我今天跟大家分享的话题，是如何在这个复杂多变的时代让销售成为组织变革的驱动力，因为我们现在面临着太多的不确定性，太多的变化和太多的挑战，而我们的组织要生存下去的话，每天都面临着来自各方面的挑战。
其实，我2014年从用友出来创业，很多人都问我说：老夏，销售罗盘是干什么的？老夏，销售罗盘是个培训公司吗？能不能请你给我们讲讲课？你们是做crm的吗？……
我觉得至今为止，从销售罗盘来讲，它仍然是一家无法被定义的公司。
销售罗盘是走到当今这个时代，基于当下的技术，当下的模式和客户需求所诞生的一个全新的物种。每个人心中都有一个哈姆雷特，如果你接触过销售罗盘的话你会有一个你对罗盘的感知和定义。我想通过大约50分钟的分享，也请各位帮助给销售罗盘下一个你的定义。
首先我们先来看几个数字：
在我们的团队和销售人员去拜访客户的时候，我们有多少sales知道客户此时此刻在想什么？我们有多少的sales想好了这次去拜访客户会谈些什么？然后谈完之后是否赢得了客户的信任，达到了双方的预期？
大家猜猜，这个比例，在我们过去三年见到的销售中会是多少？ 12.3%！这是我们在训练和应用过程中所采集的数据，那也就是说有87%以上的sales在拜访客户之前真的没有办法知道客户在想什么。可想而知，这种拜访的效率和效果。
第二个，客户是多变的，客户的组织是多变的，客户的诉求是多变的，这种情况下，客户是在为他的事情着急，而就在这时候，当客户进行一个重大决策的时候、也就是我们在分析这单能不能赢的时候，我们有多少时间会定期去分析一个项目所发生了什么变化、有哪些因素影响、我们应该怎么去赢？这个数字在我们所接触过的数千家销售组织里，能够定期针对其战略客户召开经营分析会并有效进行分析的数字是多少？大家猜一下。
这个数字调查结果是8.6%，你控制的那个大客户往往是sales个人心中控制的，你的sales在头脑中凭他的经验和感觉在控制着而已，而这恰恰是企业最宝贵的资产……
第三个数字，马上九月份十月份了，2018年要来了，在我们制定18年业绩指标的时候，请问，是老板在去年的基础上加一个比例拍给你，还是你报给老板、老板告诉你：不够，double一下，拿下去？你怎么样制定你明年的业务计划和预算？还有，我们有多少组织能够动态的去考核和评价每个销售团队，每个部门乃至每个销售人员的利润贡献，大家猜猜有多少组织能够做到，所谓销售阿米巴到团队和个人，有百分之多少的组织能做到？4.5%！
这些数字是真实的数字，这是我们在服务客户当中，随机随时去调查记录的数字。那剩下比例的组织和团队，在这个多变的时代如何活着，他们在这个多变的时代在做什么？如何去应对大数据时代客户不断变化和更加战略化的需求对销售的诉求，这是当下我们所面临最大的挑战。
这些数字每次看到就会让我焦心和焦虑，为什么呢？因为我知道sales在拜访客户的时候，他的内心的压力和阴影面积巨大，各位，你猜他拜访完之后内心阴影面积怎么样？更大了！你觉得他会幸福吗？销售管理者当他review下面团队sales的项目的时候，你觉得他的心理阴影面积怎么样？很大！review完之后呢，更大了！这样的话，你说做销售大家能幸福吗？
接下来我们看一下，在这个时代怎么样去应用和管理销售团队。
我们先来看第一个模型，营销复杂性模型。
左边的部分是2c的，是消费品类，其实在过去消费品类的销售发生了巨大的变化，包括家居生活乃至于耐消品变成了快消品，很多手机已经成快消品了，甚至车都快成快消品了，在这种情况下，左边的更多是靠marketing搞定，4p、渠道，然后促销、品牌、电商，用你的客户的感知和概念去影响他，你不需要sales，不需要给他推销和介绍，所以未来互联网影响最先取代的就是这些线下的销售，他们要给客户体验，而非介绍产品。
右边的部分是2b工业品和解决方案。大家看一下，可能受互联网和大数据冲击最大的、最容易被取代的一帮销售会是哪些？左边。最不容易被取代的？右边。
