汇国医疗营销专家谈诊所问题的总结:
1、目标客户不明确。认为自己的诊所可以为所有的人服务,即所谓的通吃。其实,当今的诊所医疗市场已经是多样性的、差异化的、个性化的市场,一个诊所不可能为所有的人提供服务。就像一个医药公司不可能满足我们所需的药品要求一样!
2、不知道或者不明确营销的目标与焦点。诊所营销的目标第一要永远放在客户的需求上;第二要永远放在竞争对手上。
3、只关注“卖点”而忽略“买点”。营销高手从不以自己的服务项目为出发点,而是客户的需求为“着眼点”,“买点”比“卖点”更为重要。
4、没有创造出可获利的系统的后续项目或服务。大家都知道诊所的利润提升的方法只有三个:一是持续不断的增加新客户;二是持续不断的增加客户的营销频率;三是持续不断的增加客户每次消费的金额。
5、不是从营销创新中寻求出路,而是一味的降价和延长工作时间。降价的结果是利润的减少,延长工作时间的结果就是助长患者的就医习惯,不能聚焦,长此以往只能是死路一条。
6、没有把“原因”告诉你的客户。告诉客户你给他(她)带来哪些“好处”,有多少员工在为他们服务,让客户感觉到你的诊所很有吸引力,环节简便;流程顺畅;操作规范;节省时间;充满乐趣。营销专家程大兵老师谈诊所思考四大问题:
一.是想一想诊所有什么?特长在哪里?基本上所有的基层医生都是全科医生;诊所最擅长治什么病?也就是要善于对诊所的核心竞争力进行识别、规划、培育、部署和维护,融合形成诊所持续竞争与发展的关键力量。
二.是想一想诊所里的人?即使诊所里只有两个医务人员,也要坚持团队协作。再不起眼的工作也有大学问,这需要基层医生不断培养诊所医务人员的业务水平、营销意识,建议病人们信得过的医疗团队和服务团队。
三.是想一想如何让病人牢记你的诊所名称?基层医生们可以将村里的人或社区人邀请来,开设茶话会或健康知识讲座等一系列休闲娱乐活动,寓教于乐,传播健康保健知识,从而营造先进的诊所文化。
四.是想一想如何将诊所名声传的远。①不断提高自身专业技术水平;②珍惜每一次学习技术和营销的机会;③学习先进营销模式、方法、技巧、经验;④多多吸取他人成功经验;⑤诊所大夫重视营销,学会抱团取暖。
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