作者：tom searcy
文章来源：互联网 @销售运营管理之道 编译整理
我们知道，b2b销售主要靠销售人员推进客户的采购流程。在过去，销售人员会受到相当程度的管控。公司为他们划定区域，设定价格结构和利润目标，指定可供销售的产品和服务，然后将他们派出去拜访潜在客户。销售人员负责管理他们的区域、产生公司期望的销售结果。销售管理人员则负责监督、把销售人员收到的客户要求传回给公司，确保订单被迅速完成，除此之外几乎不过问销售人员的工作，除非销售人员业绩表现不佳需要进行额外的支持。这是过去的销售管理模式。而今，销售人员，以及销售经理们的角色发生了很大的变化。
docurated公司开展“2015年销售效率研究”发现只有三分之一销售代表的时间真正花在销售工作上，而有31%的时间被耗费在搜寻或者制作文本，20%的时间被耗费在填写报表、行政事务以及完成crm填写工作上。另一项iko系统公司的研究表明，当今，多达82%的销售代表受到海量数据、以及搜寻潜在客户极其耗费时间的挑战上。
作为销售经理，如果你想在这个新销售时代胜出，那你就应该将区域、客户和产品视为你所负责的财务投资组合。相关的人员，市场投入以及精力投入都是你应该精心管理的。让你的投资更为明智是你当仁不让的责任。
既然你的销售人员的时间和注意力是你投资的一部分，你就应该管理好他们的日程（时间）、他们的工作流程以及他们把时间花在什么地方。你可能还停留在老的思维上，认为这样的管理太过微观和细碎，但在现如今的市场上，销售人员的时间属于公司，而不是属于销售人员个人。作为销售经理，你需要转换角色，并承担起以下责任：
精挑细选目标客户：有句格言说销售人员会同任何愿意和他们交谈的人交谈。在新的销售环境下，你的职责是确保你的销售人员直击关键决策者，这些关键决策者能够批准大的、且有望快速转化为成果的销售机会。你需要建立一种筛选机制，帮助销售人员找出最可能承担的销售机会，并确保他们把精力和资源投入到这些机会上去。
界定优先顺序：帮助你的销售人员去对他们手上的销售机会进行排序，并教会他们如何在不同销售机会上安排时间和精力。好的销售经理确保那些真实的、且可能性高的销售机会始终被销售人员优先关注。
制定拜访指南：制定时间分配指南并强制要求销售人员严格遵守。销售人员再也不能在区域内漫无目的的闲游逛，也不能仅仅随性“去拜访拜访老客户，看看他们最近的情况”。他们必须更具策略性地锁定目标和讲究方法。
监督执行情况：你要负责提供数据，这些数据能够帮助你以及公司内其他领导人来了解市场中关于客户、竞争对手、相关法规以及技术革新的各项最新进展。销售流程执行的连贯性将向公司提供数据，帮助分析哪些工作是有效的，而哪些工作是无效的。活动管理不再是销售人员自己的事情，而应该全面、完整展现全销售流程，以助于每一个相关的人员能够做出好的决策。
构建多维度的信息系统以便于指导区域工作：公司的销售流程勾画出行动地图，但行动地图只是一系列流程的二维表现。好的销售管理应该包括第三个维度：通过从销售流程获取的数据对区域内正在发生的事情进行评估。有时你需要派出“侦查员”到区域里去搜寻新的信息（包括多种变量的数据）。通过这些信息你可以更好的指导这个区域开展工作。
提供资源支持：在面对大客户时，有时不同的部门会有相互矛盾的优先考虑。（比如，研发部门没有意识到某家大客户的未来销售潜力——译者注）销售经理要负责去排除这些矛盾，向公司管理层展现那些重要的销售机会得到足够的、优先的资源配置。
掌握什么时候需要特殊流程处理而什么时候不需要：有时候，有些销售项目需要特殊流程处理，销售经理需要掌握什么时候开绿灯而什么时候不能开绿灯。如果你每次都要求公司开绿灯，那么过不了多久，就没有人为你开绿灯了。因为销售通常被认为有一个通病，就是“会哭的孩子有奶吃”。为了保持公司对你自己以及你的下属销售人员的信赖，并在关键时刻支持你，你就需要把握好哪些销售机会需要特殊关照，而哪些只能遵守标准流程。
（tomsearcy是美国hunt big sales公司的ceo和创始人。这家公司专注于销售战略咨询领域。）