壁虎科技：让车险，变简单
这两年，对于很多将车险业务作为重要生命线的车商、车险专代公司来说，相信都会有同一个感受，那就是车险越来越难做了。
代理机构车险业务为什么越来越难做？
1、新车销量持续下滑，直接导致车险保费增速放缓
据相关数据显示，2018年中国汽车销量28年来首次出现下滑，2019年第一季度更是出现负增长。受其直接影响，2018年全国承保机动车辆商业保险保单保费6149亿元，同比增长仅为2.6%，较2017年的增速比下降了10个百分点。另外，全国商业险单均保费为3220元，同比也降低了9.4%。
车险保费增速放缓，存量保费不断下降，使整个车险市场竞争更加激烈。代理机构要投入更大成本赢得市场，但单均保费下降，利润空间被压缩，规模效益变小，效益不断接近盈亏平衡的临界点，中小型企业越来越难以在车险市场上生存下去。
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2、监管不断加强，车险市场风云骤变
高手续费、高返点“一招鲜”式打法成为历史。以前，代理机构在车险业务上都会以高手续费、高返点获取和扩大市场利润，甚至出现高达60%的返点。然而，随着车险费改的不断深化，“报行合一”的实施，传统靠高手续费、高返点的售卖方式将一去不复返，代理机构优势被弱化，保费规模难以扩大。
车险续保周期缩短，有效触达客户频次降低。3月15日，广东出台车险续保“不超过90天”调整为“不超过30天”政策，续保周期变短，严重影响了代理机构有效触达客户的频率。据广东代理机构统计，续保周期调整之后，每个客户触达电话量从5.7个下降到3个，触达周期从1/4年下降到1/12年，客户到期回厂率下降了70%，虽然成单率有所提升，但成单量是下降的。
为什么有此现象？
一方面，商家有效触达客户时间变短，营销周期就变短，销售力度也会被削弱，吸引客户回厂率降低，而市场竞争状态不变，成单量就不容易提升；另一方面，客户决策时间变短，购买渠道上的选择周期变短，更加依赖原有渠道，商家增量不容易提升。所以出现成单率提高，成单量却下降的畸形状态。
虽然“续保期90天变30天”这一政策，很多地区现在还没有推行。但我们有理由相信，这是大势所趋，全国都会施行。目前，河南、湖北、陕西等多个省市调整车险续保期为30天。
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无论是汽车市场销量放缓，还是监管政策加强，都证明了不可控因素在不断增强。那么，代理机构未来的车险之路该何去何从呢？
代理机构的未来：车险全生命周期管理
什么是车险全生命周期管理？简单来说，我们需要在车主购买完车险之后，享受全年服务的过程当中，对其不同的时间阶段、不同的保险需求加以引导，用不同的服务增加与车主的触达频次，提高粘性，帮助车主在一个车险周期内完善风险管理体系，如推荐车主选择适合的非车险产品。对于代理机构，这不单是工作内容的转变，更是营运理念的转变。这需要将关注焦点从对车，转移到对车主，甚至是对车主家庭上。
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车险全生命周期管理为何适合代理机构？
一：车险全生命周期管理这一理念当中，车险为主，非车险为辅。
为什么要非车险为辅？
增速快
车险市场竞争愈发激烈，各类主体在坚守的同时，纷纷将目光投向非车险领域。据上市险企发布的2018年年报显示，财险“老三家”——人保、太平洋、平安的非车险业务去年都实现了快速增长，保费增速都高于其车险保费增速。其中，平安产险的非车险业务增速高达44.6%，居3家公司之首。
利润高
据相关数据显示，2018年财险行业整体盈利124亿元，其中车险盈利74亿元，非车险盈利50亿元。非车险的成本率为97.92%，非车险盈利占行业的40%，保费却仅占37%。由此看来，非车险保费少，盈利多，确实不失为各家企业发展前景不错的业务！
举个例子
例如一家4s店每年卖出5000份非车险，客单价150元，返佣按照50%计算，那么非车险利润是5000*150*50%=375000元！如果是车险，返佣按照5%计算，利润是5000*3000*5%=750000元。非车险相当于提升了车险50%的收入！要知道，非车险客单价与返佣远远高于我们的举例，客户转化也是非常高的。
品类多
非车险是车险以外的其它保险，包括财产损失类保险(企业财产保险、家庭财产保险等)、责任保险、意外保险、短期健康险等。众多的品类能够增加代理机构的服务半径，深入到车主及车主家庭的方方面面当中去，增加与车主的触达频次与粘性，使客情关系更加牢固。
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二：代理机构优质客群更容易接受非车险
1、中、高产阶级客户消费习惯发生变化，从“了解保险”转为“购买保险”。
几年前，中国人谈起保险就会与骗钱划上等号。随着社会发展，人们对保险的认知逐渐深入，越来越多的人愿意购买意外险、责任险、健康险等，这项比重不仅扩大，增速也越来越快，因而非车险业务高增也在情理之中。而代理机构的客户也主要集中在这类群体，较高的购买意愿及需求必然会形成大规模的市场。
2、代理机构客户日趋年轻化，非车险产品也更加适合年轻人
当人们对保险的了解和认知不断提升，年轻的群体也开始走进社会，保险公司根据年轻人的消费习惯和购买意愿设计出了不同的新型保险产品。代理机构的客户群体也是趋于年轻化、轻奢化，对于个性化显著的非车险需求是日益增高的。
3、代理机构客情关系稳定，非车险看品质更要靠关系
据相关调查发现，84.21%的客户购买非车险是身边关系长久、稳定的人推荐的，客户关注产品品质的同时，也更加愿意接受身边人的推荐；另外，家庭责任感与家庭财产意识的提高，有9成以上的用户会给自己家人或家财同时购买非车险产品。代理机构因业务与客户保持良好、稳定的关系，而此类客户也是家庭中经济支配者，这正是适合非车险发展的土壤。
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如此看，非车险的快增长、高利润、多品类优势，代理机构的自身优势，两者结合应运而生的车险全生命周期管理，必然会让代理机构再次走上一条营收快速增长的道路。
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