可是，在一个狭小的小巷道里有一家叫东方红的理发店，每天接待的客人达 150 人，周末更多达 250 名客人， 一直忙活到晚上 12 点。如果你到这家店理发、洗头、护理的话，要排队至少 1 个小时。
可是，两年前，这家店还是一家新店，每天接待人数才 5 位客人左右，生意非常冷清。
也就是在两年前的一个周六，我因为要去见一位重要的客户，打算理个发再去见客户，可是，找了 5、6 家理发店， 老板都说要等侯，所以才进了这家叫东方红的理发店， 因为这家店没有一个客人，虽然有些担心他们的技术，但因为赶时间，也就硬着头皮进去了。
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不知道当时是不是因为这家店客人少，好不容易有客人上门的缘故，他们的服务很热情周到：老板亲自为你沏茶， 洗头妹亲切的跟你拉家常，理发师仔细的了解你的发型设计要求等等，给人的感觉还是很美好的。
其实，这些服务，大多数的理发店都在做，可是，为什么这家店的生意如此冷清，仅因为位置比较偏僻吗?
直到这家店的店员把我送出门口跟我说：谢谢老板，欢迎下次光临!的时候，我明白了，这家店除了给我提供周到热情的服务外，老板根本没有做任何的营销动作。
于是，我转回头，递给老板一张卡片，对老板说：老板，你们的服务不错，技术也好，为什么生意这么差，那是因为你不懂营销，如果想让你的店铺 3 个月内营业额倍增 10 倍以上的话，请打卡片上的电话，我会让你的店在众多竞争对手当中脱颖而出。
可是，这个老板整整过了一个月才给我电话，老板原来姓容，广西南宁人，说自己快撑不住了，就找我试试。
我们的谈话是在信天游餐厅的包房进行的，容老板见面就开门见山的说：老师，我快顶不住了，每个月都赔钱，地方偏，客流少，帮我出出主意吧。
容老板，你以前不是开理发店的吧?你也应该没有研究过营销?我说。经过和容老板的沟通。我给他制定了一个方案。
第一个主意，你要假装你的店生意很兴隆!我说。假装，生意兴隆还能假装?容老板打断了我说话。
对,没错，你要创造一种生意非常兴隆的氛围给顾客看，这样你的客户才能相信你店的技术、服务都是非常受欢迎 的，他们才可能走进你的店。比如：1 年前有一则新闻报道，说有几千的苹果粉丝，半夜 4、5 点钟带着帐篷到苹果手机直销店排队购买苹果机，你认为是真的吗?我说。
不知道，应该不是真的。容老板说。
在一些明星演唱会上，那些粉丝哭着喊着，华仔，我爱你!，还有跑到舞台对明星强吻、强抱、强摸的粉丝，甚至还有兴奋过渡粉丝晕倒的新闻报道，但是有几个报道是真的呢?
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我们先不管他们是真是假，但是，这些炒作报道，只是想告诉人们一件事：这个产品很畅销，这个明星很受欢迎，对不对?我继续说。
我不是叫你去搞炒作，而是让你用成功去证明你的成 功，你要先假装你已经很成功，然后利用从众效应来吸引你 的顾客。
我还是不明白，我该怎么做?容老板更加困惑了。
你看你店里的员工，没有客人的时候他们都在干吗?我问。
他们都在休息啊，聊天、玩手机、看电视，有时候我 们也出去派传单、做宣传、拉客户，但效果很差。容老板说。
那就是问题所在，假如有一个客户想理发的，可是经过你店门口的时候，发现你的店里一个客人都没有，你的员工都在玩，没事情干，他会怎么想?我问。
对啊，这倒没想过!容老板说
如果我是客户的话，我会想：这家店服务肯定很糟糕或者技术肯定很差，要不然怎么会一个客人都没有呢，我还是去别家店吧，于是，你的客人就跑了。就像你肚子饿了去吃饭，看到有两家饭店，一家饭店有几个人在吃饭，另一家饭店一个客人都没有，请问你会选择哪家店吃饭呢?我说
有道理，那肯定是有客人的那家。容老板说。
客户见证就是最好的见证，所以你要做的第一件事就 是让你员工忙碌起来，闲的时候让他们扮演你的客户，让你 真正的客户看到你店的生意永远都是兴隆的，我说。
你是说，没有生意的时候，就让员工相互帮员工洗头、理发、护理来吸引客户容老板说。
对啊，但你不能跟员工说这是为了吸引顾客而做的事， 而是告诉他们：我们是在没有客人的情况下，抽时间来学习和提升大家的技术。我说。
明白了，可是，这样还是不能吸引新顾客主动来我店消费啊?容老板说。
没错，所以我要给你出第二个主意，你刚才不是说你有安排员工出去派宣传单嘛，你是怎么做的?我问。
就是派发一些到店里洗头、理发打 7.5 折之类的优惠券，不过效果很差他说。
那都是老把戏了，几乎所有的理发店都在干这事，对不对?我想很多人接到传单瞄一下就扔了，甚至接都不接， 对不对?我说。
对啊，没错，是这样的。容老板说。
那是因为你的优惠券吸引力太差，客户根本不屑一顾。那么，我们改进下，你看如何，你把优惠券改成《免费理发券》，上面写着凭本券可以免费到东方红理发店享受价值 40 元的名师理发一次，由于本店接待能力有限，每天仅接待 50 名免费客户，本券一个月内有效。我说。
那我不是亏大了吗?容老板打断了我的话题。
别急，听我说完，我教你的这招叫放大前端，垄断后端，我们要赚的是后端钱，免费券的目的是抓住你的潜在客户，等下我会告诉你下一步如何进行后端营销，再说，你反正要付员工工资，不如做一些免费活动，对不对?
