医疗器械的范畴比较广，有医院大型专用的设备到家用治疗仪，再到一丁点那么小的理疗仪等，制作原理大致都采用电子脉冲方式，再加上辅助的红外线、磁场、激光、超声波等功能。目前市场上，有很多同类的医疗器械，价格高的有数万元，低的只有几十元等，采用的销售模式层次无穷，因此要在生产、销售医疗器械的企业要在品牌、渠道、价格、包装、效果、市场推广等方面进行差异化，才能在竞争激烈的医疗器械市场上取得胜利。
我们都希望想把自己的企业做大、做强，一方面能给企业创造良好效益，另一方面能树立一个品牌形象，必须通过这些产品塑造企业独特的经营模式及理念。所谓”强”和“大”，只是我们美好的前景，任何一个产品的诞生、上市推广到成功都是需要一个循序渐进的过程，绝对不能只看什么“强”和“大”的结果，好的过程必定有好的结果，而好的结果不一定有好的过程。尤其是我们医疗器械行业而言，市场操作手法和传统医药保健的操作方式有所区别，而家用医疗器械是属于渗透型的产品，不但需要高质量的产品，更需要高质量的服务。也就是说，首先只能在某部分区域销售成功以后，才能有其他经销商跟进、复制市场销售模式。现在的医疗器械市场，除了一些企业利用其媒体、会销的资源进行炒作，夸大其辞，这种言过其实的做法，给我们医疗器械行业带来了负面的影响。治疗仪市场需要经过三五两年以上的市场积淀，在市场布局逐渐合理，全国市场经销商稳定，有一定消费人群的基础上才进行大规模的报纸、电视的广告投放，更要去了解投放广告的目的及性质，广告是让人知道你，还不是唯一赚钱的倾向。因此我们对于家用医疗器械的全国市场启动应该保持清醒的认识，即不要求短期内完成全国招商布局，也不要求家用医疗器械进行大规模的市场炒作，只要完成一两个省的网络布局，完善市场运作手法即可。市场运作成功以后，其他市场招商是轻易而举的事情。但是这一两个省级市场必须保证项目的盈利，不做大而空虚的样板市场，要从实效出发。
治疗仪产品推广手法有很多，目前包括以下几点：1、社区推广；2、会议营销；3、电视购物；4、专卖店等。因为治疗仪适用人群几乎上都是中老年人，所以采用媒体来宣传是比较常见的广告，其次是文字性广告，但是医疗器械报纸广告的推广作用与传统的医药保健品报纸广告作用不太一样，传统医药保健品的广告主要是传播产品概念，吸引目标人群关注，并传达促销、销售信息，而治疗仪传播广告的产品理念是其次的，最重要的作用是吸引目标患者去关注，并通过患者咨询的电话进行跟踪，有效的搜集消费者数据，然后利用这些数据进行体验营销、直销、会议营销等工作，利用产品良好的体验效果为诱饵，通过one to one的方式达成销售目的，再利用完善的售后回访服务，树立产品良好的口碑，从而影响相关消费者的购买力。大投入虽然有好的结果，可能获得更大的收益，但其风险仍然存在，更值得我们警惕。治疗仪的市场运作方式比较细腻，主要是采用one to one攻心手段，所以一般的策划很难将这些过程描述的详细，只能进行初步的规划和建议，具体的市场运作还要依靠治疗仪经销商自己有严格高素质的队伍管理。
全国大部分治疗仪的经销商都看重产品的功能及价格，重视产品价值的人不多，这样的理念去运作市场，让患者不得不在价格上作出选择，形成了价格战争，最好成为一条直线，大家一起死。治疗仪销售商跟保健品、药品、等其他的销售商有所不同，医药保健品的经销商可以在药品、保健品、保暖内衣、化妆品等行业有着同样操作手法，不同行业进行切换，而治疗仪的销售商却是专家形式的运作，需要懂得更多相关专业理疗知识，包括中医学、心理学、经络学、营销学等相关学科，很难嫁接于其他的行业，因此，这样稳定了治疗仪销售商队伍，对于医疗器械行业来讲是很有利企业的发展，只要产品在一个市场运作成功，就很快渗透其他的周边市场。
