东风，也是二汽。对于很多卡车人来说，可以说是一个传奇。作为二汽的发源地，东风商用车更是东风汽车公司的骄子，不仅在东风体系内部地位非常崇高，而且在中国卡车市场也是非常有竞争力的一家企业。2011到2015年，受到金融危机风波的影响，中国的重卡市场走得颇为艰难。但是东风商用车却凭借自身的优势，取得了连续五年成为行业第一的好成绩（当时东风柳汽属于东风商用车的子公司）。
不过，物极必反，自从2016年从行业老大的位置上掉了下来，东风商用车的日子越来越不好过了，隐藏的问题逐渐显现。
对比主要竞品 东风商用车在走下坡路？
经历了2017年的疯狂之后，2018年第一季度的重卡市场依然持续疯狂，而东风商用车却走向另一个极端。据东风商用车官方微信公布的数据，2018年3月份东风商用车销售中重卡20782辆，同比增长7%，环比增长121%。其中，重卡17714辆，同比增长7%。2018年第一季度，东风商用车累计销售中重卡44749辆，同比增长4%。据东风汽车集团有限公司官方微信公众号公布东风商用车第一季度的销量数据是3.88万辆，当然这个数据由于口径不同，造成的差异。从这个数据来看，东风商用车的发展非常不错，所有的数据都是增长，态势不错。但是万事就怕对比。
同期，陕汽重卡官方微信公众号却公布了另一组数据，那就是陕汽集团在2018年第一季度的整体销量突破4.7万辆，其中重卡销量4.56万辆。从公布的一季度数据来看，中国重汽的销量是5.16万辆。他们都在销量上超过了东风商用车。而行业老大一汽解放的销售数据更让东风商用车尴尬，一季度实现销售中重卡9万辆，同比增长16.3%。当然，大家会说，目前公布的东风集团一季度的重卡销量是5.31万辆，依然排名行业第二。这里要科普的是东风集团的销量包括东风商用车、东风柳汽、东风特商以及东沃等企业的销量，当然杭州的东沃可以忽略不计。
从以上数据来看东风商用车虽然保持销量增长，但是与竞品逐渐拉开差距，赶不赢行业大势，却只保持低速增长。在竞争激烈的重卡市场，可以说东风商用车不进则退，正在走下坡路。
市场解读与产品策略出现重大失误
东风商用车走下坡路的原因众多。首先，对市场的解读和分析方面，东风商用车有很大的不足。
2016年9月开启的重卡行业牛市，是以gb1589政策实施，治理超载超限从严，以及2010年那一波重卡好行情之后的旧车需要更换等多重因素带动下，整体带动重卡市场销量大幅上升，其中牵引车销量占比达到历史性的50.6%，而2016年也是东风商用车从重卡市场老大的位置上掉下来的时候。
小编有幸在2016年底，深入到东风商用车进行了采访，在采访当时负责营销的一位中层干部时，他告诉小编，2016年年底的重卡行情上涨，是因为gb1589带来的红利，这一波红利带来的市场增量仅有15万辆左右，也就是说最多到2017年的5、6月份之后，市场将继续回归原有的低迷。但是东风商用车却未预料到，此次红利期居然持续到了2018年第一季度，因此东风商用车对这一波行业大势，出现了判断失误，对市场的判断和解读也出现了问题。
其次，从产品来说，东风商用车一直存在自身的短板，在牵引车市场、自卸车市场存在非常大的短板，特别是重载市场存在严重的短板。就是具有优势的载货车市场和部分专用车市场，东风商用车也是问题多多。虽然东风商用车借助随州专用车市场的影响力，在以环卫车为主的专用车市场有极强的统治力，但是销量更大的水泥搅拌车市场，市占率微不足道。
