梁宁
（该文来自于我在得到的直播内容整理，有兴趣的同学欢迎收听我在得到的课程《梁宁：产品思维30讲》）
下面我介绍一下今天直播的内容，今天直播大概分四个阶段，待会你们就会知道梁宁老师对于这次拼多多准备得是有多么充分，我敢说这绝对是目前市场上面对于拼多多的解读和研究最深刻的一次。
梁宁老师准备了40页的ppt，像前两次可能只有20页左右。所以，特别提醒今天直播一定会超时，可能会讲到9点半左右。
第一部分，梁宁老师会解读撑起拼多多的几大红利，就是拼多多为什么崛起到这样的位置，它承借的势是什么。
第二，梁宁老师会给你解读拼多多和淘宝、京东的几大不同。
第三，她会从产业中（终局？得到文字打错了可能）局和过程机会来探讨所谓拼多多在这一阶段的过程原罪问题，也就是说大家声讨最旺的假货问题，第四是在大势中如何安好自己的点位。
梁宁：大家好，已经在得到直播了好多次了，心情也越来越放松，今天的股票都跌成狗了，所以就穿个红裙子，让自己高兴一点。
三年前，2015年的9月，拼多多的公号上线。上线了两周，粉丝破百万。这是怎么做到的？接着第二件事情是2015年的11月，拼多多的公号上线了两个月，在没有投广告的情况下，用户突破了1200万，它是怎么做的？
接着第三个，就是在2016年的1月份，付费用户突破了1000万，并且单日的成交额突破了1000万。接着在2016年的7月，它获得了b轮融资，拿到了高融、idg和腾讯的投资。所以，在2016年7月份的时候，拼多多正式成为腾讯大家族的一个成员，获得了在微信推广的一些优惠和白名单。
但是，在刚开始公号一周粉丝破百万，两个月1200万，这是怎么做到的？接着又过了两个月，2016年9月和拼好货合并，同时用户数破亿。所以你不能够说因为微信给了拼多多优惠，所以拼多多才得到了快速的用户增长，在两个月的时间。
第二点，如果是这样的话，其实应该得到腾讯早就已经身份ok的，比如说京东、比如说58，比如说艺龙、同城，更应该创造这样的用户奇迹，但是并没有。
2016年11月，日均订单200万，单日流水破两亿。接着2017年9月，也就是说成立两年的时候，用户破两亿。接着到现在用户破三亿，并且ipo了。这就是这家公司两年多的成长速度，所以我在这一页的ppt用了一个标题叫做“好强的拼多多”，如果这都不叫强，那什么叫强？
所以这两天我们几乎所有的重点，大家都在谈拼多多的假货。当然，有假货，所有的批评一定是对的，为什么呢？因为提出这些批评的人是媒体人，作为一个媒体人当然要对这样的状态、这样的生意去作出谴责。
首先是人口升级，然后接着我们再来看下一页，核心是哪几个模块？因为这一页ppt其实是我在上一次直播里已经讲得比较多，所以这次时间非常有限，不展开讲，我们直接再来讲。
在这个新商业、新生活和新消费里，和拼多多相关的是什么？首先拼多多我们都知道，它的一个核心是新用户。这两天也有很多公号在讲。
接着新场景是什么？就是微信的社交场景，以及移动支付的ok，以及中国的物流，整体都到位。这个其实是整个社会的升级，比如说我还记得2000年初的时候，雷军刚开始做卓越的时候，为物流问题简直痛苦得死去活来，现在这已经不是需要一家公司的问题了，而是变成了整体社会能力的提升。
接着是信息升级，曾经很多人得不到信息，但是微信在2017年的12月，到了将近十亿用户时，几乎所有人的信息已经没有障碍了。
当然，你不能这么简单地来说就是这几个事情就形成了拼多多吗？我只是把这个再例证一下，就是说新生活会要求新消费，新消费一定不能满足新生活，所以会催生新商业。
但同时，新商业又会构筑新生活，接着又会产生原来没有过的场景和消费能力，再次产生新消费。所以实际上我们今天所在的这个世界就是在不停地循环，不停地重构，不停地迭代，谁如果说停留在既定的优势里，就会把被重构的世界覆盖掉。
所以其实也没有必要说为我自己曾经的世界，捍卫你曾经的世界观，因为毕竟我们的世界在不停地被重构，不停地在拓展。
接着下面这一页是我第一个模块要重点讲的，四个大的红利版块撑起了拼多多。第一个是什么呢？就是淘宝的商家外溢，第二个是聚划算划接天猫，第三是36线的人上网，第四是微信红利。