医疗器械的主要招商媒体还是以中国医药报、销售与市场、中国经营报、互联网为主，也有利用数据库招商的，逐渐被医疗器械行业所重视，它具有成本低、信息直接、成交率高等优势。数据库招商主要是过网络、报纸等互动媒体搜集相关经销商资料，并通过电话、传真、邮件等沟通方式，以分散式或者集中式招商方式达成合作协议。医疗器械经销商在网上具有丰富的资源，通过相关互联网站直接搜索，与业内人士的进行信息交流，准确的搜集治疗仪经销商的详细资料。但是医疗器械企业必须建立自己的门户网站，用于形象展示；产品推广。
除了做传统体验式销售以外，其他的都是以会销、批发为主，并且以二三级市场为动向，他们都是以农村包围城市的战略来取得全国市场的销售布局。比如在2007年，我帮朋友做的一家医疗器械的运作，周一我们去跟一个乡的医院进行洽谈合作，他们愿意派医师、场地和一些基本诊疗器械，比如血压计。我们负责产品推广和人员召集，我们给医师每天100元费用、院长每台提成费用100元，活动时间为周日。周二我们开始印刷以当地医院为名义的免费诊疗活动通知。周三、周四、周五派业务人员扫村，因为在农村每个村都有卫生所，卫生所隶属乡镇卫生院主管，我们的具体做法是到每个村的卫生所，以乡镇医院的名义通知卫生所医师，统计有高血压、脑血管疾病患者的名单和人数，并上门通知患者参加活动，每来一个患者给与50元提成。周六布置医院的会场，并安排相关人员开流程会议。周日便开始活动，
由卫生院的医生为主开始义务诊疗活动，然后安排患者试用，义诊期间由业务人员开始促销。我们一般每次活动都能到场1000人以上，都能销售100台治疗仪器（每台销售价格一千元以上，提货价格180元）。而活动的全部费用不超过3000元。有时候医生比较专业一点，通过医生的包装，那么来参加义诊群众就多，成交量会更高。
以下是医疗器械产品在的不同市场的产出比情况
按不同市场投入产出分析
通过以上的分析表格，可以了解做治疗仪为什么要选择二三级市场为主打市场，不管推广手法、广告承诺还是社区推广等，在二三级市场都能游刃有余。所以家用医疗器械的市场也是在广阔的二三级市场，在医疗器械行业里，没有医药、保健品的浮躁之风，医疗器械针对患者的安全、收效性、实效等。而医疗器械销售者追求的是市场效益，只有我们扎扎实实的做市场，诚信经营，才能稳妥赚钱，这有待于我们做医疗器械企业或个人去深挖掘。
赚钱的不是品牌，还是产品；更是服务，产品永远是我们赚钱的工具，我们要具备足够的企业文化运抵，良好的退伍管理，才能傲视出众。产品（服务）与品牌是形影相伴的共生体。离开产品的品牌是孤魂野鬼，而离开品牌的产品则是行尸走肉。产品和品牌的区别并不是很大，从根本上讲，品牌是企业持久获利的最有效工具之一，但决不是企业经营的目的！“为了品牌而品牌”的主张与作法是，坑害企业的甜蜜毒药。并且具有较高美誉度的产品的才可能成为品牌，任何企业创立品牌的目的；都是更好的为企业创造盈利，所以不赚钱的产品是不可能成为品牌。虽然品牌需要培育，但是我觉得即使在培育期间，产品应该保持良好的运作态势和稳定健康的现金流，只有这样的产品才能成为品牌的可能。我只是记得：顾客需要我们是短暂的，而我们的美誉度永远取决于顾客。
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