容老板更加困惑了，开始摇头。
听我继续说，你做好免费券后，就安排你的员工出去 拼命的派发（因为理发是刚需产品，所以这里周边的人员大部分都是精准客户）。派发后，大多数拿到免费券的人一定都想上门 享受免费的服务，对不对。接着呢，你要做的就是锁客，我说。
哦，锁客?您继续说容老板有些焦急。
当客户拿着免费券上门享受免费服务的时候，你们一 定要保证服务周到和热情，而且彻底的免费，否则你会赶跑你的客人。我说。
在客人享受服务的过程当中，要你的发型师、洗发妹主动了解客人的习性爱好，并把他记录下来，最重要的是要留下他们的的手机号码、wx号码，怎么留呢?我说。
你可以教他们跟客人说：陈先生，你知道不知道我们店有一项客户体验活动?客户会说不知道。然后店员就说：这项活动就是：老客户每年可免费享受一次尊贵的理发服务，你只要把你电话，wx 留给我们，我们每年都会通知你上门体验理发服务，你只需要对我们的服务提出一些评价建议就可以了。
这样你就能轻易的拿到客户的联络方式，只要客户踏 进你的店门，留下他的联系方式，那么，利用承诺一致的原 则，接着你就可以推出的会员卡服务了。接着要店员跟客人说：陈先生，我们店还推出了一项 会员服务，加入东方红会员，开通金牌会员卡，就可以享受充 200 元送 200 元的服务，这张会员卡可以跟你家人、朋友共同使用。
这样的活动就像手机话费充值，充 100 送 100 一样，往往是很难拒绝的，如果遇到比较抠门的客人呢，你可以推出年卡服务：陈先生，我们店还有一种年卡服务，只要 100块就可以享受 12 次理发服务，相当于每次理发只要 8 块钱，一年可以节省 200 多块的理发费用，这张卡可以跟你家人、朋友共同使用。
这样，你就能锁住每一个客户，让这些新客户成为你的会员，他就能长期在你店里消费，这就是锁客我说。
原来是这样，只要他们成为我的会员，我就可以向他们推荐洗头、护理、染发等服务。容老板眼睛开始发出光芒。
还有其他点子吗?一起来说来听听容老板好像发现了 一座宝藏。
毛主席曾说过：要在战争中学习战争。我们要在创业 中学习创业，在营销中学习营销，你先按我说的方法去做， 遇到问题我们再探讨。我说。
2 周后，容老板把我约到他们店，我看到他们店门口贴着一张大大的海报高薪聘请发型师，店里面有 30 多名客户在等候理发，看来效果不错。
他告诉我这一周过来免费理发的有 1100 多人，实在忙不过来，已经有 400 多人开通会员卡，仅锁客收入已有 6 万元多元。
3 个月后，他又一次把我约到店里头，那天我看到他店里有 20 多客人在等候，我问他：这些都是免费客户吗?
不是的，都是会员，我们现在的会员已经有 2000 多人了，每天上百人过来理发，这个月营业额大约有 20 多万。可是，我们的会员抱怨很大，因为他们经常等候 1-2 小时才能轮到他们，有些顾客看到我们这儿多人扭头就走了，甚至有年卡会员要求退卡，所以把你请过来，该怎么办?容老板说。
原来是这样，你不能当理发而理发，你要做的是营销工作，而营销工作的基本条件就是要站在客户的立场思考问题我说。如果你是客户，你无聊的时候会做什么呢?我问。
无聊的时候，可能就会玩手机上网、看电影、玩电脑、看杂志或者玩游戏之类容老板说。
这就对了，你的客户在等候的时候是很无聊的，那么， 你能够为你的客户提供这些消遣服务吗?我问。
当然可以。容老板高兴的说。
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后来，他在他店安装了 5 台可以上网的电脑，还装了无限路由，客户可以在它店里无线上网,这里你还可以看杂志、报纸和小说,他甚至真的搬了两台游戏机进到店里，客人等候的时候可以在这里免费玩游戏机。据他说，有些老客户因为很享受这里的环境氛围，一周要到他店享受 3、4 次洗头服务。
后来，他又推出一项电话预约服务，他给所有的会员发信息说：如果你要洗头、理发、做发型，只要一个电话，东方红就为你预留席位，轮到你的时候，我们立即电话通知你过来享受服务。
各位，我不知道你看到这里的时候有什么样的启发，正因为这些小小的营销技巧，让他营业额 3 个月倍增了23 倍，成为当地最火爆的一家理发店。
不过故事还没有结束，我们在不断的进步同时，别人也会进步啊，因为我们的主意、我们的点子可能很快就被人复制、被人创新，所以你只能不断的进步，不断向前，就像容老板的创业故事一样。
大约的半年后，容老板再次把我请到信天游餐厅，说：老师，我又出新问题了，还得你指点下?
哦，说来听听，我说。
第一个问题就是：我们的免费券现在被竞争对手复制了，他们也在用，而且发展了不少会员，我们派发的免费券拉的客人越来越少了，我们该怎么办?
第二个问题是：有些会员虽然有充值，但已经 2、3 个月没来店里头消费了，我该怎么让他们过来消费?
第三个问题是：有些会员的钱消费完了，就没有继续再充值，也没有过来继续消费，我该怎么让他们重新回到我的店里消费?他说。
各位，当你看到这三个问题的时候，你会怎么做? 你不妨停下来思考下，如果想知道后续该如何继续锁定你的顾客可以私信我，一起讨论！！