好，工资呢？谁的工资高？谁的工资低？大家看清了吧。所以，在这个模型里边，越往右边决策复杂度越高，决策影响者越多，决策流程越长。比如，最右边的，你卖一个智慧城市解决方案给市长，那么销售周期巨长，请问你怎么赢？你是打广告？还是人海战术？整天攻关？这时候我们怎么有效的赢，换句话说，你给客户提供的是不是一个复杂的solution？如果你传递产品不需要你去传递了。所以我们考虑这个问题的前提，也就是我的第一个观点：
【无法用2c思路解决2b问题】
我们很多时候用互联网传播手段，用微商的方式去卖工业品，这种情况下你的工业品在对方看来是个快消品。他随时可以购买，随时可以替换。所以一个组织应该考虑我们给客户提供的是什么？不是你想做什么，而是客户需要你做什么。所以为什么在整个领域里面，2b会比2c变得更慢和更复杂，因为客户期望的你，和你以为的你，可能不一样。
我们来看第二个情况——销售的衍变。
这是我跟踪了很久、大概在8年前我们就开始做的模型分析和研究。这是一条客户获取信息复杂度曲线，80年代工业时代刚刚开始的时候，工业1.0时代，以产品推销为主，以产品为中心，推销员大量产生，用定位、用4p，找到你的客户，用最短的路径和最快的时间送给他，你就能赚钱，赚你比你的对手要好。只要你的人多、路径短、时间短，你的利润率就高。
从80时代开始到2000年前后，是2.0时代，以科技为代表的解决方案的出现，顾问式销售出现，根据你的需求为你定制你的解决方案，帮你解决你所面临的问题。在这种情况下，2.0时代需要个性化解决方案的时候，当时以4c、包括施乐和ibm的方法论为代表，现在国际上主流的咨询公司大约都是在80年代前后所产生的，全球top20的咨询机构里面，大部分是在那个时代产生的一些理论、方法论和机构。
2000到2015年，进入互联网时代，互联网的连接缩短了信息交互、信息获取的方式，能够让你更精准的从海量信息里面产生更有效的连接，当你在找价格、找市场、找客户做对比的时候，你发现不用那么复杂了，所以电商改变了大家的交互和交易方式。
而今天我们所在的时代，是一个智能化时代和数据化时代，物联网、人工智能。这是一个人人自危的时代，每一个组织都在思考我明年该怎么活着，所以每一个组织都在思考自己的战略该怎么样，如果你是一个sales，你要不要考虑你的客户他在思考明年怎么活着，你的客户对你的诉求是什么，他希望听听你有什么建议，他不希望你卖一个产品给他，而是希望你作为一个长期发展运营的伙伴去谈。各位，你发现随着时代的进展，我们合格的、适应社会的销售越多来多，还是越来越少呢？
销售复杂度会越来越多大。所以在座各位，每一家组织你发现最难的一个问题是我招不到销售，大家有没有这个问题？因为此销售非彼销售，昨天成功的sales今天再出门，已经没有办法去面对客户、让客户满意了，这就是今天这个时代。我们一路走过来都有切身体会。
基于这个销售4.0时代，我们的第二个观点是：【纯销售消失、建议者兴起】。告知、传递、交易型销售必将逐步被取代，而在销售过程中能够给客户提供建议，能够帮助客户定义战略目标、问题和实施路径，并帮客户建立一种体验甚至信任感的是黄金级的sales，请问我们的团队中有多少这样的sales？三五个就很了不起了。
同时，客户的购买也有变化，以前客户说我给你1000万，咱们战略合作三年，那现在，对不起，咱们按月结算好吗？1000万除以3再除以12，咱们这样付款，你给我开发票，我给你钱，你做得好我就用你，做的不好我就换一家，大家发现有没有这种现象？按使用付费，客户替代你的成本越来越低，有这种感觉吧？所以在这种情况下，sales能力做不到，客户随时可以把你替换掉，客户可以随时给你钱或不给你钱，这就是这个时代。
第三，今非昔比。
以前我们销售组织在考虑什么——怎样把我们的产品卖出去，好的sales怎么卖呢？可以了解客户的需求，针对客户需求提供解决方案，呈现价值，让客户信任我，然后我知道你为什么买。你会发现销售最核心的目的是什么？达成交易！达成交易就ok了。所以销售的任务就是完成业绩指标，好的sales能够理解客户需求，提供客户方案乃至价值，帮客户做实施规划，那未来呢？我们想想，交易前、交易后客户在干什么？客户在跟你交易之前他在干什么呢？
