前言：养老机构到底需要什么样的营销团队呢？什么样的人员是可以满足养老机构的营销需求呢？本次我们以北京一养老院为例（这里就匿名来分享），希望能给大家带来一些启示。
首先，我们来看看这支的“营销团队”取得的一些成果：此养老机构于2012年12月份正式开业，运营一年的时间入住率超过了40%，在同期开业的养老机构中排名第一；目前运营两年，入住率超过了80%（有数据表明，民办养老机构开业三年的平均入住率为50%）。无需更多的语言，从这组数据中可以看到，这个的营销团队是取得了很大的成绩的。
不怕你会说，就怕你全懂
那么这样的营销团队是什么人组成的呢？其营销团队大部分都是“照护师”（照护师就是在临床一线护理老人的工作人员）您信吗？可能您会说，让照顾老人的人去做营销，这靠谱吗？他们懂营销吗？知道营销是什么吗？您说对了，她们不懂营销，不知道营销是什么，但是，就是这样的一个团队，取得了专业人员都未必能够取得的成绩！翻一翻教科书，不难找到营销的概念，营销是什么？营销就是商家针对其与消费者之间的关系，从整体氛围的营造以及自身形态的营造去推广和销售产品，其主要目的是深挖产品的内涵，让消费者或有需求的人们深刻地了解该产品进而购买该产品。
那么，如果把养老机构当做产品，老人/老人的子女当做消费者来讲，谁对养老机构这个产品最了解？又是谁对消费者的需求最了解呢？
答案显而易见——照护师！
因为，照护师照护老人，知道老人的需求是什么，照护师在机构工作，熟悉机构的所有服务内容。
将这样的人员组建成营销团队，想没有成绩都难啊！那么，把照护师组在一起就是营销团队了吗？当然不是，还需要对他们进行一些技巧的培训，这里强调的是“技巧培训”而不是专业知识培训，真正的养老优秀营销人员，不需要知道太多的营销理论知识，因为他们销售的不是产品，而是服务！更因为养老机构的客群是一些有着丰富生活阅历的老人，他们是最理性的服务消费群体，不会被传统的营销方式所打动。（这里特别强调，针对老年人销售的产品除外）
技巧培训都有哪些呢？
要进行消费心理学的培训，如何在与老人沟通的过程中抓住他们的需求点至关重要，针对需求点推送服务信息，离成功就近在咫尺了；
要不断的加强照护师的专业技能培训，因为，脱离了临床工作经验，服务介绍就会空洞没有说服力。
说了这么多，很多人是不是看得有点儿“蒙”？那么，就通过一个实际的对比案例来具体讲解一下吧：
我们先安排两个角色
年老体弱，上了岁数，需要找一家合适的养老院。
赵爷爷客户小王营销人员
某养老院的营销人员，负责接待客户，推销自己养老院的各项服务。
我们再设计两个养老院的场景
在a养老院中，营销人员小王是专业的销售出身，也曾经做过房地产的销冠，销售经验丰富；
当赵爷爷来到a养老院时，小王首先为赵爷爷普及了一系列的养老领域的专业词语，然后小王用自己专业的营销话术将a养老院介绍得“如同天堂”，说了半天“硬件过硬，软件温馨”等大而空的广告词。赵爷爷听得“云里雾里”，虽然觉a养老院貌似确实不错，几乎可以说好得近乎完美，但是不知道为什么心里还是觉得不踏实，不知道哪儿感觉怪怪的，总觉得差了点儿什么……
在b养老院中，营销人员小王是专业的照护师，没有做过销售，但是有着丰富的临床照护经验。
当赵爷爷来到b养老院时，接待他的是朴实热情的照护人员小王，小王像爷爷的家人一样搀着爷爷边参观边聊家常，很快就和爷爷熟悉起来，爷爷也告诉了小王自己的情况，从这些情况中小王快速地分析出爷爷的需求。转完一圈回来，爷爷觉得，虽然b养老院还有很多不尽人意的地方，但是，小王的真诚打动了爷爷，让爷爷有了家的感觉……
看完以上这两段场景故事后是不是很容易就明白了呢？专业营销人员与专业照护人员在面对老人的时候关注点不同，宣传点更是不同，前者往往用专业的话术对老人讲解，让老人觉得专业但不亲切；后者会站在老人的需求点上通过临床实际照护经验为老人讲解，虽然不够专业，但是让老人觉得朴实亲切更容易接受。
综上所述，养老机构的营销团队需要增加专业照护力量，这样才会从服务的角度增加客户的信任度，从而增加营销的成功率。