文/ 姚心璐
donna majcen已经是第二次经历公司拆分了。
上一次是在1999年，当时惠普将电子测试测量部门单独拆分出来，成立了日后在该领域具有领军地位的“安捷伦电子”。这一次拆分是在3年前，在业务已经多元化后，安捷伦再次将电子测量业务拆分成名为“是德科技”的独立公司，donna majcen是这家新公司的全球营销副总裁。
尽管已经独立了3年，这家公司仍然面临着继续提高品牌知名度的任务，如donna所说，“我们现在和别人介绍自己，甚至还要追溯到惠普。”
当然，作为一家面向企业客户的科技公司，是德科技还有更重要的计划。
谁是“是德科技”？
是德科技诞生于2014年年底，截止到2017年，这家年营收超过32亿美元、在全球拥有1万多名员工的电子测量公司，对于许多人、尤其是非电子行业人士来说，依旧相当陌生。
更有名气的是拆分前的“母公司”安捷伦。自1999年从惠普分离后，安捷伦在电子测量业务中长期居于行业第一，2013年，电子测量业务营收已经达到28.88亿美元，拥有将近50%的市占率。
不过，当时的安捷伦正面临着两项主营业务的冲突问题。该公司的另一大主营业务是化学分析和生物测试，该业务的营收自2011年开始超过电子测量业务。
电子测量业务与化学分析等在成长曲线上，具有明显差异，前者伴随着产品生命周期、经济周期持续波动，但后者在近10年中，呈现持续上升的趋势。由于周期差异，安捷伦的两大主营业务已经影响到彼此的增长计划，公司高层曾对媒体表示，这也进而导致公司在市场上的价值被低估。
相比已经成熟、增长也会相对缓慢的电子测量业务，化学分析和生物测试的可成长性更为明显，该业务在2013年的营收达到了39亿美元，但市占率仅为10%，拥有更高的增长潜力。
2014年11月，安捷伦对两大业务进行拆分，化学分析与生命科学、医疗诊断业务沿用原“安捷伦”名称，而电子测量业务则被拆分成新公司，起名为“keysight（是德科技） ”。
“keysight的意思是key insight，意思是对行业具有高度洞察力。”不过，响亮的新名称要在市场上打开知名度，需要一定时间。迄今为止，是德科技在宣传时，仍然需要借助安捷伦、乃至惠普的知名度。在4月11日的媒体交流会上，活动展板上是德科技的名称之下，标注了“原安捷伦电子测量业务部”的字样，在公司介绍的ppt首页，也印着惠普两位创始人的姓名和照片。
“我们确实在面对客户的时候，需要提到安捷伦，” 是德科技大中华区市场总经理郑纪峰笑着说，“有一次我印象很深刻，我们跟一个客户谈了好久，谈到最后，他恍然大悟说，哦原来你们就是安捷伦。”
作为面向企业的科技公司，是德科技建立品牌的难度小于面向大众消费者的企业，因为“不需要让所有终端消费者都知道”，最重要的，是能在专注的领域中赢得客户的认可，但在行业内建立品牌影响力，依旧不是一朝一夕的事情。
donna和郑纪峰都已经历过此前的两次拆分过程，对于重新建立品牌的时间周期，心中有了一些估算，“原品牌对新品牌的转化，或者说建立一个新的品牌，到被业内认可，这个时间大概是5到6年，”郑纪峰说。
作为全球的营销副总裁，donna形容“这是一场持久战”。
从硬件到软件
对于是德科技来说，更重要的任务是增加公司在产品上实力。在这个面向企业客户的市场中，能够真正匹配到客户的需求，才是增强竞争力的正确途径。
“一个人描述他的需求的时候，会说我渴了，但不会说我需要一瓶水，”donna举例说，“所以我们不应该跑到客户那里和人家说，你需要示波器？你有什么东西要测量吗？这是从我们自己角度出发；如果要从客户的角度出发，那应该是，你遇到的问题是什么，我怎么提供给你合适的解决方案？”
伴随着拆分，是德科技正在进行从硬件提供商向更为“软件”的解决方案服务商的转型。
首先是对组织架构的调整。过去，在产品导向的思维下，公司分成16个不同的产品事业群，当面对同一个客户时，常常需要多个事业群交叉对接，如果客户出现运营问题，同样也需要交叉对接才能解决。
转型后，公司的事业群转为以“解决方案”为标准，分为商业通讯、电子产业、lxia和服务方案四部分。以商业通讯为例，又包括了无线通讯、5g、互联网设备、数据中心、国防和航空航天等行业的解决方案。
“每个方案部门的总裁，会对这个行业非常了解，他带领团队的时候，会知道如何去选择行业的领先客户来合作、去提供什么样的解决方案。”donna补充说。
在一套“解决方案”中，除了原先重视的硬件部分，还增加了软件和服务两个内容。这一思路的出现，也意味着公司从硬件驱动的商业模式向软件驱动转型。
除了自主研发，并购也是一个增强软件能力的方法。2017年4月，是德科技花费16亿美元收购网络测试公司ixia，该公司的解决方案基于软件设计，业务包括网络通信、可见性、应用和安全技术，以及数十家网络设备制造商和运营商的客户群，刚好弥补了是德作为硬件公司在这方面的不足。
“以通讯行业来讲，通讯有七层协议，从第一层物理层开始到应用层，七层，过往是德科技是专注在层一到层三，当我们并购ixia以后，我们的产品组合覆盖了层一到层七，可以提供完整的解决方案。”donna解释说。
软件能力的提升，不仅补充了解决方案所需，而且也可以加快技术更新的速度。donna讲解说：“过往的硬件行业，产品周期相对较长，比如两三年，但是现在我们看到硬件行业的周期已经明显缩短，比如手机，大概六个月就是一代，推迟六个月上市，就会错过产品的窗口期。所以对于我们来说，最重要的是要帮助用户，去加快创新的速度。”
如何用软件来加快创新速度？数字和光测试业务市场部经理杜吉伟解释道，客户的产品硬件固定后，和用户进一步的结合部分是以软件为主，负责测试的工程师把原型机、研发验证、到生产的环节全部打通，这样在第四代手机升级到第五代时，可以用软件、仿真来实现迭代，而不是从头研发。
杜吉伟介绍了另一个与大数据方式相关的案例：“比如客户研发出问题的时候，我们有一个大数据库，显示对业界200个产品的测试中，有100个和这个问题非常接近，该问题只在特定环境下出现，然后我们通过调节电容值来解决了这个问题。这就有一点像大数据的一个解决方案。”
相对于传统的硬件，人工智能、大数据这些“软件”上的技术，会在未来的竞争中占据更主要的位置，已经成为很多人的共识。正如郑纪峰所说：“过去说最重要的战略资源，说的是石油，谁能够拥有石油，毫无疑问就拥有了决定权；但未来一个新的时代，战略资源有可能会变成大数据。”
这样的软件时代，既给予了是德科技诸多发展机会，也同样带来了更多的挑战，能否以战略转型和持续的创新来维持在业内的领先状态，对于这家新生的“老牌硬件公司”来说，同样是“一场持久战”。