二] 需求真实并且强烈
中小企业由于人才素质、自身成本、发展阶段等方面原因导致用不起现有的传统erp甚至是不会用，但企业亟待提升效率降低成本。大型企业也需要适应市场强烈的移动和社交需求
四、解决方案
解决方案是指针对痛点提出具体的解决办法，是创业的核心环节。如果知道痛点，但没能提出解决痛点的方法、或者不能有效解决问题，容易导致创业失败。
写bp时注意：
尽可能拆分结构，分点分类，言简意赅地说明
用户针对目前的痛点所用的常规解决方案
尽量与常规解决方案有相关性、或互补，体现与同行的区别
正确示例
示例一
移动坚果erp——针对企业客户的轻量级saas业务系统解决方案
[推荐理由] 解决方案有效可落地
能有效的解决目前的客户痛点，并且与现有的传统pc端erp能互补
五、市场概况
市场规模决定了公司的天花板，在总市场规模基础上，进一步分析你的项目所属的细分市场规模，让投资人看到你未来的增长潜力。市场规模的大小与竞争性可能直接决定了投资规模。
写bp时注意：
这个模块请用数据陈述，避免假大空的描述
通过权威第三方获取真实数据，并注明数据出处
数据来源可参考艾瑞、digi-capital、高盛、bi intelligence、彭博等
请同时查阅目前行业龙头及竞争对手披露的数据
最好添加创业者自己对行业的理解和认识
正确示例
示例一
根据艾瑞咨询《母婴电商报告》，2014年起母婴网购市场交易规模稳定增长，增长率高于线下母婴渠道增长率，线上交易规模增长率超过整体网购增长率。从2014下半年到2015年上半年母婴网购交易规模飞跃式增长，2015年年底线上渗透率已达到15.5%。随着新生儿小高峰的到来，以及跨境网购市场的发展，母婴网购市场发展空间巨大
[推荐理由] 市场规模足够大
有足够有吸引力的数据和可靠的数据来源，有接地气的创业者自身对市场的预测。让投资人看到了行业的增长潜力
六、产品介绍
产品是为了满足用户需求而存在的，可能是有形的物品或者无形的服务等。
在写bp时注意：
提炼核心功能：产品能提供什么服务
指出利益：用户能获得什么价值
定位使用场景：谁在什么条件下可以通过这个产品获得上述价值
视觉感：最好有产品相关图片
最好同时罗列产品的发展阶段
正确示例
示例一
坚果大码电商分三个方向：
大码垂直社区一一app已上线，从达人切入，已形成中国最大最活跃的大码女性社区平台
建立平台化大码网红孵化机制一一通过mcn模式专业团队负责内容生产及分发，目前已推出数个达人时尚品牌
完整供应链服务一一为达人提供设计、打版、生产、仓储等完整的供应链服务
[推荐理由] 产品功能清晰
对产品的应用场景、核心功能、能提供的服务以及创造的价值都进行了清晰的描述
七、用户画像
用户画像是真实用户的虚拟代表,目的是为了设计产品时能抛开个人喜好，将焦点关注在目标用户的动机和行为上。
写bp时注意：
用户画像一定要建立在真实的数据之上
有多个用户画像的时候,需要考虑用户画像的优先级,避免需求冲突
关键要素有：家庭状况、收入、工作、用户场景、喜好、人生态度等
用户画像是处在不断修正中的
正确示例
示例一
人口统计——25岁到35岁年龄阶段占90%，女性占70%
地域分布——以北上广深一线城市和经济发达的江浙福建为主，占比70%
其它特征——家庭年均收入50万以上占70%，本科以上占65%，对生活品质有追求
[推荐理由] 基于真实数据统计
用户画像分别从人口、地域、收入等维度用数据说明。产品主要针对新生代的辣妈，这个群体普遍受过高等教育，消费能力强，对母婴用品的品质和安全非常重视
八、盈利模式
盈利模式指的是企业如何赚钱, 最好给投资人足够的想象空间。
写bp时注意：
盈利模式尽可能拆分结构，分点分类，言简意赅地说明
常见收费切入点：广告服务/电子商务/游戏/虚拟商品/sp服务
分阶段阐述：短期怎么活下来、中期怎么赚钱、长期怎么成为更有价值的企业
如果变现的路径比较长，最好有细致一点的说明、或者提供参考的案例
正确示例
示例一
收取佣金——搭建免费用户平台，通过代销优质理财产品，收取代销佣金
[推荐理由] 盈利点清晰
作为第三方理财平台，如果能获取优质资产并且有足量的高净值客户，盈利会有足够的想象空间
九、竞争对手
竞争对手分析，不仅影响着企业未来发展，而且影响投资人的投资决策。比较各自的优势，重点是分析战胜对手的策略。
写bp时注意：
建议从业务方向、产品、渠道、数据、技术等多维度进行比较分析
分为直接竞争对手和间接竞争对手，勿贬低、回避、忽视竞争对手
在思考竞争格局时，需要“站在未来看现在”，考虑巨头切入的风险
避免仅从媒体上了解对手信息，容易导致误判造成经营战略失策
正确示例
示例一
肥肥大码品牌——知名博主肥肥2015自创电商品牌，目前品类只有内衣，没有供应链。2016年销售额为1200万
[推荐理由] 多维度分析
从销售方式、品类、收入等各个维度分析竞争对手，除了直接竞争对手，还可以分析潜在的间接竞争对手。创业者可以进一步分析战胜对手的策略，若能了解竞争对手的各项业务数据会更利于战略决策的制定
十、竞争优势
正确示例
示例一
专业完整的供应链——10年经验打版师，独家合作优衣库代工厂，已建立仓储团队为达人提供完整供应链服务
大码网红孵化——独家签约了350个大码网红，建立平台化大码网红孵化机制，能推出数个达人时尚品牌
[推荐理由] 壁垒突出
相比目前市面上的单个博主自创大码品牌，坚果大码电商的网红数量更多，品类更齐全，同时供应链也提升了平台效率和发展速度，为公司稳定扩展提供了有力的保障
十一、运营数据
这一部分所提供的数据，实际上是反映公司目前所设定的产品定位及商业模式得到市场初步验证的情况。投资人会根据这部分数据管中窥豹、以小看大。
核心业务指标可写以下几点：
访问量pv uv；
销售量 /销售额；
销售成功率 /转化率；
十二、股权结构
股权结构是公司稳健的基石，直接影响公司的组织结构。不合理的股权结构容易导致核心团队散伙，严重影响企业发展。
写bp时注意：
利益结构要合理、贡献也需要正相关
不合理的股权结构，最好在融资前进行合理调整
说明之前几轮融资情况：出资方、金额、出让股权等
避免平均化： 最好保证大股东是决策中心、小股东有话语权，能互相制约
部份模版缩略图
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