在早期，消费者的购物心态感性成分多，相对容易被引导，很多时候往往是营业人员说什么，顾客就认为是什么，那营业人员自然往正面去美化商品。可现在的消费者越来越理性，抗忽悠能力也是越来越强，再这么过于美化商品，不但正面作用下降，甚至还会导致负面作用。再有，就是生产厂家在进行内部销售技术培训时，也是只说优点，对缺点避而不谈，这优点多，也是让营业人员有信心嘛，这也是导致营业人员在顾客面前只会说正面优点的原因之一。
我们客观点来看这个问题，这世界上哪里有完美的商品?任何商品都存在这样或是那样的问题或缺陷，问题和缺陷的存在是现实，不能刻意回避。再说了，销售人员的根本价值，并不是直接促进销售，而是通过销售人员人为的因素，在一定程度上对商品本身存在的问题和缺陷进行修补。
若是营业人员在进行商品介绍时，能客观一些，甚至能主动说出一些产品本身存在的不足之处，是不是显得更加的专业与大度，并进一步体现出诚信的经营风格?同时，营业人员的态度也会更加的坦然，顾客的感觉不会更好一些呢?建议可以考虑如下的商品介绍结构：
1.抛出客观理性的观点出来作为基调
就像相声开场的时候有个定场词一样，先主动和顾客说明，天下没有完美的商品，所有的商品必然存在这样或是那样的问题，这是自然的。
2.对应需求
进一步和顾客强调，商品本身不存在“好”与“坏”的区别，只是合适还是不合适的区别。所谓合适，就是能满足顾客本身的实际需求，购买的原则应该是选择一个“合适”的商品，而非一个“好”的或是“便宜”的商品。
3.介绍商品卖点时的客观性
在介绍商品本身的特点和优点时，角度可客观一些，别简单地一边倒，保持一定程度上的中立和客观，反而更加能获得顾客的信任。
4.主动说出一点商品存在的不完美之处
反正商品本身必然是有些问题存在的，可主动地说出一些不够完美的方面，当然要把握一个尺度，别太过了，例如说可能会让人中毒或是跑电之类……可参考这类话术：外形设计可能有些过于领先，审美观点上不是所有人都能接受，价格有点偏高，等等。
主动说出来，有两方面的考虑：一是争取顾客的包容和理解接受，二是避免竞争对手在此方面的攻击。
5.别取代顾客的判断权
营业人员别自作主张，直接对商品进行评判，毕竟，营业人员的评判怎么说也逃脱不了自说白话、自夸自大的嫌疑，营业人员的评判也很难贏得顾客的完全认同。所以，营业人员只能说是给顾客提供观察、试用、了解、感受的机会，然后请顾客自己做出相关的判断与评价。