如果你经常去广州之类的城市出差，会发现南方很盛行喝草本饮料，很多卖凉茶的小店，原料也大都是以枸杞、柠檬、蜂蜜、罗汉果等草本植物为主。不过，这些小店大都自营，没有规模和标准化的生产流程。今天我们要剖析的tmoji，也是做草本茶的，不过它和那些线下凉茶店不同的是，它做的是标准和流程化的草本茶。怎么说呢？就像康师傅把红茶和绿茶做成标准化那样，tmoji也叫萌茶茶，把草本茶做成了罐装茶饮。
tmoji
自己研发配方，不添加防腐剂
在标准化制作方面，tmoji自己研发原料配方，不添加添加剂和防腐剂，然后投入工厂进行批量生产，目前一天能产5到6万瓶，保质期一般在3到6个月。2016年6月tmoji成立，截止到2017年3月，tmoji一共有9个sku，其中有3到4个常规产品，比如女性用户喜欢的桂圆红枣茶，剩下的是一些比较应季的产品，比如夏天的竹蔗饮品，价格一般在15到28块钱一罐。
在销售渠道上，除了线下便利店、甜品店、写字楼、社区和商超，也会通过线上平台进行推广，比如tmoji自己的微店，enjoy等等电商平台。截止到2017年3月，tmoji的月流水超过了300万，微信用户超过了30万，各种渠道的复购率达到了45%。2017年3月份，它拿到了险峰长青千万级的pre-a轮融资。
虽说现在咖啡和碳酸饮料还占据着大片市场，但是消费者对健康饮品的喜欢和关注正在逐步上涨，茶饮的市场份额也在逐步扩大，tmoji能够月流水300万，无疑也得益于这个趋势。除了这点之外，作为草本茶的代表，tmoji能够发展，并得到新一轮融资，也因为这两个原因：
首先，草本类的饮料，大多集中在街头巷尾的小作坊，都是现场调制，没有流水和规模化，不像茶类饮料有康师傅绿茶红茶、小茗同学和茶π，所以这块也给了做规模化的tmoji一个机会；
其次，因为每个草本类的性质属性和功能不同，所以生产出来的饮品也具备不同的作用，和以茶为原料的饮料相比，它更具备功能性，也更容易在用户那里打开市场，像tmoji的用户70%都是女性，而剩下的30%男性就一直重复购买同一类型的饮料。
成立不到1年，凭借9个sku，做到月销售超过300万，对于一个刚上线不满一年的新品牌来说，已经算是不错的成绩了。这里面，除了tmoji抓住了健康饮料市场发展的势头，也因为它自身做对了这两点：
首先，通过策略调整，在不添加防腐剂的情况下，将饮料的保质期由5到7天，延长到了3到6个月，降低了折损率和分销压力，也提高了生产量。
最开始tmoji因为采取热熬煮冷灌装的技术，使用pet材质的瓶子，不能耐高温，无法杀除瓶口和瓶身的细菌，所以保质期短，必须冷链运输，成本高，后来调整了策略，开始使用铝质瓶子，高温杀菌并填充氮气，才解决了问题，降低了成本；
其次，在大家都做茶类饮品的时候，它却抓住了市场缝隙，做了草本茶，把南方小作坊的饮料变成瓶罐装，并做到规模化生产。
月流水300万，不如做品牌标识
在2017年3月份，tmoji通过线上线下渠道，已经做到月流水超过300万元，照这个发展速度，一年起码也是个3000万的流水。虽说现在还没盈利，但是一旦规模化达到一定程度，盈利自然会实现。但我觉得tmoji最好的发展途径还是把公司做成一个草本茶的标识性品牌，就像人们喝凉茶会想到王老吉、加多宝一样。
其实草本茶的市场规模，是包含在健康饮料之中的。如果听过我们第71期节目的朋友，应该都知道，我在那里做了一个类比，我说中国现在的饮料市场很像90年代的日本，人们开始看重健康，健康饮料开始扩张，花草茶类饮品开始受到消费者的喜欢，将来茶类的市场规模会赶上咖啡的市场规模。
tmoji的ceo刘喆，曾是时尚芭莎公关主管；cmo毕业于北京服装学院的时尚传媒系，是一位连续创业者。从两个人的履历来看，都比较擅长搞营销和传播。一个新品牌的传播和发展，也确实需要这样的人才，如果你也想做新品牌，无论是吃喝，还是其他，都需要团队里有个会搞营销的人。
但就算会营销，tmoji要想从新品牌变成消费者心中有标识性的品牌，还需要解决两个困难：
首先，用户教育成本的问题。
凉茶或者说草本茶之所以在南方很流行，在北方却很少见，就是因为凉茶或者草本茶比较符合南方人的生活和饮食习惯，但tmoji选择把仓储建在北京，拓展城市也先从北方开始，在一个不习惯喝草本茶的地方来推广草本茶，这肯定需要一定的用户教育成本；
其次，一个新品牌要想在市场中立住脚，成为消费者心中的标识性品牌，急需营销技巧，也需要大量的推广费用。
比如做冷泡茶的小茗同学就是通过大量的综艺广告植入和电视网络广告投放，才获得了消费者的认知。