作者：宋子义
上篇谈到，作为服装店经营者还需要明白，你的目标顾客是谁？他们在哪里？如何跟他们建立强联系并主动进入自己的店面？让他们凭什么购买你的衣服？进店后通过哪几个步骤让他产生信任？如何确保他们下次继续光顾？如何让他们主动转介绍？
下面逐项进行分析：
1、你的目标顾客是谁？
这点至关重要。无论是老年服装、女装、男装还是童装，就要考虑你的目标客户定位是哪些？主要针对高中低档哪些群体？也就是你打算挣哪些人的钱，这决定了你的店面环境布置、产品摆放布局、价格定位方法、促销策略以及销售的话术等等。因为每类顾客，购买特点、习惯、需求侧重等等都会有所不同，因此应该会跟着消费者变化，需要一整套的营销策略。因篇幅关系，不能一一介绍，下面只介绍最常见的女装销售。
女装销售中，哪些人的钱最好赚？显然是土豪级别，但他们往往到奢 侈品专营店购买，所以这类消费群体对普通女装店而言，不是自己的目标客户；低端客户，那些人往往图便宜，对价格极其敏感，这类人的钱最难赚，而且除了斤斤计较外，多数还会回归到网上购买，这类也不是自己的目标客户；中端客户是一个庞大的消费群体，这类人相对难培养成忠实顾客，只能将中端消费群体再进一步细分，筛选出那些自尊心较强、跟风者等回头率较高的部分；第二容易赚钱的是中高端消费者，这些人看上去很挑剔，一旦摆平后，她就会变成自己忠实的顾客，除了同一阶层传播外，而且还会带动一部分中端消费者。
因此普通女装店，最实际也最容易赚钱的顾客群体是中高端女装消费群体。这类消费群体一般在28岁--50岁之间，也有足够的经济实力和购买主导权。但这类年龄段的顾客最多，其中的中高端群体的消费习惯是什么？她们会在哪里出现？
2、他们在哪里？
一个店铺靠自己积累客户，时间太漫长，如果利用其他行业积累的那些客户群为自己所用，就能一次暴涨几十甚至几百倍。最简单有效的办法就是，看她们的关联消费。
童装消费群体集中在幼儿园、玩具店、儿童乐园等；老年消费群体在老干所、老年人活动中心等；中端消费群体可以通过理发店等等。
而中高端的女装消费群体出现的关联消费场所一般是，皮肤护理店、瑜伽店、健美店、高端理发店、养生店、化妆品店、美食店、高端居住小区（物业）等等。
3、如何跟他们建立强联系并主动进入自己的店面？
利用上面提到这些店铺或场所，与他们的经营者获得好处，自然就会主动宣传。可以送给他们优惠券，每个到他们那里消费的，每人免费赠送一张优惠券，持优惠券的女士到自己店面就能免费领两双袜子。因为这些人的消费层次比较高，部分人未必会因为这点小利益专程过去，但这些人的共同特点是只要让自己显得“更漂亮”，再远都会去一趟。因此优惠券的另一面要其诉求利益诱惑，譬如内容用一句话体现：“美学专家帮您塑造属于您的气质，我们不仅仅是个服装店......”后面省略号至为关键，留白的目的是让她参与思考、猜测、怀疑，从心理学的角度说，当她动脑子思考的时候，就已经不知不觉接受了这家店，好奇加上需求诱惑，就会让她走一遭。
4、让他们凭什么购买你的衣服？
打铁还需自身硬，实力就决定一个店的经营结果。关键几步是，先将对方的身材、肤色、性格等个性特点统一认识，然后告诉适合的标准，之后告诉选择的方法，最后把选择的主动权交给顾客，顾客就会按你设定的方法去选择。你会发现，当她选择完后，会下意识的反过头征求你的意见。
其实，既然对方的诉求点是美丽、气质或身份，那就要求经营者必须具有指导的能力和水平，跟上篇说过的那样。这并不难，可以通过听一些简要的服饰美学讲座或者找一下颜色搭配和款式匹配的这类书籍了解即可。关键是需要明白背后的道理。
一般来说，“美丽”的构成分为四部分：健康、气质、服饰、肤质等。可在服装销售过程中，渗透这四个元素。相由心生，健康可以结合食疗；气质可以定期向目标客户群发放礼仪类光碟；肤质可以结合化妆品应用等等，这些很快就能学会，当你真正了解了性格与服饰美学的关系，进货的眼光都会很独特。因篇幅关系，在这里无法一一细述。
买衣服时，很多女士并没有主见。当你以专家身份利用服饰美学的原理给予建议的时候，她自然就认可，当你真正根据对方的性格特点等，塑造适合对方特点的气质，她自然就会变成你们店的忠实顾客。这期间要注意一点，如果她与闺蜜一起，务必要兼顾闺蜜的观点，
服装的美学组合，就是你的实力，你的实力就能赢得顾客的信赖。
5、进店后通过哪几个步骤让他产生信任？
店铺经营者，如果有新老顾客在场，建议将60-70%的精力放到首次进店的顾客身上，第一次摆平顾客是最艰难的，但尽管工作量很大，非常值，一旦摆平了，也容易一劳永逸。
首先，需要观察对方同时进店的伙伴有几个，如果是两个人，是夫妻？闺蜜？父母？同事？然后迅速识别出两个人中的决策者。将自己的主要精力放到决策者身上，同时兼顾另一方的感受。
面对刚进店的购买者，不是急于推销或询问购买哪类衣服，一旦介绍衣服，就会立即把对方推到了自己的对立面，变成“买”与“卖”的对立关系。因此第一件事是设法获取对方的信任，而信任是通过双方互动过程的认可强化，需要先有好感，因此见到对方的第一眼，要迅速找出她身上的优点，譬如发型，譬如身材，譬如肤质，或者某件衣服，或者某个靓点，这时从眼神到表情、语言，让对方感觉到自己的羡慕和吃惊，任何人面对别人肯定自己优点时，都容易找到共同的话题和迅速拉近彼此的距离。
如果感觉对方不为所动（有些人面对夸奖都有点麻木），那就直指对方的痛点，让她大吃一惊，然后再逐步切入其他话题。中医理论有种“望闻问切”，通过一个人的面相，就能知道这个人的身体状况。譬如一个人的嘴唇容易干燥起皮，往往有胃热；一般会喜欢甜味；作为食疗的食品可选黄 色类的如小米等；这类人情志主“思”，遇到事情会翻来覆去的考虑，做事会比较周密但难免优柔寡断；他会在每个季节的最后一个月身体相对健硕、情绪也会好转等。笔者根据《黄帝内经》和《周易》二者的部分内容综合为一张表，供读者参考：
用心为顾客服务，她是能感受到的。只要对方信任自己了，销售就会变得水到渠成。然后结合第4部分提到的方法，给对方提出合理的建议。
未完待续，下期介绍如何确保顾客下次光顾和如何让他们主动转介绍。欢迎大家探讨