2017-12-30 经销商之家
俗话说：“杀人的生意有人做，不赚钱的生意没人干”！虽然这句话听着不好听，但是也道出了无数生意人的原则。在经销商的经营领域，不乏有很多好的品牌或产品，随着市场的不断变化，从推广到畅销、再到老化，最后逐渐淡入人们的眼球而消声灭迹的。然而，有多少产品是因为消费者不喜欢而消失，又有多少是被市场一步一步作死的？可能这个问题有很多经销商都有这方面的经历。今天经销商之家就来给大家聊一聊这方面的事情。
一个产品有不出名到畅销，到变成名牌产品，这个过程可以说是经销商成功推广每一个产品都会遇到的问题，然而这个过程当中最关键的是经销商能不能赚取利润。而且是能不能持续的赚取利润，是这个品牌能不能永远走下去的关键！当然，这个跟厂家的市场管理有很大的关系。
经销商之家经常的会到市场去做一些调研，发现如果经销商利润比较低的产品都得不到老板和销售人员的重视，原因是销售人员的提成比较低，造成销售人员根本就不推广，任由其自然生长或死亡。有人要就卖，没人要拉倒，反正自己也不怎么赚钱。一门心思的推广那些高提成、高利润的产品。甚至有客户要低利润的产品，他会向客户推广一些高利润的产品去替代。
还有就是终端店的一些名牌产品如果利润低，店主或管理人员也不会给与产品很大或好的陈列位置，都是重视一些高利润的产品。不是放在货架的最底下就是放在货架的最上边，甚至跟消费者躲猫猫，放个犄角旮旯，消费者不费劲找，根本不容买到，甚至问促销员，他还会给消费者推荐一些替代性产品让消费者买。这些低利润产品在部分小商店甚至连摆都不摆，消费者不找着给老板要，他都不说卖给你。
有些知名度比较高的产品，由于终端店利润比较低，虽然是名牌产品的经销商，可是在终端店里的地位一点都不高，因为你没有让客户赚到钱。所以说一款产品能不能长期的畅销，跟他能不能带给客户利润有直接的关系的。
其实，作为厂家是品牌的管理者，最为重要的就是要能不能永保产品给客户带来利润，这是品牌能不能长久发展的最重要的条件。你的产品做的再好，经销商不愿意推、销售人员不愿意推、零售商不愿意卖，就算消费者都愿意买，又怎么能买的到呢？可想而知厂家的销售量能好吗？这样的市场环境难道不是一些名牌产品的悲哀吗？如果消费者看都看不到，还能不被竟品所取代吗？
当然一些名牌企业，随着时间的推移，价格透明也是早晚的事，然而，我们可以做一些管理工作尽量延长他的销售时间或者调整产品价格，从而保证产品在各渠道的利润空间。
我们都知道就是格力空调董事长董明珠不同意国美搞大力度的促销活动，从而从国美撤场的决定是多么坚决果断，不就是要保护产品的利润空间、保护经销商的利润、保护零售商的利润吗？格力不但没有销量下降，还带来客户的坚决拥护，从而使销售渠道畅通。
我们会发现有些企业有时候真的是在自己“作死”！不顾及经销商的利润、不顾及零售店的利润，美其名曰“冲量、无利润销售”，让经销商不赚钱、零售商也不加钱，就为了搞促销、走销量，试问大家都不赚钱，那这生意为了什么？
如何激活老产品，保持长期畅销呢？
1、可以尝试产品更换包装，包装风格不要有太大的改动，也可以部分产品改动，当然也可以产品品质提升、口味创新。逐步提升产品包装形象，不要让消费者审美疲劳，跟上新时代审美观念。价格可以适度提高但不要过高，一般涨价在5%--10%内消费者容易接受。
2、宣传、陈列方面突出新意。可口可乐已经100多年了，然而其包装、宣传、营销活动虽然还是永久的红色主调，但总能给消费者带来新意。
3、产品利润是生命线，一旦销售渠道利润下降，必然随之而来的就是销量下降。适时针对老产品的渠道利润重构，不但要盘活老品，更应该开发更多的升级有利润的新产品来确保渠道商的利润需求，确保渠道商的销售热情。老品带动新品销售，使市场不断升级，以确保企业能不断发展壮大。
4、引导销售渠道升级，减少渠道层级，引导经销商自控终端，摆脱二批的砸价销售模式，以此确保经销商的合理利润，稳固市场价格格局。零售商尽量统一价格、统一促销，避免出现相互超低价、砸价的作死活动。
5、厂家可拿出新品的利润来补贴销售渠道一些费用或售后服务、人工费用等，从而保证销售商的销货热情。
或许，有些厂家发现经销商去接竞品了，这时候你要思考：有可能是你的产品不能让经销商赚钱了。要不就是厂家没有市场价格管控，让经销商失望了！总之，在厂家埋怨经销商的各种问题的时候，厂家第一个要考虑的就是你的经销商有没有赚到钱，以后还能不能赚到钱。不要奢望着经销商都是傻子，每天累得半死，还陪着厂家没事儿搬货玩儿。
产品提价的8个策略要点
（1） “多品轮动”，在老产品提价是一定不能同时提价，一旦提价失败，就会造成老产品的快速下市，故此采取多品轮动，降低风险和集体抵制
（2）“步步为营”：小步慢跑，少量多次，一元钱一件。提价幅度较大时，不宜一步到位，应分为几个小阶段，化整为零。尽可能做到每次提价不会引起消费者的过分紧张。根据经验，每次提价应控制在5%~10%以内，超过15%，风险较大。
（3） “暗渡陈仓”：产品分化，声东击西。（订货会、提价产品多政策、用其他产品弥补老产品的低利润；
（4） “事前放风”：在提价前向经销商有意无意透露信息，使经销商可以提前进货。如果突然通知提价，经销商则可能处于观望状态，会停止或减少进货量，而且在他们没有任何准备时提价容易引发其抵触情绪.
（5） “合纵连横，利益共同”：提价让厂家和经销商、渠道共同获利，是我们提价的目标之一。寻找同盟。分化瓦解不支持者。（二批利益大于经销商）
（6） “促销掩护”：每一次促销都是提价的机会，每一次提价一般都要有配套的促销；
（7） “填补空档”：以“低材同品，填补空档”。防止竞品趁虚而入；
（8） “饥渴效应”：控量提价。有时候，有限的产品销售反而会扩大市场。