招商会的前一天晚上，招商人员分组到客户入住的客房中逐一拜访，进一步进行项目合作洽谈的过程。
夜访的价值：
1、问题与异议处理：
把所有意向客户的问题与异议提前做有效处理，以确保第二天都能顺利签约。
2、客户识别：
把客户做最后的识别，分出必签客户、重点、次重点、有负面影响的客户、假客户等，以便第二天签约时做因人而异的合理安排。
需要注意的细节：
1 每个客户拜访之前，提前五分钟先打一个预约电话。
2 每个客户的拜访时长以20—25分钟为宜。如果超过这个时间，要专门安排项目助理等打电话过来，以方便拜访人员礼貌地从客户处脱身。
3 拜访顺序：
最有成交可能性的重点客户一定要先谈。
先把前面容易成交的客户谈好了，也非常有利于后面次要客户的洽谈。重点客户成交了，你心里就有了底气，气势最旺盛，说话的那种感染力是最强的。
后面的客户在犹豫的时候，你就可以直接说了：“xx地方的客户，我刚刚去拜访了，与你的情况是一样的，人家已签了，明天还会交全款……”
4 夜访人员搭配：
（1）老新结合：洽谈经验丰富一点的，年级稍微长一点，带个新人。
（2）熟生搭配：对项目情况熟练的，带对项目情况生疏的。比较熟练的负责主谈，生手不允许插话，或插也只插一两句话。
（3）性格搭配：性格开朗一点、“见面三分熟”的人，去和性格比较稳重的人搭配；慢性的和热性的人配合；脾气不好与脾气好的搭配。不要两个人都是三棒子打不出一句话来去拜访客户。否则，去了就会和客户大眼瞪小眼，客户问什么，你答什么，一问一答，最后结果不是很好。
5 主辅分明：
1）各组洽谈分工一定要主次分明：一个主谈，一个辅谈。主谈说什么，辅谈说什么，事前一定要说清楚。
2）辅谈一定要在门口介绍一下主谈。若不介绍，直接进去了没档次，进去后再介绍就没那个感觉了。
“xx总，您好！我来介绍一下，这是我们的xx总，现在负责我们全国的招商，基本上招商都是他说了算，今天特意过来拜访你。”
然后主谈与客户握手，交换名片，入座。
拜访前的物料准备
对成交有帮助的资料，若有尽可能带上给客户快速展示：
1、 产品价格表。
2、 合同。
3、 公司三证复印件。
4、 市场运营方案。
5、 此前签约客户的店铺照片（存在手机里）。
6、 此前招商会的照片、视频（存在手机里）。
7、 产品：产品若需客户观看、品尝或试用，尽可能此时带上，在“夜访”时完成展示、品尝和试用。
8、 工作牌
9、 名片
10、 招商手册
11、 运营手册
12、 经销商打款复印件
13、 已签约合同。
拜访时谈客户所在地的风土人情，融合气氛：
进去后不一定全部讲的都是业务，往往一去就谈业务是最傻的。可问问客户是哪里的，谈谈客户本地方的风土人情。所以，一定要在公司出发之前，查一下客户是哪里的，然后了解其所在地的风土人情，在谈判中才能够做到游刃有余。
聊天进入正题后的细节：
1、从客户关心的问题说起，把客户关心的问题简明扼要讲清楚：
询问客户关心哪些问题，您回答就可以了。不要从头到尾把项目重新介绍一遍。
最好把客户关心的问题都问完了再开始回答。
有些问题，在第二天会上将讲清楚的，你不需要回答。就说：“明天我们的x总会讲得特别清楚，到时请你注意认真听一下”。
3个对成交有决定性作用的内容要精心准备：
（1）市场运营方案（客户如何操作市场）
（2）客户盈利分析：
（3）公司招商政策和支持政策。
这三个问题几乎是每个经销、代理商都会关心的问题，一定要回答好。
夜访过后的一定要开一个碰头会，并做好详尽分析及安排
1 根据客户重要性不同，安排在不同座次：
排好座次：必签的客户，第1排；重点客户，2-3排；次重点，4-6排；垃圾客户，放最后。同一个地方或相近地方来的客户分开坐。
2 安排专门负责人第二天早上提前放好座位牌。坐位之间要留下较大的空间，以防扎堆。
3 合同、签约的收据、pos机、公章……一定要落实到人头上。企方负责安排的，我方要有相对应的检查人。
在面谈过程中你可能会遇到各种类型的客户，后面会做一期文章专门讲述识人应对的策略。