关注我们
导读： 中国地大物博，人口众多，饮食文化源远流长，这片神奇土地上的劳动人民，聪明且勤奋，在全球历史舞台上，虽有短暂的两百年积弱期，但经济上回归巅峰已成定论，这一切，都让中国餐饮市场，成为当仁不让，全球最发达的餐饮市场。今天要跟大家分享： 餐饮软件行业渠道合作政策史上最重度的干货 。
随着最近5年中国城镇化进程的提速，商业地产大量兴起，中国的餐饮企业也在激烈的市场竞争环境中优胜劣汰，夫妻老婆店不再是市场的主流，大量的高知企业家，训练有素的职业团队打造出一个个连锁性的品牌帝国，正不可阻挡的成为餐饮市场的风口浪尖。
在餐饮企业众多的供应商之中，有一种供应商显得与众不同，他们提供的产品与服务，几乎和餐饮企业经营的方方面面都有很强的关系：品牌的特色化战略与之有关，员工的工作方式和效率与之有关，菜品的展现与调整与之有关，品牌的营销，常客的维系与之有关，成本的计算和优化与之有关，员工的绩效与奖惩与之有关，供应商的管理与供应链的优化，也与之有关，甚至，能不能在保证企业健康的基础上，大规模精确复制扩张，都已经离不开这样独特而又不可或缺的供应商的支持；
没错，这种独特的供应商，就是餐饮管理erp系统提供商。
中国餐饮信息化行业起步于上个世纪末，发展到今天不过区区二十年左右，与其他行业相比，这是一个非常年轻的行业，而且，与全世界最古老的行业- -餐饮业的新老结合，理应具备大量激动人心的商业机会；
然而，这又是一个日新月异，难度超高的行业：业务复杂度超高，从业者普遍文化素质较低，缺乏行业可遵循的管理标准…而且，对应于客户的期望值，普遍的客户的付费能力低下…也许，更主要的其实是付费意识低下；
bat的互联网巨无霸们，也对这个行业虎视眈眈：他们的亲生儿子，干儿子们，似乎是不要钱不要命之徒，这一切，都让拥有十多年苦苦耕耘的老牌餐饮erp厂商心惊胆战；环顾四周，如今餐饮软件领域，超过10年的老牌餐饮软件品牌，创始人团队仍旧能够完全把握公司发展方向的，已是凤毛麟角。
对易石软件特立独行的风格，我早有耳闻，不久前我读到“三年之后，谁将主宰中国餐饮管理软件市场沉浮”那篇文章之后，我更对拜访易石软件充满浓厚的兴趣，没想到易石软件的掌门人钱多多先生一点架子都没有，一个电话就约上了。
易石软件的总部，位于上海长宁区的新华路上，这是一条位于上海繁华都市中心的，闹中取静的林荫大道，路边粗壮的法国梧桐枝繁叶茂，夏日毒辣的阳光，透过枝叶间的缝隙洒落下来，却成为一种柔和的诗意；路两边拥有百年历史的法式，西班牙式的别墅，让人刷新对魔都高冷风格的摩天大楼的一贯印象，脚步也因此变得轻松懈意…
在这个寸土寸金的地方，坐在易石软件的别墅花园里，沏上一壶上好的莫干黄芽，话匣子很自然的就打开了：
荟捧场：
我听说易石软件的渠道合作政策很特别，采用的是一种产品包销机制？
钱总：
是的，我们可能是餐饮erp级别的老牌厂商中，最早，也可能是唯一一家，针对渠道合作伙伴采用软件包销模式的厂商。
产品包销机制，是否意味着代理商软件拿的再多，也是不需要额外花钱的？
是的，易石软件在最终用户市场中的售价，通常是行业中最高的，面向最终用户，易石软件的计费模式是按站点数量，按功能模块等方式收费，针对连锁企业，还有针对总部管理的私有云产品可供销售；但是，我们在面对各地的金牌代理商，我们的软件理论上来说是不收费的，我们只是收取一个固定的年度费用，用以摊销为渠道合作伙伴配备的支持团队而产生的直接成本；目前，这个渠道产生的年度固定费用还不是公司的主要收入，我们不靠从代理商身上赚钱。
看来传闻是真的，易石的渠道代理商拿货不要钱，却可以卖到行业最高的价钱，易石的代理商看来是蛮幸运的。您为什么会制定这样的政策呢？
易石软件的团队有近20年专注于餐饮行业软硬件产品的研发和直销业务，我们深刻理解作为直销型公司的经营难度和很高的获客成本，由于历史原因，我们的渠道合作事业部成立的比较晚，直到2012年初，才不得不仓促上阵，我们当时的思考来自两方面因素：