交易之前他在做他自己的战略规划，他要制定自己的战略，而他的战略从哪里来呢？政策、经济、用户的需求、技术的变革带给了客户巨大的压力，客户必须顺应潮流来制定他更符合生存需要的战略，在这种情况下，他会分解他的战略举措和关键任务，然后，生产部我要升级我的生产线、采购部我要建一个采购平台、销售部我要建立一个客商平台来管理我的客户和供应商，这时候才会出来项目。当你得到客户要上这样一个项目的消息，很多销售去了就会问：是什么原因要上呢？然后你们有什么需求呢？这样的方案能满足你吗？这都是好销售啊！但有多少销售能够理解客户的战略以及客户背后战略的原因是什么？
以前的sales在卖完产品后，还能关心一下使用和服务那算好的sales了。那未来客户的需求和期待是什么？他希望能实现运营和效果的转化，作为他的运营伙伴，销售要帮客户的客户成功，所以在这种情况下我们会发现，信息透明、充分竞争、新品不断会导致原有基于产品甚至基于解决方案的销售模式面临巨大挑战。
同时，客户采购的需求战略化、方案共创化、付费持续化，会使得传统销售行为、方法和做法面临巨大挑战，而我们要做的是什么？理解客户的战略而非客户有多少钱要做这个项目。销售过程中我们提供客户解决问题的能力而不是你的产品，在成交之后，你要成为客户的运营伙伴而非提供商和厂商，这三个要求，大家觉得高吗？你会发现他已经不是销售团队能解决的问题了，是一个组织战略层的定位，我们要不要去做这个转型，要不要让组织能够穿透来触及这种能量和力量。各位，今非昔比。
第三个观点，【客户比你想象得更需要你】。客户比你想象的更着急来解决那个问题，而你有那个能力，你拿着那个金刚钻你还当锤头。客户比你想象的更需要你，因为客户的压力比你更大，客户对战略变革的诉求，对发展的诉求可能比你感知的更强烈，这就是机会！而我们能够洞察到这个机会的sales能有多少？这就是我们sales的机会，这就是我们未来在大数据时代，在这样一个多变的时代，在一个企业和组织不断变革的时代，我们的机会和价值所在！
接下来，我们谈一下升维攻击。
首先我们说，我们的客户会源于政策、经济、技术、用户的需求变化制定他的战略，他会有他的why，然后他会分解他的战略举措、他会有他的how，然后他会制定具体的执行和行为，有可能是一次购买，有可能是一次联盟，有可能是一次出售，有可能是一次裁员等等。那么，我们在提供产品和服务的时候，我们是在面向客户的什么层级来提供？
如果当客户已经想的很明白他想要什么，我们在客户的什么维度上开始介绍和对话？当客户想明白他要什么了，你来了，你就是备选之一，在客户眼里是“你给我提供产品和功能”，所以你的sales见的人都是基层的用户，见的是采购人员，他们关心的就是价格，你永远陷入价格和竞争的泥潭，你跳不出来。因为层级末端的人员就考虑今天的问题，以最低的价格解决现有的问题就ok了。如果你的sales去那儿，对不起，你就是杀进红海。
如果你提供解决方案，那你的中层、业务主管是可以跟他去探讨的，同时他们关注的解决方案。如果客户在战略制定层面能够介入，你能够见到高层领导和高管，你们讨论的是变革，为什么变革，如何做变革，如何制定变革的策略，而你们的关系是信赖。
其实很多组织把我们现有团队行为放上去，你就知道你是在卖产品，还是在卖解决方案，还是跟客户支撑他的战略变革。在这种情况下，不是说卖产品不好，有很多做产品做得非常好的公司，他们利润也非常好，就是做产品，做得量极大，交易成本极低，现金流极棒，你发现他的交易成本要特别低，所以你千万不要养一堆直销人员去卖一个一块钱的产品，你发现你的交易成本不足以hold住人员成本，未来对于产品的规模覆盖，在线化和社群化和整个自助交易化，其实80%的sales还是在卖产品。
那卖解决方案呢，提质放量，那组织的经验，客户成功的经验能够得以充分的被释放，充分的被复制。其实我们今天所面临最大的挑战是什么呢？就是客户把你当成赖以生存的合作伙伴，而合作伙伴在给他卖盒饭，是这样吗？他认为你的产品和服务特别重要，对他实现战�...