如何在这竞争异常激烈的市场下，使出何种武器来赢得更多的消费者，成为了每个品牌关心的问题所在。“大数据”，这个在当今世界被炒得异常火爆的词汇，也毫无例外的被各大化妆品牌使用，海量的消费者和消费行为的信息，如何被运用于品牌当中进行精准营销，最终驱动销售，也是一门极具科学与艺术结合的艺术。
近日，某知名国际化妆品品牌便委托伺动营销科技的专业商业智能数据分析师，为即将在明年年初全新上市的新系列的精华水进行crm活动前的数据建立及规划支持。
此次主推的产品精华水，强调“导入新步骤”：其在使用的先后顺序上是在爽肤水之后，精华及面霜之前，因此，数据分析师便将crm活动的面向对象分成了四波，在拥有近20万的有效会员数据数据库中，分析师透过消费者的历史购买数据依次找到以下五类群体：
1. 在近两年中有购买过精华露
2. 在近两年中有购买过爽肤水
3. 在近两年中有购买过面霜
4. 在近两年中购买过面部其余产品
5. 在近两年中购买过非面部产品
针对上述的五波群体，在沟通的方式上可以更加地具有针对性质的对其进行沟通，例如：针对曾经购买过精华的顾客，显然也是对于该品牌来说更加具有高忠诚度的顾客。因此在沟通的内容当中，我们会告知他们，为了能够在使用精华的过程当中可以更好地吸收精华进入到皮肤中，可在使用精华前先使用具有导入效果的精华水，可帮助后续精华更好地吸收。
有了这样更加针对性的沟通，再加上小样的免费领取等刺激性的诱因，便可大大的增加这波顾客回柜的可能性，从而实现销售的达成，而基于历史的分析，我们也预测出这类精华客群将会有11.1%的回柜率，也将为明年两个月的总销售额贡献近8%的业绩。同理，每一波的群体，针对其不同的消费行为，给与更加具有差异化的沟通和利益，可使得每一波群体回柜的转化率大大提高。
此外，分析师还会就每一波群体在近两年的消费表现，预估出各自的客单价、客次数、人均累积消费、总贡献金额等重要指标。据分析后得出，该项crm campaign将会为精华水这一单品的销售额占比达到总销售近7%，这也使得品牌可以依据该信息有一个更加清晰和全面的活动规划的轮廓，更加智能化的为全国线下100多家专柜分发小样，设定kpi。而在活动的进行当中，分析师也会实时的进行数据的追踪，以便及时的调整活动机制，而在整个活动结束之后，也会有总结性的分析报告呈现出来，以此来检验该活动的成效。
注：（本文中的数据为相对数据，仅供参考使用）
本文作者为伺动crm的数据分析师-guillermo li
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