1、如何让代理商认为他们从事的事业，不只是别人的事业，也是自己的事业？
2、如何真诚的利他，让代理商先富起来？
经过多年的产品打磨，加上我们直销事业部扎实的价值销售模式，我们可能是中国餐饮软件单个城市直销公司里面，盈利能力最强的公司，我们并没有迫切的财务压力，需要从经销商身上赚钱才能活下来，因为有很好的直销盈利能力，我们有条件在渠道合作方面，有放水养鱼的能力吧…（笑）
同时，我们也觉得，易石软件的价值体现，应该是全国具备大量的优质商户，这一点，我们如果通过直销复制，很难做的好，即使可以，这个过程将非常漫长与痛苦。
哈哈，钱总不差钱，我听懂了…
呵呵，是啊，我都叫钱多多了，怎么会差这点小钱…（笑）可是，全国还是有很多年轻的创业小团队，就如同我刚创业之初，虽然很聪明很勤奋，但是口袋里是很空的，我们应该为这样想认真创业的人，提供一个好的起步条件。
钱总您刚才提到因为历史原因，所以渠道事业部成立的很晚，请问是什么原因？
具体的原因说来话长，也是我们的痛苦经历和教训，我现在还不想多说，也许正因为经历过很大的痛苦，才更能深刻理解合作的原则与重要性，痛苦也更能令人更强大；
钱总您既然说要为全国各个城市的创业者提供良好的起步条件，那这些人来做易石软件代理商，还是每年要交包销费用的，对吧？那为什么不索性免费呢，你不是说你不差钱吗？
哈哈，你问的很尖锐，也是一个好问题；我们针对渠道合作，还是要收钱的，这个钱，永远会收，不会免费；我个人有没有钱，和公司业务收不收费，其实没有任何关系（笑）；我们向代理商收取的年度包销费用，主要用于支付为代理商配置出来的各种直接支持成本，比如技术支持，商务支持，营销推广支持，销售培训支持等；而很多间接的支持，比如产品研发支持等，尚未让渠道代理商分摊；
我们并不是政府单位，也不是慈善机构，更不是救世主，我们只是一个正常的商业公司，寻求互惠和双赢的合作缘分；我们并不认为所有的创业新手都适合做我们的合作伙伴，也不应该为了帮助已有的合作伙伴，去承担他们应该分摊的直接支持成本，我们可以比传统的软件厂商让掉一块本应该我们获得的收益，但是这个度，不应该太过，
也就是说：没有任何道理，作为易石软件的代理商，你卖易石软件赚来的钱都归你，可是你却连厂家直接支持你的成本都不愿意付！
如果易石软件真要是这样做，你应该高度警惕，这样的合作不合理也不公平啊！这背后到底会有什么阴谋呢？（笑）
我们肯定没什么阴谋，只有阳谋：我们就是要在中国各个城市，找到价值观相通的，有很强的销售服务能力的，并且有意愿长期战略合作的团队，进行深入的，你中有我，我中有你的，长期稳定的战略合作。
我并不觉得所有人都可以成为我们长期的战略合作伙伴关系，相反，可能在中国符合我们合作精神的公司并不是多数，而是少数。
荟捧场
易石软件的包销制度，是不是会包含一些限制条件，比如软件绑定硬件销售，堤内损失堤外补
钱总：
你不了解易石软件的战略和易石软件的公司追求（皱着眉头，有点恼）…
我经常和我们代理商说：我看不上你们身上的油水，但是我很看重你们付出的汗水！在未来世界中，餐饮软件开发商，如果还是指望从代理商身上捞油水，这样的公司一定不会成为伟大的公司；即使是出于赚钱的目的，厂商如果从代理商身上获得油水，这个油水加起来也不会太大；
我想，不久的将来，如果有一个很有盈利能力的餐饮软件厂商出现，他的合作伙伴也很多，却都穷的像乞丐一般，那么，这样的场面一定很滑稽可笑，我相信不太会出现这样的状况。
我们曾经有一度，2015年吧，对易石自行研发的硬件产品，对代理商有过采购额度的要求，但是这个出于品牌宣传，解决方案给客户带来的可靠性，以及代理商因此具备更稳定的盈利能力等综合因素的考虑，用心也是很善良的，指标也是很低很低的，希望能够引导代理商的销售盈利模式，变得更长期有效；
但是，我们在执行过程中，也遇到很多误会与误解，因此也付出了一些代价，从去年开始，我们已经不强求硬件采购额度这件事情了，虽然我们还会宣传采用yumstone自有品牌硬件产品的好处，但是，渠道代理商，爱买不买，不买拉到；