同时，从2017年的牵引车市场来看，东风集团的市场份额仅占有14.3%，位列行业第四，而前三位是一汽解放、陕汽以及中国重汽。如果去掉东风特商以及东风柳汽的份额之后，东风商用车的牵引车销量可能连位于第五的福田欧曼都不如。因此东风商用车的牵引车产品仍然不能让市场认可，优势区域也仅限于西部区域，而在传统的重卡市场大省，如河北、山东、安徽、江苏等省，都是他的弱势市场。这也解释了，为什么东风商用车没有占到太多gb1589法规实施这一大红利。
2018年第一季度，随着ppp项目的事实，工程建设红利不断爆发，工程车也就是自卸车的销量出现了大幅增加，占据重卡市场份额的40%左右。虽然东风商用车针对工程车市场推出了大力神以及最新的天龙kc，但是多年的口碑以及市场缺陷，这一波红利也未占到。
从产品策略来说，特别是经过多年的开发，东风商用车在2014年推出的天龙旗舰，被很多人认为是东风商用车的新一代重卡，也是给予了很大的期望。不过，令人遗憾的是多年的推广，2018年天龙旗舰的销量还处于一季度超过2000辆就非常高兴的阶段。老款东风天龙已经在市场上销售10余年，已经老旧，不能跟得上目前市场的需求，而天龙旗舰的推广又多番波折，新天龙重卡产品也仍未上市，直接影响自然是市场的销量。
东风商用车的内部人士透露，天龙旗舰的定位在内部一直并未明确，到底是老东风天龙的更新换代产品，还是中间过渡产品一直有争论。这也就可以解释，为何市场上居然有乞丐版的天龙旗舰，同时天龙旗舰的价格时而虚高，时而过低，这些行为都严重伤害了众多东风卡车粉丝。
去年，新天龙重卡产品曝光之后，我们可以肯定的是东风商用车内部对天龙旗舰的定位仍然未清晰。因为新天龙重卡产品的驾驶室来看，只是老款东风天龙的改款，不可能是新一代重卡产品，而作为下一代重卡的天龙旗舰配置却没有新天龙重卡高的尴尬境地。因此从产品策略来说，东风商用车产品的定位非常混乱。
这些就可以让我们理解为什么东风商用车被自己的经销商一直吐槽的老大难问题，产品改进慢，市场反应慢。
产品短板明显 缺少改进的动力
分析了那么多，在东风商用车蹉跎了8年的时间里，竞争对手做了哪些事情？首先，一汽解放陆续推出了解放j6的改款j6h，并即将推出全新一代解放j7重卡。虽然自卸车市场以及专用车的劣势依然未有改观，而牵引车市场占据着绝对的领先地位，让他有时间慢慢解决这一问题。其次，中国重汽在这8年中，不断消化与德国man合资的红利，并且推出了howo-t7h，汕德卡等man系产品，品牌线和产品线都得到了极大提升，受到了市场的欢迎。在保持原有工程车优势的同时，牵引车市场也得到了极大的突破，目前市场第三位。再次，陕汽集团虽然没有合资，但是也是步步为营，利用潍柴、法士特变速箱以及汉德车桥的黄金产业链，推出改进款产品德龙x3000以及全新一代的德龙x6000等产品。凭借良好的产品口碑，迅速突破牵引车市场。在五年前，谁能够想到陕汽能够一跃成为牵引车市场的第二名呢？
2017年，国内各大重卡企业纷纷推出，或者介绍自己的智能卡车项目时，但是东风商用车却再次迷失了，而在官微上公布了2017年9月8日的智能化卡车项目签约仪式，而此时竞品的智能化卡车已经开始路试，现在已经开始进行路试，而东风商用车却一直在沉默。在智能化和无人化的趋势上，东风商用车可以说再次落后于竞争对手。
在介绍了东风商用车的竞争对手的时候，我们想说，东风商用车吃了多年的老本，是是时候开始奋发图强了，不然将逐步落后于竞争对手。近日新一代天锦kr中卡产品正式下线，说明东风商用车正在改变，而后面的新天龙也值得期待。在目前国内的重卡企业来说，东风商用车的营销做得相当不错，但是战略和战术等领域出现的问题，造成了现在的尴尬。
东风商用车想在重卡市场重整旗鼓，任重而道远。
（本文中数据，来自一汽解放、中国重汽、陕汽重卡、东风商用车以及东风汽车集团有限公司的公众号以及第一商用车网、方得网等行业媒体。）