邻居老刘也去买，不是一个品牌，但总含量是一样的，才花了120块。老刘回来就跟老李说，你买贵了。
老李嘴上说肥料质量不一样，但还是去农资店问:怎么人家一样含量的才120元？农资店当然只有呵呵了。说我也有120的，要不给你换一袋？老李顿时就会懵圈。
这样的故事经常会见到。我们在下乡的时候，去推广一款肥料。有的老百姓就会说，我已经买下了，比你这个还便宜，说话的眼神都是洋洋得意的。
搞得旁边的老百姓都会问他，在哪儿买的，什么牌子的等等。直怕漏掉了一次捡便宜的机会。
也有老百姓跟我说，咱的肥料质量不错，就是有点儿贵。我听到这些也只能是呵呵了。因为一些事儿，老百姓是永远都搞不懂的。
那么，怎么才能让老百姓买肥料不吃亏呢？就是一句话：搞懂肥料经销商的定价策略。
一、什么是定价策略，
肥料经销商的定价策略有哪些
定价策略，是市场营销组合中的一个关键组成部分，也是最难确定的一个因素。目的都是获取利润，又得考虑长期发展、客户群体、购买能力和市场竞争因素，是个灵活而又相对稳定的一种用价格制约市场的体系。
商品定价策略有好多种，都是以赢得为目的，其定价方式不同，与企业发展、竞争习惯、市场风险、销量要求等有密切关系。
而肥料经销商的定价策略有哪些呢？我根据经验列出了以下几条：
1、地区定价一般肥料厂家都会给经销商制定一个市场零售价格和出厂价格，这里面的差价，经销商减去费用和给各级经销商的让利，就是自己的利润了。一些肥料品牌打出我们的价格是统一的，就是使用的这种定价策略。
2、心理定价法就是肥料经销商根据对市场的调研，发现某一款肥料卖到哪个价位是合适的，就确定了。这里面的差价可能是很大，也可能会很小，看农民的心理承受能力。某些品牌肥料价格相对就高，就是这种价格策略。
3、成本定价法当肥料经销商进回肥料来以后，一加费用，然后加上自己想要拿到的利润，就出来零售价格了。这种成本定价法对于尿素等单质的大众化的肥料，应用比较普遍。
4、团购定价法主要是对种地大户，村里做会议营销时，采用的一种定价策略。就是在零售价格基础上给一些折扣给农户，以取得大量销售的可能。忽悠团也沿用这种定价办法，只是其零售价格虚高而已。
5、组合定价法就是经销商销售几个品牌的肥料，进价略有不同，但不会有太大差距，但经销商会把这几种肥料按品牌知名度分成几等，高中低档，最低档的接近于厂价。
文章开头故事中，老李不服150元买肥料，店老板也告诉他有120元的，但他懵了。就是搞不懂经销商的定价策略。
6、竞争定价法这是一种近似残酷的定价策略。由于肥料市场竞争，也为了保住或者增加市场份额，用降低价格的方式来定价，最终的结果可能是两败俱伤。
7、需求弹性定价法根据肥料市场的货源情况，原材料价格涨跌情况，随时定价。这在单质产品尿素中比较明显。复合肥料很少使用，因为涉及到各级经销商的利益，还有农民对经销商的认可程度。
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二、肥料经销商是如何应用这些定价法来销售的
以上7种肥料经销商的定价法是我根据定价策略和实际应用总结来的，并不代表所有定价法。
光是这几种定价法，就足以使老百姓看不清所以然了。而肥料经销商用这几种定价策略，也是与厂家政策、自己发展方向、渠道能力、资金回笼等有关系的。
1、统一零售价一些做了多年的老经销商，品牌已经打出去了，每年的销量和价格都基本是在一个水平上。他们一般会以地区定价的方式来操作。
他们一般不会去哄骗农民，反而会加大农技服务等价格以外的服务，与农民打成一片，以求稳定和增加市场份额。这是最值得老百姓依赖的经销商。也就是我们常说的，到您信得过的农资店去买肥料。
2、会议营销近些年来，农民会基本被农资经销商看成了增加销量的法宝。在一个县级区域，首先是得有一场县级的各级经销商会议，然后开始以乡为单位对村级经销商的培训，再就是以村为单位的农民会，我们叫“扫村”。这些会议的费用基本是由县级经销商来垫付的，有一部分会由厂家来出。
“扫村”给肥料市场带来的危害就是经销商费用支出增大，每次会议主要的费用就是吃饭，用吃饭来拉近与农民的感情。这是谁都不愿意做的，但你若不做，农民就会有说法，说小气还是轻的，不买肥料才是打击最大的。
3、竞争定价使用最多的是一些刚入行的所谓肥料经销商。因为现在肥料生产厂家比较多，有的厂家因自身营销政策、实力等因素，很难做到市场全覆盖，就降低了经销商门槛。