我们是真心帮助我们的合作伙伴，具备行业顶级盈利能力的厂商；至少，我们在这条合作道路上，很努力很用心，我们把我们多年做直销公司的经验和水平，毫无保留的输出给我们的代理商，希望他们和我们直销事业部一样，具备超强的盈利能力！
据我所知，大多餐饮软件代理商的盈利能力不强，生存状况也不好，易石软件是怎么教会代理商，具备类似你们直销部的盈利能力的？
这个问题很好，也很关键；站在代理商的角度，获客成本和服务成本是很高的，我们的市场对服务的价格观，距离国外发达国家的认同水平，还是需要很长的时间才有可能；因此，代理商的销售和技术服务提供的价格载体，还是软硬件产品；从这个意义上来说，作为应用效果的核心要素是软件，一款强大的软件是代理商具备超强盈利能力的前提；
但是，光具备这一点还不够，代理商们还必须具备真正为餐饮企业创造价值的能力，所以你说到的大多餐饮软件代理商盈利能力不强，最直接的原因是无法为各种餐饮企业，带去难以替代的独特价值，餐饮企业的决策者无感，无法判断你究竟能为他解决哪些别人都解决不好的问题，客户没有价值比较的时候，当然会关注价格；只要客户的关注重心变成了价格，那么，你当然就没法获得足够多的利润，来让你的团队服务水平和专业度变得与众不同；
大多缺乏盈利能力的餐饮软件代理商，盈利水平低下，是代理的产品问题，销售模式问题，业务专业度问题，销售策略问题，团队组织问题等等综合起来的问题，而且通常在一个不正确的方向上，拼命钻牛角尖，处于这样的恶性循环之中，如果领导者不转变观念，想要有好的盈利水平，肯定是竹篮打水。
钱总，我插一句，那处于这样状况的餐饮软件代理商，您有什么建议？
首先我觉得这样公司的老大，需要先从原先的格局中跳出来，眼光不能局限于眼前的那点柴米油盐，战略上的懒惰，战术上再勤奋，也很容易陷入温水煮青蛙的绝境中；作为公司的老大，眼光尽量要放长远一些，合作伙伴要选的对，大帐要精明，小账糊涂一些其实没关系，如果小账很精明，所有可以贪，不可以贪的便宜都贪了，公司的长远利益肯定是输了的。
上游厂商的合作选择是关键，这个就和餐饮品牌搞加盟是一个道理：如果直营店都没有盈利能力，你去加盟他，怎么可能赚到大钱？所以，在选择厂商合作的时候，你要看他的直销有没有盈利能力？如果他自己都亏很多钱，又或者他虽然赚钱，都是赚了加盟商的钱，那么你和这样的厂商合作，你怎么有盈利模式可以复制？
对代理商而言，必须具备短线的基本盈利能力，你才有可能支付得起昂贵的人力服务成本，你才有可能随着客户基础，影响力和规模，有未来的赚大钱的机会，不掌握好这样的平衡点，很容易死在理想的道路上。
另外还有一点，不要怕麻烦，你的价值就是帮助客户解决管理问题，你要有一颗全心全意帮助客户，成就客户的初心，那样坚持下去，客户也不会亏待你，也不可能亏待你。
我们回到之前的话题，请钱总介绍一下，易石软件是怎么帮助代理商具备很强的盈利能力的？
我们通过10多年的时间，磨合出一套强大的餐饮软硬件产品的同时，也同时打造出一支顶尖的直销团队，一套价值销售模式；我们在上海的本地市场中，获得了极佳的用户口碑，盈利水平连年保持增长，是这个行业最赚钱的直销公司；
在过去的5年中，我们努力在做一件学而优则教的事情，我们发现，只有公司领导人思路转变，格局提高，不断修炼餐饮管理的方式方法，才能在市场中脱颖而出，获得客户的价格肯定，我们认为，在价值传递这个方面，市场是没有地区差异的，上海也有低价，甚至免费的餐饮软件产品，但是，这不是有价值客户的真正诉求。
我们不召开秀肌肉，打鸡血式的代理商大会，而是每年召开四次ceo训练营，我们认为，首先要帮助合作伙伴的公司治理能力的提升，境界格局的提升，心态的改变，业务能力才有可能真正提升，才能将易石的价值共同传递到客户那边，才有可能形成良性循环；
只有我们帮助代理商改变和提升，我们先向代理商付出一点，先�...