我们之前说过，一条大河的产生是无数支流向里放水，然后再汇聚成一流大河。比如像浙江这个省其实原来是叫之江，浙江人称浙江都是之江，之江其实就是钱塘唐。一条足够大的江能够叫做一个省的名字的江河，最后混汇成一个主干道。
我们做生意肯定是先有卖再有买，所以如何成体量的获得一大批商家，所以最开始其实阿里马云是做了一个中国的电商科普工作，让很多完全对互联网电商没有概念、没有了解的人，把他们拉到网上来。这就是成就了一个阿里中共、阿里铁军的强地推团队。
曾经我知道有一个人在阿里的工作，你知道浙江有那种叫什么城，一栋楼四五层楼都是一类产品，这个人的工作就是这一栋楼，这一年的时间从一层开始一个一个单位谈起，一直谈到最后一个月，能够把顶楼的每个摊位谈完，第二年再从一楼谈起，然后继续每个摊位谈一遍。
当年阿里把第一批电商的商家拉到网上来，是用这种方式。但是今天拼多多再成建制、成体量拥有商家时，它不需要这么艰难的扫盲过程，这些人已经被阿里、被美团地推扫过无数遍了，之后我再讲一下开店侧的便利。
尤其是不管是淘宝的流量见顶，还是包括它的打假行动，商家外溢。首先第一，原来这批人要做生意，现在没地儿去了，我得找个地方，成建制地接收这批人的应该是拼多多。这是一个红利。
第二个，你说拼单这件事、团购这件事不稀奇，以至于拼多多出现的时候大家都不意外。在pc时代，2009、2010、2011年曾经有千团大战，但是接着呢？千团哪去了？
最后千团大战的硕果实际上只有三家公司，一家是美团，但其实现在是以外卖为主要业务，第二个是聚划算，窝窝团曾经上市，现在又退市了，这就是千团大战的结果。
所以其实曾经团购的模式是被验证了，大家喜欢拼单凑便宜，但是为什么突然之间整个场子里没有人再做这个生意了？最后只剩拼多多做？
第三个就是新用户的出现，由红米所代表的低价的智能手机快速让三到六线用户上了网，农村互联网的渗透率提升。
接着就是微信的流量，微信在2017年12月的时候达到了十亿用户，这意味着什么？意味着所有人基本上都是网民。并且微信支付开通了，所有人不再会有支付的问题，所有的快递，十几年的电商，使我们到镇的物流都做得非常好，不需要到村，物流节点做到镇的单位几乎已经可以满足所有村的购买需求。
这四个红利，接着你来看同时满足这四点，我承接了淘宝的商家，接着下一件事情就是没有一个人在做团购模式。三到六线人上网，接着用一个社交，没有人做，四个红利一起支撑了拼多多。
我是先给大家有一个概念，接着再把这四条一条一条地往下拆。第一个问题，拼多多为什么崛起？在这里我会有一个概念，叫低端供应链和低消人群如何安放的问题，在我的《产品思维30讲》里面有一个概念叫价值网，这个概念是李善友教授教我的，就是说成就一家企业的其实不是创业者，而是价值网，是谁需要你。
所以，其实就像我刚才所说，淘宝商家外溢，有低消人群，就是我们今天把拼多多骂死，骂到我们的口水真的非常有用，一骂这个公司就死了，那么这些低端供应链他们是否还存在？低消人群是否还存在？这两端他们往什么地方去？这个问题没有解决之前，其实他们总是要有一个地方去安放的，只不过是集中的安放点堆积在拼多多，成了一个大数，让大家吓一跳。
所以在低消人群这件事情，今天拼多多一呈现，我脑子里真的是可以想象的无数人都在拍大腿，无数人简直是悔死了。首先第一个，凡客的陈年肯定会第一个拍大腿。陈年最早是跟雷军一起做卓越，后来把卓越卖掉以后，他又做过其他的，最后决定做凡客。
当时我就问他，我说为什么要叫凡客？他说因为我最讨厌的名字就是卓越，然后我就问那凡客打算做什么东西呢？卓越那肯定是卖书，提供精神消费，书、音乐什么的。凡客您干吗呢？陈年就跟我讲说，我要卖地摊货。然后他就跟我讲说，最真实的消费改变地摊货。地摊货有几个特点，第一是没有品牌，你没有任何品牌议价，看上的就是东西本身。
那个时候大家注意一下，凡客真的是去品牌化的，包括衣服上的logo都是极其低调，陈年当时希望的说用户要的东西就是这个货。
