上篇：一、战略就是洞察；二、战略就是标准
下篇：三、战略就是复制；四、战略就是体验
一、战略就是洞察：消费者的痛点就是水果的动销点
一个现实：以农贸市场、小摊贩以及中大型超市生鲜专区为主的中低端水果消费市场接近饱和。在消费升级的大背景下，百果园目前的主要消费群体为社区或小区中消费能力较强且对水果质量有一定要求的职业白领人群，她们对水果品质要求越来越高，对价格不是特别敏感。因此，百果园的目标客户群定位于“至少要有一点追求水果品质”的中高端客户以及企业客户，主打牛油果、车厘子等高端水果品种。另外，水果毕竟还是要大众消费才有体量，因此百果园虽定位为中高端消费，但是当前为了抢占市场份额以及增加客户粘性，百果园在产品种类和产品分级等方面也考虑了中低端消费者的需求。
百果园目标客户群定位
二、战略就是标准：百果园构建五大标准系统
第1大标准化系统-产品标准：分类分级标准，从流通端掌控产品品质
百果园建立了自己的果品标准，将水果按照 “四度一味一安全”分为珍稀果、招牌级、a 级、b 级、c 级，并按照水果的大、中、小进行分类，不同的等级， 采购地、价格、运输、包装和营销上都会有所区别。比如山东红富士苹果，以套装和不套装为标准，可分为水晶富士和普通富士，再按照大、中、小和综合品质 a、b、c 分为 9 个等级，即仅山东红富士就有 18 个等级。产品的价格也会根据不同的分类和等级而变动，比如红富士苹果，最高要价 18 元，最低要价3.9 元……
百果园分级分类标准
第2大标准化系统-种植标准：种植标准化，从源头把控产品品质
百果园国产水果 90%从种植基地采购。种植基地直接采购的模式不仅保证了水果的质量和品质，还减少了大量中间环节，确保水果的新鲜度，并控制了成本。百果园每个基地都派驻种植指导专家团队和生产服务队，通过指导种植基地按照百果园的种植要求来生产，促使产品达到标准。百果园通过精选品种和精心育种实现优选品种；通过配方施肥、把控农残实现科学种植；通过成熟度管理和适时采收来实现科学采摘。目前百果园在国内有 100 多个直采基地，且数量仍然在不断增加。其主要的基地包括缅甸10000亩海归芒基地、安徽8000亩翠冠梨基地、云南5000亩麒麟瓜基地、海南10亩菠萝基地及2000亩冰糖蜜瓜基地、江西果品基地公司和深圳双龙果品生态庄园基地等。可见，百果园作为一家水果专营零售的连锁企业，与其他水果零售企业不同的地方在于：已经渗入到生产环节，而市面上多数水果零售企业的供应链只包括流通、销售和消费三个环节。总之，水果种植标准化为百果园“好吃”创造了条件。
百果园基地（部分）
第3个标准系统-损耗标准：损耗管控系统降低损耗率，同时确保水果生鲜
百果园专门设计了一套自己的损耗管控系统，在产品运输方式、包装、配送、陈列、营销等15个关键节点做好损耗控制。同时百果园会先将水果进行分类，按照耐储易损程度分为6等，不同耐储易损等级的水果在运输管理、货架管理、库存管理和门店销售等方面提供不同的管理办法，将产品损耗降到最低。百果园的整体损耗已经从2003年的13%下降到当前的 6%，远低于10%的行业平均水平。
百果园整体损耗6%
第4个标准系统-物流标准：物流管理为水果“新鲜”保驾护航
在物流方面，百果园已建成了1.6万平方米的全球物流中心，可以满足600家连锁门店的需求。在东莞、广州、上海三地建有跨区域配送中心，各省还有多处自建小中心。此外，百果园还专门成立了公司的专业物流车队，建立了先进的中央配送中心和后勤保障系统。同时百果园在探索中设计了物流标准化系统。以草莓运输为例，为了控制货车温度，实现快速制冷，保证草莓水汽不外散，百果园要求草莓快速降温后温度必须提升到4℃再装运，对接仓库温度也要求预调在4℃。在这一标准化模式下，百果园将损耗降到了4%。一般情况，草莓从丹东运到深圳，损耗高达20-30%。
百果园物流标准化系统
第5个标准系统-鲜度标准：鲜度智能管理系统进一步提高水果新鲜度
百果园根据以往的大数据反复研究的结果设定了鲜度管理系统，为每种商品设定可售卖时间，在商品采购入库后将数据导入系统，当商品可售卖时间临近，系统会自动报警，提示尽快处理商品。订单系统会根据历史数据、库存、天气情况、节假日、近期销售等因素，主动生成门店订单。店长只需完成审核工作，在水果发生损耗时在系统中报损即可。鲜度管理的系统化和智能化减少了人工判断的疏漏和失误，进一步提高百果园水果的新鲜度。
百果园鲜度智能管理系统
以上分享为《聚焦三农-水果品牌研究8-他蛰伏15年，打造的水果品牌值60亿-上篇》：一、战略就是洞察；二、战略就是标准；该文下篇内容为：三、战略就是复制；四、战略就是体验。如对此文感兴趣，敬请关注今日头条三农领域创作者“这才叫策划邱明邦”——专注农产品食品策划15年。