一些肥料品牌给县级经销商都没有任务指标，只要销售就行。所以，这些经销商只要有钱赚，就下货，哪怕嫌得少一些都可以。也没有压力，进一车货，销一车。给农民的说法是厂家直销。不可否认，这是一种快销的模式，给其它经销商的压力就是，必须走下去，将价格向厂价直销靠拢。
而就是在这样一种销售模式下，定价策略就向竞争定价发展了。也就引来了“忽悠团”。
4、“忽悠团”式的团购定价法忽悠团在近几年非常肆虐。不仅老百姓买下非等价品叫苦连天，肥料经销商也是深恶痛绝。忽悠团的操作手法非常简单，到村里先沟通一些本村人给点利益拉人，然后组织起来到县城大饭店开一场几百人的技术会议，当场卖肥。主要是将一些低含量的肥料吹嘘成相当好的复合肥料，或者将两种或者以上的肥料搭配销售，零售价相当高。
这才是开始，下来就是通过各种名义降价，价格降到与市场复合肥料低到不可想象的地步，就打通了农民的血脉，在“业务人员”的“沟通”下定了肥。然后在饭店大吃一顿，专车送回家，肥料也到了，本村“业务”再开始收钱。整个过程非常紧凑又到位。主要是利用了老百姓的占便宜心理。
所以，现在各肥料经销商开始了对大户的团购定价，不仅便宜，有的还不收现金，等秋后算账。使得肥料经销商心里有苦，还得打碎门牙陪着笑脸。其实他们懂，不这样操作，就意味着市场没了。
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三、 老百姓怎么买肥料才能不吃亏
了解了经销商是怎么做价格策略的，老百姓就应该大体知道怎么去买肥料了吧。我认为，有以下几个办法，让您不仅买到了好货，还不多花钱：
1、到您信赖的农资店购买这是我多次提到过的。这些您依赖的农资店，为了保住多年的心血，让市场稳定和发展，价格一定是遵循市场游戏规则的。即使您看到肥料比别家贵，但他的价格是通过地区定价过来的，不会赚您太多钱的。而经销商为了市场大局，也不会随意给您降价的，这对于任何人都是一样的。
不过，只要您“脸皮厚”，还是能从这些农资店里要出些毛巾、帽子、衣服等促销品的，这都是厂家给的，店老板只要有，您说出话来也是会给的。
2、农资店有多种品牌的可以明确地告诉您，一个农资店里有多个品牌，肯定是农资店有困难的。首先经销商没有好好经营一个品牌，或者是没有经营好一个品牌，然后通过增加品牌来拿到想要的利润。
这些店里的肥料一定是分价格等级的，这也就是说为什么一样的含量，价格差异这么大。
这种情况，经销商也是有两种思路，一种是产品都没有问题，只是品牌效应不同，自己给品牌做了不同定价，其中有的利润很低，接近厂价了。遇到这种，您尽可以选择靠近最低价的这种。因为对于肥料来说，如果质量都没问题，相同的总含量、相同的配方，相同的原材料，施在地里头效果绝对是一样的，这无可疑问。
一种是总含量一样，配方也一样，但是原材料不一样，这就需要农民斟酌了。为什么？作为复合肥料来说，原材料就是肥料的灵魂。一样的磷，水溶性的磷就好溶化，适合于碱性土壤；如果是枸溶性的磷，在碱性土壤中就化不了，只适合在酸性土壤中，买错了，可是会坏大事的。
3、价格降了又降的肥料不能买所有价格降来降去的都是在耍手段，没有一个经销商会不赚钱，怕你买不到肥料。
我们经常可以看到，一些肥料在两个乡镇的价格都不一样，可能是经销商在乱价。如果三个乡镇是三个不同价格，那么，这款产品一定有问题，不是产品有问题，就是营销策略有问题。如果连市场价格都把控不好的肥料，产品质量不值得怀疑吗？
忽悠团更是如此，一次会议就能给您把120块钱的肥料降到50元，这就是实实在在的忽悠。他们的套路很简单，一款硫酸铵，市场价格30来块钱，就是卖到50也是高利润，您还会信他们所谓的让利吗？硫铵没问题，只是一款氮肥而已，关键它并不是您要的氮、磷、钾复合肥。
其实肥料价格的影响因素还很多，但是现在基本上肥料的市场价格也是透明的，上下差价不会太多。我们掌握了肥料经销商这些定价策略，就是让您了解了他们在赚什么钱，从定价策略上可以清楚，他们卖的肥料质量是不是过关。然后我们可以从这些肥料销售现象里，找到我们该要的那款肥料，掌握那款肥料的价格。这样，我们老百姓就不会再为李家的肥料价格高，刘家的肥料价格低而争论了。我们在购买肥料的时候就如有了火眼金睛一样，能识破一个个的陷阱，不让自己总在高价肥料、假冒肥料中徘徊了。（文章来源：今日头条号农资人实录）▼
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