我举个例子，我们自己的记忆，像我父母都是部队的，我来北京上学按说家庭条件挺好的，但是我应该第一次在商场里买衣服是大学毕业到联想工作以后，而且是我们的同事带我去商场买的。
原因是什么呢？因为当时就觉得商场里的东西好贵啊，其实在这里有一个用户体验的概念是，什么样的东西会让用户有自卑感，什么样的东西是让用户有优越感。
有机会我应该会在第二季里仔细把这一段产品用户的心理再拆开。所以你要了解拼多多其实和淘宝的用户重合是50%，和京东的用户重合是极低的。
换句话来讲，我为什么在联想工作以前，我都不去商场里买东西？是因为我内心里觉得商场的东西太贵了，我内心觉得我就应该在地摊上买东西，我就应该在动物园批发市场买东西，这个地方才是我应该去的地方。
所以，在这儿比如说像“上京东用点好的”，这个真的是让用户挺自卑的东西。接着在下角有一个来自于国家统计局网站的数据，前面因为太长我给截掉了，就是人均可支配收入。
什么叫人均可支配收入，就是你的工资缴社交之后剩的钱。国家统计局是一季度是14000万，其实平均是一个人四千多块钱，如果要是再简单一点看，搜人均可支配收入，有个百度百科次条，基本上是2017年的时候，扣除发达城市，北上广深，你发现中国人的人均可支配收入不到2000左右，这是2017年。
问题是在于人均可支配收入2000块钱我们还得缴房子、供房，所以人均可支配收入，加上北上广深如果是5000块钱，你供完房以后还剩多少钱。
所以，我对低价的需求依然是一个绝对的大数，我们往往会被你自己经常关注的东西，认为这个世界就是这样的。比如说我们的网剧、电视剧、电影，人人都很光鲜，个个都在穿名牌，小红书上所有的爱豆都在秀名牌。但2017年整个中国最高的几个城市刨掉之后，人均的收入就是1900、2000块钱的情况。
下一个是低端供应链，大家应该还有印象，2015年6月份的时候，国家工商局对淘宝做了一个什么样的，我忘记的，接着2016年淘宝进行了非常严厉的打加，关了20几万个点。2015年7月京东抛弃了拍拍，在拼多多这样的商家快速崛起的时候，淘宝和京东是没有办法的，因为拼多多的商家很多是被他们抛弃的人。
其实一切红利的根基都是人口红利，就好像一个生意的本质就是两件事，一个是机会，一个是体量，人口红利就是那个最核心的体量。所以，从消费侧来讲，大家的人均可支配收入就是这么多。从这边来讲，谁能够成建制拿到新的商家，不管是被淘宝和京东训练好的抛弃的，以及新创业者和城市新的无产者。
我为什么说这个事情？因为2004、2005年，淘宝刚开始的时候，在淘宝上买店的人就是那个时候的城市无产者，就是我在城市里拿不到资源，租不起店面，所以只能到互联网找一个机会来做事。之后，淘宝越来越复杂，越来越庞大，越来越体系化，基本上2012年以后，其实整个淘宝的流量见顶。
现在新的创业者，如果你不是大商家，有很多的钱在淘宝去打广告，学习它的系统规则，你就是一个城市无产者，说我就是要用我的付出来换得创业的机会，在淘宝其实是非常少这样的机会的。这样的人无力可去。
所以第一个问题，所谓的淘宝商家外溢，这件事情的本质其实是一个低端供应链和低消人群如何安放的问题。如果这件事情没有解决，我们的产业没有升级，你骂死拼多多，你把拼多多灭掉，我们的社会并没有变好。
接着第二个是团购这件事是一个非常有效的事情，为什么在移动时代没人干了呢？首先第一，我印象特别深，就是我有一个朋友，他创立了爱卡汽车网。应该是在2002、2003年他开始创办这个网站，怎么起来的呢？
其实就是一个凑单模式，比如说一个写字楼去地推，能不能你们凑够，我们就到地下车库给你们上门贴膜，其实就是这么一个简单的服务。对很多人来讲就会很好，恨不得四处在办公室、在食堂、在各个认识人的场景说我们凑一下吧，省得你专门去一趟，凑够了，他们就上门贴膜。所以这是爱卡汽车网的起步，基本用了两年的时间，在当时是发展得还不错的汽车论坛。
接着是百团大战，下面是企鹅智库报告的图表，你发现拼多多在人口结构上来讲，最像的并不是淘宝，反而是唯品会。唯品会是什么意思？其实是尾品，甩尾货的这样一个概念。
所以，可能对于一线城市，比如说在国贸没事用什么香奈�...